Kako odrediti cijenu posla da stvarno zaradite
Paper & Pen
Dovršite velik projekt za klijenta, naplatite konačni iznos i shvatite da se stanje na računu jedva pomaknulo. Problem obično nije u tome što radite presporo, nego u tome što ste cijenu posla odredili bez uzimanja u obzir stvarnih troškova ili osnovne matematike dobiti.
Prepoznavanje svakog izravnog troška
Kad se pripremate ponuditi posao, prvi je korak obuhvatiti svaki izravni trošak. Izravni troškovi su izdaci vezani isključivo uz isporuku tog konkretnog projekta. Ako ne prihvatite posao, ti troškovi ne nastaju.
Za grafičkog dizajnera slobodnjaka izravni trošak može biti kupnja određene licence za fotografiju, prilagođeni font koji traži klijent ili troškovi tiska fizičkih materijala. Za izrađivača namještaja po mjeri izravni troškovi uključuju sirovo drvo, specijalizirani okov i ulja za završnu obradu.
Morate uključiti i izravni rad. Ako podizvođaču ili zaposleniku plaćate satnicu za rad na tom projektu, to je izravni trošak. Čak i ako ste vlasnik tvrtke koji radi sam, svom radu trebate dodijeliti vrijednost po satu. Ako dvadeset sati izrađujete ormar, a svoj rad cijenite na 30 po satu, vaš izravni trošak rada je 600. Ako ne uračunate vlastito vrijeme, kupujete si posao, a ne vodite tvrtku.
Praćenje tih sastavnica lakše je kad koristite sustav s pravim upravljanjem zalihama koji prati troškove materijala dok se mijenjaju. Ako dobavljač podigne cijenu sirovina, izračun izravnih troškova morate odmah ažurirati.
Pošteno raspoređivanje režijskih troškova
Izravni troškovi samo su pola priče. Tihi ubojica profitabilnosti malih tvrtki su režijski troškovi. Oni uključuju izdatke koje plaćate samo zato da biste radili, bez obzira na to koliko poslova dobijete ili izgubite.
Tipični režijski troškovi uključuju:
- Najam ureda, studija ili radionice
- Račune za struju, vodu i internet
- Pretplate na softver i hosting web-stranice
- Premije osiguranja
- Troškove marketinga i oglašavanja
- Naknade za računovodstvo, knjigovodstvo i pravne usluge
- Amortizaciju alata i opreme
Da biste ispravno odredili cijenu posla, dio godišnjih režijskih troškova morate rasporediti na svaki projekt koji preuzmete. Uobičajena metoda je izračunati ukupne režijske troškove za godinu i podijeliti ih s ukupnim brojem naplativih sati u godini.
Ako su vaši godišnji režijski troškovi 24,000, a planirate raditi 1,200 naplativih sati, vaša režijska stopa je 20 po satu. Kad nudite posao koji će trajati deset sati vašeg vremena, procjeni troškova morate dodati 200 samo za pokriće režija. Ako preskočite taj korak, dobit će vam pojesti računi za režije i najam. Vlasnici tvrtki vrlo često zanemaruju režijske troškove jer se čine nepovezanima sa svakodnevnim radom, ali oni su vrlo stvaran trošak poslovanja.
Marža ili maloprodajna marža: velika zamka pri određivanju cijene
Kad imate ukupni trošak (izravni troškovi plus režije), trebate dodati dobit. Upravo se tu događa najčešća računska pogreška pri određivanju cijena u malim tvrtkama. Vlasnici tvrtki često brkaju maloprodajnu maržu (dodatak na trošak) i maržu.
Maloprodajna marža postotak je koji se dodaje ukupnom trošku kako bi se dobila prodajna cijena. Marža (točnije bruto marža) postotak je konačne prodajne cijene koji predstavlja dobit.
Mnogi vlasnici tvrtki odluče da žele maržu od 20 posto na posao. Pogledaju ukupni trošak, izračunaju 20 posto tog troška i dodaju ga na vrh. To je maloprodajna marža i matematički jamči da nećete postići ciljanu maržu. Marža se računa iz konačne cijene, a ne iz početnog troška. Razumijevanje te razlike temelj je poslovnog uspjeha.
Vidljiv jaz: isti posao s dvije cijene
Da bismo razumjeli zašto je ta računska pogreška toliko opasna, pogledajmo konkretan primjer. Zamislite da ste ukupni trošak posla (materijal, rad i režije) izračunali na točno 1,000. Želite ostvariti maržu od 20 posto.
Pogledajmo što se događa kad koristite pogrešnu metodu dodatka na trošak u usporedbi s ispravnom metodom marže.
| Pokazatelj | Pogrešna metoda dodatka na trošak | Ispravna metoda marže |
|---|---|---|
| Ukupni trošak | 1,000 | 1,000 |
| Ciljana dobit | 20% | 20% |
| Izračun | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Konačna prodajna cijena | 1,200 | 1,250 |
| Stvarno ostvarena dobit | 200 | 250 |
| Stvarno postignuta marža | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Metodom dodatka na trošak dodali ste 200 svojim troškovima. Međutim, 200 je samo 16.67 posto konačne prodajne cijene od 1,200. Potpuno ste promašili cilj od 20 posto marže.
Da biste postigli stvarnu maržu od 20 posto, ukupni trošak morate podijeliti s 0.80 (što je 1 minus ciljana marža od 0.20). Tako dobivate prodajnu cijenu od 1,250. Vaša dobit je 250, što je točno 20 posto od 1,250.
Razlika od 50 može se činiti malom na jednom poslu od 1,000. Tijekom godine poslovanja ponavljanje te pogreške na stotinama računa odnijet će tisuće s vašeg bankovnog računa. Također iskrivljuje vaše financijske prognoze, pa vjerujete da imate sigurnosnu mrežu koja zapravo ne postoji.
Što učiniti kad klijent traži popust
Kad napokon predstavite pažljivo izračunatu cijenu, klijenti će često tražiti popust. Prva reakcija mnogih slobodnjaka i vlasnika malih tvrtki je jednostavno spustiti cijenu kako bi dobili posao.
Ako spustite cijenu bez promjene posla, svaki cent tog popusta ide izravno iz vaše dobiti. Materijal košta isto. Režije koštaju isto. Rad traje jednako dugo. Ako cijenu posla od 1,250 spustite na 1,100, niste dali samo popust od 12 posto. Izbrisali ste 150 od svojih 250 dobiti, što je smanjenje od 60 posto novca koji stvarno nosite kući.
Umjesto spuštanja cijene, pregovarajte o opsegu. Ako klijent ima strog proračun, ponudite uklanjanje određenih isporuka kako biste dosegli taj iznos. Web developer može ponuditi manje predložaka stranica. Konzultant može ponuditi radionicu na daljinu umjesto putovanja klijentu. Izvođač može koristiti standardne materijale umjesto premium završnih obrada.
Kad se dogovorite o izmijenjenom opsegu, jasno ga dokumentirajte. Uz besplatni generator ponuda možete izraditi profesionalan dokument koji točno navodi što je uključeno, a što uklonjeno. Tako štitite maržu, a ipak izlazite u susret proračunu klijenta.
Uvijek se pobrinite da su uvjeti jasni prije početka rada. Pametno je i navesti koliko dugo cijena vrijedi, osobito ako se cijene materijala u vašoj djelatnosti mijenjaju. Ako trebate izdati službeni predračun za plaćanje unaprijed, pobrinite se da odražava točno dogovoreni opseg i preciznu cijenu koju ste izračunali.
Sljedeći koraci za vašu tvrtku
Ispravno određivanje cijena posla navika je koju morate ugraditi u svakodnevno poslovanje. Počnite odmah pregledom svoja tri zadnja dovršena projekta. Izračunajte stvarne izravne troškove, rasporedite realnu režijsku stopu po satu i provjerite jeste li ispravnom metodom dijeljenja postigli ciljanu maržu.
Ako otkrijete da ste naplaćivali premalo, prilagodite formulu cijene za sljedeći prijedlog. Uz Paper & Pen pratite troškove i šaljite klijentima ažurirane ponude. Ne ispričavajte se što točno određujete cijenu svog rada. Tvrtka koja ne ostvaruje dobit samo je skup hobi, a vi zaslužujete pošteno plaćanje za vrijednost koju pružate.