Kuidas hinnastada tööd nii, et see päriselt kasumit tooks

Lõpetad suure kliendiprojekti, saad lõppmakse kätte ja märkad, et pangakonto saldo on vaevu muutunud. Probleem pole tavaliselt selles, et töötad liiga aeglaselt, vaid selles, et hinnastasid töö ilma oma tegelikke kulusid või kasumi põhimatemaatikat arvestamata.

Iga otsese kulu tuvastamine

Kui valmistud tööle pakkumist tegema, on esimene samm kõigi otseste kulude kirjapanek. Otsesed kulud on kulud, mis on seotud ainult selle konkreetse projekti teostamisega. Kui sa tööd vastu ei võta, neid kulusid ei teki.

Vabakutselise graafilise disaineri jaoks võib otsene kulu olla konkreetse fotopanga pildi litsents, kliendi lähteülesandes nõutud eriline font või füüsiliste trükiste trükikulud. Eritellimusmööbli valmistaja jaoks on otsesed kulud toorpuit, spetsiaalne furnituur ja viimistlusõlid.

Pead arvestama ka otsest tööjõudu. Kui maksad alltöövõtjale või töötajale selle konkreetse projekti eest tunnipalka, on see otsene kulu. Isegi kui oled üksi tegutsev ettevõtja, peaksid oma tööle määrama tunniväärtuse. Kui kulutad kapi ehitamisele kakskümmend tundi ja hindad oma tööd 30 tunnis, on sinu otsene tööjõukulu 600. Kui sa oma aega ei arvesta, ostad endale töökoha, mitte ei juhi ettevõtet.

Nende osade jälgimine on lihtsam, kui kasutad korraliku laohaldusega süsteemi, et jälgida materjalikulusid nende muutudes. Kui tarnija tõstab tooraine hinda, tuleb sinu otseste kulude arvutusi kohe uuendada.

Üldkulude aus jaotamine

Otsesed kulud on vaid pool lugu. Väikeettevõtete kasumlikkuse vaikne tapja on üldkulud. Üldkulud hõlmavad kulusid, mida maksad lihtsalt selleks, et uksed avatuna hoida, olenemata sellest, mitu tööd võidad või kaotad.

Tüüpilised üldkulud on:

• Kontori, stuudio või töökoja üür
• Elektri-, vee- ja internetiarved
• Tarkvaratellimused ja veebimajutus
• Kindlustusmaksed
• Turundus- ja reklaamikulud
• Raamatupidamis- ja õigusteenuste tasud
• Tööriistade ja seadmete kulum

Töö õigeks hinnastamiseks pead jaotama osa oma aastastest üldkuludest igale vastuvõetud projektile. Levinud meetod on arvutada aasta üldkulud kokku ja jagada need aasta arveldatavate tundide koguarvuga.

Kui sinu aastased üldkulud on 24,000 ja plaanid töötada 1,200 arveldatavat tundi, on sinu üldkulude määr 20 tunnis. Kui teed pakkumise tööle, mis võtab sinu aega kümme tundi, pead lisama oma kuluhinnangule 200 ainuüksi üldkulude katteks. Kui selle sammu vahele jätad, söövad kommunaalarved ja üür sinu kasumi ära. Ettevõtjad jätavad üldkulud väga sageli arvestamata, sest need tunduvad igapäevatööst lahutatud, kuid see on äritegevuse väga reaalne kulu.

Marginaal või juurdehindlus: suur hinnastamislõks

Kui sul on kogukulu (otsesed kulud pluss üldkulud), pead lisama oma kasumi. Just siin tekib väikeettevõtete hinnastamise kõige levinum arvutusviga. Ettevõtjad ajavad sageli segi juurdehindluse ja marginaali.

Juurdehindlus on protsent, mis lisatakse kogukulule, et saada müügihind. Marginaal (täpsemalt brutomarginaal) on protsent lõplikust müügihinnast, mis moodustab kasumi.

Paljud ettevõtjad otsustavad, et soovivad töölt 20 protsendi suurust kasumimarginaali. Nad vaatavad kogukulu, arvutavad sellest 20 protsenti ja lisavad selle peale. See on juurdehindlus ja see tagab matemaatiliselt, et sa ei saavuta oma kasumimarginaali eesmärki. Marginaal arvutatakse lõpphinnast, mitte esialgsest kulust. Selle erinevuse mõistmine on ärilise edu alus.

Lõhe nähtavaks: sama töö hinnastamine kahel viisil

Et mõista, miks see arvutusviga on nii ohtlik, vaatame konkreetset näidet. Kujuta ette, et oled arvutanud töö kogukuluks (materjalid, tööjõud ja üldkulud) täpselt 1,000. Soovid teenida 20 protsendi suurust kasumimarginaali.

Vaatame, mis juhtub, kui kasutad vigast juurdehindluse meetodit võrreldes õige marginaali meetodiga.

Näitaja	Vigane juurdehindluse meetod	Õige marginaali meetod
Kogukulu	1,000	1,000
Kasumi eesmärk	20%	20%
Arvutus	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Lõplik müügihind	1,200	1,250
Tegelikult teenitud kasum	200	250
Tegelikult saavutatud marginaal	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Juurdehindluse meetodit kasutades lisasid kuludele 200. Kuid 200 on vaid 16.67 protsenti sinu lõplikust 1,200 müügihinnast. Jäid oma 20 protsendi marginaali eesmärgist täiesti mööda.

Tõelise 20 protsendi marginaali saavutamiseks pead jagama kogukulu 0.80-ga (mis on 1 miinus sinu marginaali eesmärk 0.20). See annab müügihinnaks 1,250. Sinu kasum on 250, mis on täpselt 20 protsenti summast 1,250.

See 50 erinevus võib ühe 1,000 töö puhul tunduda väike. Aasta jooksul, kui viga kordub sadadel arvetel, kaob sinu pangakontolt tuhandeid. See moonutab ka finantsprognoose ja paneb sind uskuma, et sul on turvavõrk, mida tegelikult pole.

Mida teha, kui klient küsib allahindlust

Kui lõpuks esitad hoolikalt arvutatud hinna, küsivad kliendid sageli allahindlust. Paljude vabakutseliste ja väikeettevõtjate esimene reaktsioon on lihtsalt hinda alandada, et töö võita.

Kui alandad hinda tööd muutmata, tuleb selle allahindluse iga sent otse sinu kasumist. Materjalid maksavad sama palju. Üldkulud on samad. Töö võtab sama palju aega. Kui alandad 1,250 töö hinna 1,100-le, pole sa andnud lihtsalt 12 protsenti allahindlust. Oled kaotanud 150 oma 250 kasumist, mis tähendab 60 protsenti vähem raha, mille tegelikult koju viid.

Hinna alandamise asemel pead läbirääkimisi töö mahu üle. Kui kliendil on range eelarve, paku mõnest tulemusest loobumist, et sellesse summasse mahtuda. Veebiarendaja võib pakkuda vähem lehemalle. Konsultant võib pakkuda veebipõhist töötuba kliendi juurde sõitmise asemel. Töövõtja võib kasutada kõrgema klassi viimistluse asemel tavalisi materjale.

Kui lepite muudetud mahus kokku, dokumenteeri see selgelt. Saad kasutada tasuta hinnapakkumise generaatorit, et koostada korrektne dokument, mis kirjeldab täpselt, mis on sees ja mis on välja jäetud. See kaitseb sinu kasumimarginaali ja arvestab samal ajal kliendi eelarvega.

Veendu alati, et tingimused on selged enne töö algust. Samuti on mõistlik märkida, kui kaua hind kehtib, eriti kui materjalikulud sinu valdkonnas kõiguvad. Kui pead ettemaksu jaoks väljastama ametliku proformaarve, veendu, et see peegeldab täpselt kokkulepitud mahtu ja sinu arvutatud täpset hinda.

Järgmised sammud sinu ettevõttele

Tööde õige hinnastamine on harjumus, mis tuleb igapäevatöösse sisse ehitada. Alusta kohe oma viimase kolme lõpetatud projekti ülevaatamisest. Arvuta tegelikud otsesed kulud, jaota realistlik üldkulude tunnimäär ja kontrolli õige jagamismeetodiga, kas saavutasid oma kasumimarginaali eesmärgi.

Kui avastad, et oled liiga vähe küsinud, kohanda järgmise pakkumise hinnastamisvalemit. Kasuta Paper & Peni, et jälgida kulusid ja saata klientidele uuendatud hinnapakkumisi. Ära vabanda oma töö täpse hinnastamise pärast. Ettevõte, mis ei teeni kasumit, on lihtsalt kallis hobi, ja sa väärid õiglast tasu väärtuse eest, mida pakud.