چطور کار را قیمت بزنیم تا واقعا پول دربیاوریم
Paper & Pen
پروژه بزرگ مشتری را تمام می‌کنید، آخرین پرداخت را می‌گیرید و می‌بینید مانده بانکی‌تان به‌سختی تکان خورده است. مشکل معمولا این نیست که آهسته کار می‌کنید، بلکه این است که کار را بدون احتساب هزینه‌های واقعی یا ریاضیات پایه سود قیمت زده‌اید.
شناسایی هر هزینه مستقیم
وقتی آماده می‌شوید برای کاری قیمت بدهید، گام اول ثبت هر هزینه مستقیم است. هزینه‌های مستقیم مخارجی هستند که منحصرا به تحویل همان پروژه مشخص وابسته‌اند. اگر کار را قبول نکنید، این هزینه‌ها را ندارید.
برای طراح گرافیک فریلنسر، هزینه مستقیم می‌تواند خرید مجوز یک تصویر آماده، فونت سفارشی لازم برای شرح کار مشتری یا هزینه چاپ مواد فیزیکی باشد. برای سازنده مبلمان سفارشی، هزینه‌های مستقیم شامل چوب خام، یراق‌آلات تخصصی و روغن‌های پرداخت است.
باید دستمزد مستقیم را هم لحاظ کنید. اگر به پیمانکار فرعی یا کارمندی برای کار روی همین پروژه مزد ساعتی می‌دهید، آن هزینه مستقیم است. حتی اگر صاحب کسب‌وکار تک‌نفره هستید، باید برای کار خودتان ارزش ساعتی تعیین کنید. اگر بیست ساعت برای ساخت یک کابینت وقت می‌گذارید و کارتان را ساعتی 30 ارزش می‌گذارید، هزینه دستمزد مستقیم شما 600 است. حساب نکردن وقت خودتان یعنی برای خودتان کار می‌خرید، نه اینکه کسب‌وکار اداره کنید.
وقتی از سیستمی با مدیریت موجودی درست استفاده کنید تا هزینه مصالح را با نوسانش زیر نظر بگیرید، پیگیری این اجزا آسان‌تر است. اگر تأمین‌کننده قیمت مواد خام را بالا برد، محاسبه هزینه‌های مستقیم شما باید فورا به‌روز شود.
تخصیص صادقانه سربار
هزینه‌های مستقیم فقط نیمی از ماجرا هستند. قاتل خاموش سودآوری کسب‌وکارهای کوچک سربار است. سربار مخارجی است که فقط برای باز نگه داشتن درِ کسب‌وکارتان می‌پردازید، صرف‌نظر از اینکه چند کار ببرید یا ببازید.
هزینه‌های سربار معمول شامل این‌هاست:
- اجاره دفتر، استودیو یا کارگاه
- قبض برق، آب و اینترنت
- اشتراک نرم‌افزارها و هاستینگ وب‌سایت
- حق بیمه
- هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات
- حق‌الزحمه حسابداری، دفترداری و حقوقی
- استهلاک ابزار و تجهیزات
برای قیمت‌گذاری درست یک کار، باید سهمی از سربار سالانه را به هر پروژه‌ای که می‌گیرید تخصیص دهید. روش رایج این است که کل سربار سال را حساب کنید و بر کل ساعت‌های قابل صورتحساب سال تقسیم کنید.
اگر سربار سالانه شما 24,000 است و قصد دارید 1,200 ساعت قابل صورتحساب کار کنید، نرخ سربار شما ساعتی 20 است. وقتی برای کاری که ده ساعت از وقت شما را می‌گیرد قیمت می‌دهید، باید فقط برای پوشش سربار 200 به برآورد هزینه‌تان اضافه کنید. اگر این گام را نادیده بگیرید، سود شما توسط قبض‌ها و اجاره زنده‌زنده خورده می‌شود. نادیده گرفتن سربار برای صاحبان کسب‌وکار بسیار رایج است چون با کار روزمره بی‌ربط به نظر می‌رسد، اما هزینه کاملا واقعی تجارت است.
حاشیه سود در برابر درصد افزوده بر هزینه: تله بزرگ قیمت‌گذاری
وقتی هزینه کل (هزینه‌های مستقیم به‌علاوه سربار) را داشتید، باید سود را اضافه کنید. اینجاست که رایج‌ترین خطای حسابی در قیمت‌گذاری کسب‌وکار کوچک رخ می‌دهد. صاحبان کسب‌وکار اغلب درصد افزوده بر هزینه (markup) را با حاشیه سود (margin) اشتباه می‌گیرند.
درصد افزوده بر هزینه درصدی است که به هزینه کل اضافه می‌کنید تا به قیمت فروش برسید. حاشیه سود (به‌طور مشخص حاشیه سود ناخالص) درصدی از قیمت فروش نهایی است که سود را نشان می‌دهد.
بسیاری از صاحبان کسب‌وکار تصمیم می‌گیرند روی کاری 20 درصد حاشیه سود بخواهند. به هزینه کل نگاه می‌کنند، 20 درصد آن هزینه را حساب می‌کنند و رویش اضافه می‌کنند. این درصد افزوده بر هزینه است و از نظر ریاضی تضمین می‌کند به حاشیه سود هدفتان نرسید. حاشیه سود از قیمت نهایی محاسبه می‌شود، نه هزینه اولیه. فهم این تمایز بنیاد موفقیت تجاری است.
دیدن شکاف: قیمت‌گذاری یک کار به دو روش
برای فهم اینکه چرا این خطای حسابی چنین خطرناک است، می‌توانیم به یک مثال مشخص نگاه کنیم. فرض کنید هزینه کل کاری (مصالح، دستمزد و سربار) را دقیقا 1,000 محاسبه کرده‌اید. می‌خواهید 20 درصد حاشیه سود کسب کنید.
ببینیم وقتی روش نادرست درصد افزوده بر هزینه را در برابر روش درست حاشیه سود به کار می‌برید چه می‌شود.
| معیار | روش نادرست درصد افزوده بر هزینه | روش درست حاشیه سود |
|---|---|---|
| هزینه کل | 1,000 | 1,000 |
| سود هدف | 20% | 20% |
| محاسبه | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| قیمت فروش نهایی | 1,200 | 1,250 |
| سود واقعی کسب‌شده | 200 | 250 |
| حاشیه سود واقعی به دست آمده | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
با روش درصد افزوده بر هزینه، 200 به هزینه‌هایتان اضافه کردید. اما 200 فقط 16.67 درصد قیمت فروش نهایی 1,200 است. کاملا از هدف 20 درصدی حاشیه سود جا ماندید.
برای رسیدن به حاشیه سود واقعی 20 درصد، باید هزینه کل را بر 0.80 تقسیم کنید (یعنی 1 منهای حاشیه سود هدف 0.20). این قیمت فروش 1,250 می‌دهد. سود شما 250 است که دقیقا 20 درصد 1,250 است.
آن 50 تفاوت روی یک کار 1,000 تایی ممکن است ناچیز به نظر برسد. در طول یک سال فعالیت، تکرار این خطا روی صدها فاکتور هزاران واحد از حساب بانکی شما می‌برد. همچنین پیش‌بینی مالی شما را مخدوش می‌کند و باعث می‌شود فکر کنید پشتوانه‌ای دارید که واقعا وجود ندارد.
وقتی مشتری تخفیف می‌خواهد چه کنیم
وقتی بالاخره قیمت دقیقا محاسبه‌شده‌تان را ارائه می‌دهید، مشتریان اغلب تخفیف می‌خواهند. واکنش فوری بسیاری از فریلنسرها و صاحبان کسب‌وکار کوچک این است که برای بردن کار فقط قیمت را پایین بیاورند.
اگر بدون تغییر کار قیمت را پایین بیاورید، هر ریز آن تخفیف مستقیم از سود شما می‌رود. مصالحتان همان هزینه را دارد. سربارتان همان هزینه را دارد. دستمزدتان همان مقدار وقت می‌برد. اگر قیمت کار 1,250 تایی را به 1,100 کاهش دهید، فقط 12 درصد تخفیف نداده‌اید. 150 از سود 250 تایی‌تان را از بین برده‌اید، که 60 درصد کاهش در پولی است که واقعا به خانه می‌برید.
به جای پایین آوردن قیمت، باید دامنه کار را مذاکره کنید. اگر مشتری بودجه سخت‌گیرانه‌ای دارد، پیشنهاد دهید بعضی تحویلی‌ها حذف شوند تا به آن عدد برسد. توسعه‌دهنده وب می‌تواند قالب‌های صفحه کمتری پیشنهاد دهد. مشاور می‌تواند به جای سفر به محل مشتری کارگاه از راه دور برگزار کند. پیمانکار می‌تواند به جای پرداخت‌های مرغوب از مصالح استاندارد استفاده کند.
وقتی بر سر دامنه اصلاح‌شده توافق کردید، آن را روشن مستند کنید. می‌توانید از ساز پیش‌فاکتور رایگان استفاده کنید تا سند حرفه‌ای بسازید که دقیقا می‌گوید چه چیزی شامل است و چه چیزی حذف شده. این از حاشیه سود شما محافظت می‌کند و در عین حال بودجه مشتری را هم در نظر می‌گیرد.
همیشه مطمئن شوید پیش از شروع کار شرایطتان روشن است. عاقلانه است بنویسید قیمت تا کی معتبر می‌ماند، به‌ویژه اگر هزینه مصالح در صنعت شما نوسان دارد. اگر لازم است برای پرداخت پیشاپیش پیش‌فاکتور رسمی صادر کنید، مطمئن شوید دقیقا دامنه توافقی و قیمت دقیقی را که محاسبه کرده‌اید منعکس می‌کند.
گام‌های بعدی برای کسب‌وکار شما
قیمت‌گذاری درست کارها عادتی است که باید در عملیات روزانه‌تان بسازید. همین حالا با مرور سه پروژه آخر تکمیل‌شده شروع کنید. هزینه‌های مستقیم واقعی را حساب کنید، نرخ ساعتی واقع‌بینانه سربار را تخصیص دهید و بررسی کنید آیا با روش درست تقسیم به حاشیه سود هدف رسیده‌اید یا نه.
اگر فهمیدید کمتر از ارزش خود گرفته‌اید، فرمول قیمت‌گذاری خود را برای پیشنهاد بعدی اصلاح کنید. از Paper & Pen برای پیگیری هزینه‌هایتان و صدور پیش‌فاکتورهای به‌روز برای مشتریان استفاده کنید. بابت قیمت‌گذاری دقیق کارتان عذرخواهی نکنید. کسب‌وکاری که سود نمی‌کند فقط سرگرمی گران است و شما سزاوار آن هستید که برای ارزشی که می‌دهید منصفانه پول بگیرید.