Näin hinnoittelet työn niin, että todella teet rahaa
Paper & Pen
Saat suuren asiakasprojektin valmiiksi, perit loppumaksun ja huomaat, että pankkisaldosi on tuskin liikahtanut. Ongelma ei yleensä ole se, että työskentelet liian hitaasti, vaan se, että hinnoittelit työn huomioimatta todellisia kulujasi tai voiton perusmatematiikkaa.
Jokaisen välittömän kulun tunnistaminen
Kun valmistaudut tekemään tarjouksen, ensimmäinen vaihe on kirjata jokainen välitön kulu. Välittömät kulut ovat menoja, jotka liittyvät yksinomaan juuri tämän projektin toteuttamiseen. Jos et ota työtä, näitä kuluja ei synny.
Freelance-graafiselle suunnittelijalle välitön kulu voi olla tietyn kuvapankkikuvan lisenssi, asiakkaan toimeksiannon vaatima mittatilausfontti tai fyysisten painotuotteiden painokulut. Mittatilauskalusteiden valmistajalle välittömiä kuluja ovat raakapuu, erikoishelat ja viimeistelyöljyt.
Sinun on myös huomioitava välitön työ. Jos maksat alihankkijalle tai työntekijälle tuntipalkkaa tästä nimenomaisesta projektista, se on välitön kulu. Vaikka olisit yksinyrittäjä, sinun kannattaa antaa omalle työllesi tuntiarvo. Jos käytät kaapin rakentamiseen kaksikymmentä tuntia ja arvotat työsi 30:een tunnilta, välitön työkulusi on 600. Jos et huomioi omaa aikaasi, ostat itsellesi työpaikan etkä pyöritä yritystä.
Näiden osien seuraaminen on helpompaa, kun käytät järjestelmää, jossa on kunnollinen varastonhallinta, jolla seuraat materiaalikustannuksia niiden vaihdellessa. Jos toimittajasi nostaa raaka-aineiden hintaa, välittömien kulujesi laskelmat on päivitettävä heti.
Yleiskulujen rehellinen kohdistaminen
Välittömät kulut ovat vain puolet tarinasta. Pienyritysten kannattavuuden hiljainen tappaja on yleiskulut. Yleiskuluihin kuuluvat menot, jotka maksat pelkästään pitääksesi ovet auki, riippumatta siitä, kuinka monta työtä voitat tai menetät.
Tyypillisiä yleiskuluja ovat:
- Toimiston, studion tai verstaan vuokra
- Sähkö-, vesi- ja internetlaskut
- Ohjelmistotilaukset ja verkkosivuston ylläpito
- Vakuutusmaksut
- Markkinointi- ja mainontakulut
- Tilintarkastus-, kirjanpito- ja lakipalvelumaksut
- Työkalujesi ja laitteidesi poistot
Hinnoitellaksesi työn oikein sinun on kohdistettava osa vuotuisista yleiskuluistasi jokaiseen ottamaasi projektiin. Yleinen tapa on laskea vuoden yleiskulut yhteen ja jakaa ne vuoden laskutettavilla kokonaistunneilla.
Jos vuotuiset yleiskulusi ovat 24,000 ja aiot tehdä 1,200 laskutettavaa tuntia, yleiskulukantasi on 20 tunnilta. Kun tarjoat työtä, joka vie kymmenen tuntia aikaasi, sinun on lisättävä kustannusarvioosi 200 pelkästään yleiskulujen kattamiseksi. Jos ohitat tämän vaiheen, sähkölaskut ja vuokra syövät voittosi. On hyvin yleistä, että yrittäjät jättävät yleiskulut huomiotta, koska ne tuntuvat irrallisilta päivittäisestä työstä, mutta ne ovat hyvin todellinen liiketoiminnan kulu.
Kate vai lisäkate: suuri hinnoittelun ansa
Kun tiedät kokonaiskulusi (välittömät kulut ja yleiskulut), sinun on lisättävä voittosi. Tässä kohdassa tapahtuu pienyritysten hinnoittelun yleisin yksittäinen laskuvirhe. Yrittäjät sekoittavat usein lisäkatteen (markup) ja katteen (margin).
Lisäkate on prosenttiosuus, joka lisätään kokonaiskuluihin myyntihinnan saamiseksi. Kate (tarkemmin myyntikate) on se prosenttiosuus lopullisesta myyntihinnasta, joka on voittoa.
Moni yrittäjä päättää haluavansa työstä 20 prosentin katteen. He katsovat kokonaiskulujaan, laskevat niistä 20 prosenttia ja lisäävät sen päälle. Se on lisäkate, ja matemaattisesti se takaa, että jäät tavoitekatteestasi. Kate lasketaan lopullisesta hinnasta, ei alkuperäisistä kuluista. Tämän eron ymmärtäminen on kaupallisen menestyksen perusta.
Ero näkyviin: sama työ hinnoiteltuna kahdella tavalla
Ymmärtääksemme, miksi tämä laskuvirhe on niin vaarallinen, voimme katsoa konkreettista esimerkkiä. Kuvittele, että olet laskenut työn kokonaiskuluiksi (materiaalit, työ ja yleiskulut) täsmälleen 1,000. Haluat ansaita 20 prosentin katteen.
Katsotaan, mitä tapahtuu, kun käytät virheellistä lisäkatemenetelmää verrattuna oikeaan katemenetelmään.
| Mittari | Virheellinen lisäkatemenetelmä | Oikea katemenetelmä |
|---|---|---|
| Kokonaiskulut | 1,000 | 1,000 |
| Tavoitevoitto | 20 % | 20 % |
| Laskelma | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Lopullinen myyntihinta | 1,200 | 1,250 |
| Todellinen ansaittu voitto | 200 | 250 |
| Todellinen saavutettu kate | 16.67 % (200 / 1,200) | 20.00 % (250 / 1,250) |
Lisäkatemenetelmällä lisäsit kuluihisi 200. Mutta 200 on vain 16.67 prosenttia lopullisesta 1,200:n myyntihinnastasi. Jäit kokonaan 20 prosentin katetavoitteestasi.
Saavuttaaksesi todellisen 20 prosentin katteen sinun on jaettava kokonaiskulusi luvulla 0.80 (joka on 1 miinus tavoitekatteesi 0.20). Näin saat myyntihinnaksi 1,250. Voittosi on 250, mikä on täsmälleen 20 prosenttia 1,250:stä.
Tuo 50:n ero voi tuntua pieneltä yksittäisessä 1,000:n työssä. Vuoden mittaan tämän virheen toistaminen sadoissa laskuissa vie pankkitililtäsi tuhansia. Se myös vääristää talousennusteitasi ja saa sinut uskomaan, että sinulla on turvaverkko, jota ei todellisuudessa ole.
Mitä tehdä, kun asiakas pyytää alennusta
Kun lopulta esität huolellisesti lasketun hintasi, asiakkaat pyytävät usein alennusta. Monen freelancerin ja pienyrittäjän välitön reaktio on yksinkertaisesti laskea hintaa työn voittamiseksi.
Jos lasket hintaa muuttamatta työtä, jokainen sentti alennuksesta tulee suoraan voitostasi. Materiaalisi maksavat saman verran. Yleiskulusi ovat samat. Työsi vie saman ajan. Jos lasket 1,250:n työn hinnan 1,100:aan, et ole antanut vain 12 prosentin alennusta. Olet pyyhkinyt pois 150 voitostasi, joka oli 250, mikä on 60 prosentin pudotus rahassa, jonka todella saat kotiin.
Hinnan laskemisen sijaan neuvottele työn laajuudesta. Jos asiakkaalla on tiukka budjetti, tarjoudu poistamaan tiettyjä toimitettavia, jotta summa täyttyy. Verkkokehittäjä voi tarjota vähemmän sivupohjia. Konsultti voi tarjota etätyöpajan sen sijaan, että matkustaisi asiakkaan luo. Urakoitsija voi käyttää vakiomateriaaleja premium-viimeistelyjen sijaan.
Kun sovitte uudesta laajuudesta, dokumentoi se selvästi. Voit käyttää ilmaista tarjousgeneraattoria ja laatia ammattimaisen asiakirjan, jossa kerrotaan tarkalleen, mitä sisältyy ja mitä on poistettu. Tämä suojaa katteesi ja ottaa silti asiakkaan budjetin huomioon.
Varmista aina, että ehtosi ovat selkeät ennen työn aloittamista. On myös viisasta ilmoittaa, kuinka kauan hinta on voimassa, varsinkin jos materiaalikustannukset vaihtelevat alallasi. Jos sinun on laadittava virallinen proformalasku ennakkomaksua varten, varmista, että se vastaa tarkalleen sovittua laajuutta ja laskemaasi täsmällistä hinnoittelua.
Seuraavat askeleet yrityksellesi
Töiden oikea hinnoittelu on tapa, joka sinun on rakennettava päivittäiseen toimintaasi. Aloita käymällä läpi kolme viimeksi valmistunutta projektiasi heti nyt. Laske todelliset välittömät kulusi, kohdista realistinen yleiskulujen tuntikanta ja tarkista, saavutitko tavoitekatteesi oikealla jakolaskumenetelmällä.
Jos huomaat veloittaneesi liian vähän, korjaa hinnoittelukaavaasi seuraavaa ehdotustasi varten. Käytä Paper & Peniä kulujesi seuraamiseen ja päivitettyjen tarjoustesi lähettämiseen asiakkaille. Älä pyydä anteeksi sitä, että hinnoittelet työsi tarkasti. Yritys, joka ei tee voittoa, on vain kallis harrastus, ja ansaitset reilun korvauksen tuottamastasi arvosta.