Com posar preu a una feina per guanyar diners de debò
Paper & Pen
Acabes un gran projecte per a un client, cobres el pagament final i t’adones que el saldo bancari amb prou feines s’ha mogut. El problema normalment no és que treballis massa a poc a poc, sinó que has posat preu a la feina sense tenir en compte els costos reals ni les matemàtiques bàsiques del benefici.
Identificar tots els costos directes
Quan prepares el pressupost d’una feina, el primer pas és recollir tots els costos directes. Els costos directes són les despeses lligades exclusivament a l’execució d’aquell projecte concret. Si no agafes la feina, no tens aquests costos.
Per a un dissenyador gràfic autònom, un cost directe pot ser la compra d’una llicència d’imatge d’arxiu concreta, una tipografia a mida que exigeix l’encàrrec del client o les despeses d’impressió del material físic. Per a un fabricant de mobles a mida, els costos directes inclouen la fusta en brut, les ferramentes especials i els olis d’acabat.
També has d’incloure la mà d’obra directa. Si pagues un subcontractista o un empleat per hores per treballar en aquest projecte concret, és un cost directe. Encara que treballis sol, has d’assignar un valor per hora a la teva pròpia feina. Si passes vint hores fent un armari i valores la teva feina a 30 per hora, el cost de mà d’obra directa és de 600. Si no comptes el teu temps, t’estàs comprant una feina, no portant un negoci.
És més fàcil seguir aquests components amb un sistema que tingui una bona gestió d’inventari per controlar el cost dels materials a mesura que varia. Si el proveïdor apuja el preu de les matèries primeres, has d’actualitzar de seguida el càlcul dels costos directes.
Repartir les despeses generals amb honestedat
Els costos directes només són la meitat de la història. L’assassí silenciós de la rendibilitat de les petites empreses són les despeses generals. Les despeses generals són les que pagues només per mantenir el negoci obert, independentment de quantes feines guanyis o perdis.
Les despeses generals habituals inclouen:
- El lloguer de l’oficina, l’estudi o el taller
- Les factures de llum, aigua i internet
- Les subscripcions de programari i l’allotjament del web
- Les primes d’assegurança
- Les despeses de màrqueting i publicitat
- Els honoraris de comptabilitat, gestoria i assessoria legal
- L’amortització de les eines i els equips
Per posar bé preu a una feina, has de repartir una part de les despeses generals anuals a cada projecte que agafis. Un mètode habitual és calcular el total de despeses generals de l’any i dividir-lo pel total d’hores facturables de l’any.
Si les despeses generals anuals són de 24,000 i preveus treballar 1,200 hores facturables, la teva taxa de despeses generals és de 20 per hora. Quan pressuposts una feina que et portarà deu hores, has d’afegir 200 a l’estimació de costos només per cobrir les despeses generals. Si et saltes aquest pas, les factures dels subministraments i el lloguer et menjaran el benefici. És molt habitual que els empresaris ignorin les despeses generals perquè semblen desconnectades de la feina diària, però són un cost ben real de fer negoci.
Marge o recàrrec: el gran parany dels preus
Un cop tens el cost total (costos directes més despeses generals), has d’afegir-hi el benefici. Aquí és on es produeix l’error aritmètic més habitual en els preus de les petites empreses. Els empresaris sovint confonen el recàrrec amb el marge.
El recàrrec és un percentatge que s’afegeix al cost total per arribar a un preu de venda. El marge (en concret, el marge brut) és el percentatge del preu de venda final que representa benefici.
Molts empresaris decideixen que volen un marge de benefici del 20 per cent en una feina. Miren el cost total, en calculen el 20 per cent i l’hi sumen. Això és un recàrrec, i garanteix matemàticament que no arribaràs al marge de benefici que volies. El marge es calcula a partir del preu final, no del cost inicial. Entendre aquesta diferència és la base de l’èxit comercial.
Veure la diferència: la mateixa feina amb dos preus
Per entendre per què aquest error aritmètic és tan perillós, podem mirar un exemple concret. Imagina que has calculat que el cost total d’una feina (materials, mà d’obra i despeses generals) és exactament 1,000. Vols guanyar un marge de benefici del 20 per cent.
Mirem què passa quan fas servir el mètode erroni del recàrrec i quan fas servir el mètode correcte del marge.
| Indicador | Mètode erroni del recàrrec | Mètode correcte del marge |
|---|---|---|
| Cost total | 1,000 | 1,000 |
| Benefici objectiu | 20% | 20% |
| Càlcul | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Preu de venda final | 1,200 | 1,250 |
| Benefici real obtingut | 200 | 250 |
| Marge real assolit | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Amb el mètode del recàrrec, has afegit 200 als costos. Però 200 només és el 16.67 per cent del preu de venda final de 1,200. No has arribat de cap manera a l’objectiu del 20 per cent de marge.
Per aconseguir un marge real del 20 per cent, has de dividir el cost total per 0.80 (que és 1 menys el marge objectiu de 0.20). Això et dona un preu de venda de 1,250. El benefici és de 250, que és exactament el 20 per cent de 1,250.
Aquesta diferència de 50 pot semblar petita en una sola feina de 1,000. Però al llarg d’un any, repetir aquest error en centenars de factures et farà perdre milers del compte bancari. També distorsiona les previsions financeres i et fa creure que tens un coixí de seguretat que en realitat no existeix.
Què fer quan un client et demana un descompte
Quan finalment presentes el preu que has calculat amb tanta cura, sovint els clients et demanaran un descompte. La reacció immediata de molts autònoms i petits empresaris és simplement abaixar el preu per guanyar la feina.
Si abaixes el preu sense canviar la feina, cada cèntim del descompte surt directament del teu benefici. Els materials costen el mateix. Les despeses generals costen el mateix. La mà d’obra requereix el mateix temps. Si abaixes la feina de 1,250 a 1,100, no només has fet un descompte del 12 per cent. T’has menjat 150 dels 250 de benefici, és a dir, una reducció del 60 per cent dels diners que realment t’emportes a casa.
En lloc d’abaixar el preu, has de negociar l’abast. Si el client té un pressupost estricte, ofereix-li treure alguns lliurables per arribar a aquella xifra. Un desenvolupador web pot oferir menys plantilles de pàgina. Un consultor pot oferir un taller en remot en lloc de desplaçar-se a les instal·lacions del client. Un contractista pot fer servir materials estàndard en lloc d’acabats prèmium.
Quan acordeu l’abast revisat, documenta’l clarament. Pots fer servir un generador de pressupostos gratuït per crear un document professional que detalli exactament què s’inclou i què s’ha tret. Així protegeixes el marge de benefici i alhora t’adaptes al pressupost del client.
Assegura’t sempre que les condicions són clares abans de començar la feina. També és prudent indicar quant de temps és vàlid el preu, sobretot si el cost dels materials varia en el teu sector. Si has d’emetre una factura proforma formal per a un pagament anticipat, assegura’t que reflecteix exactament l’abast acordat i el preu precís que has calculat.
Els passos següents per al teu negoci
Posar bé preu a les feines és un hàbit que has d’integrar a l’operativa diària. Comença revisant ara mateix els tres últims projectes acabats. Calcula els costos directes reals, assigna una taxa realista de despeses generals per hora i comprova si vas assolir el marge de benefici objectiu amb el mètode de divisió correcte.
Si descobreixes que has cobrat de menys, ajusta la fórmula de preus per a la propera proposta. Fes servir Paper & Pen per seguir els costos i enviar als clients els pressupostos actualitzats. No et disculpis per posar un preu exacte a la teva feina. Un negoci que no dona benefici és només una afició cara, i et mereixes cobrar de manera justa pel valor que aportes.