Cara menetapkan harga pekerjaan agar Anda benar-benar untung
Paper & Pen
Anda menyelesaikan proyek klien yang besar, menerima pembayaran akhir, lalu sadar saldo bank Anda hampir tidak bertambah. Masalahnya biasanya bukan karena Anda bekerja terlalu lambat, tetapi karena Anda menetapkan harga tanpa memperhitungkan biaya sebenarnya atau matematika dasar laba.
Mengenali setiap biaya langsung
Saat bersiap memberi penawaran untuk sebuah pekerjaan, langkah pertama adalah mencatat setiap biaya langsung. Biaya langsung adalah pengeluaran yang terkait khusus dengan penyelesaian proyek tersebut. Jika Anda tidak mengambil pekerjaan itu, biaya ini tidak timbul.
Bagi desainer grafis lepas, biaya langsung bisa berupa pembelian lisensi foto stok tertentu, huruf khusus yang diminta dalam brief klien, atau biaya cetak untuk materi fisik. Bagi pembuat furnitur custom, biaya langsung mencakup kayu mentah, perangkat keras khusus dan minyak finishing.
Anda juga harus memasukkan tenaga kerja langsung. Jika Anda membayar subkontraktor atau karyawan dengan upah per jam untuk mengerjakan proyek ini, itu adalah biaya langsung. Bahkan jika Anda pemilik usaha tunggal, Anda sebaiknya memberi nilai per jam pada tenaga Anda sendiri. Jika Anda menghabiskan dua puluh jam membuat lemari dan menilai tenaga Anda 30 per jam, biaya tenaga kerja langsung Anda adalah 600. Tidak memperhitungkan waktu sendiri berarti Anda hanya membeli pekerjaan untuk diri sendiri, bukan menjalankan bisnis.
Mencatat komponen-komponen ini lebih mudah jika Anda memakai sistem dengan manajemen inventaris yang benar untuk memantau biaya material saat harganya naik turun. Jika pemasok menaikkan harga bahan baku, perhitungan biaya langsung Anda harus segera diperbarui.
Alokasi biaya overhead secara jujur
Biaya langsung baru separuh cerita. Pembunuh senyap profitabilitas usaha kecil adalah biaya overhead. Overhead mencakup pengeluaran yang Anda bayar hanya agar usaha tetap buka, berapa pun pekerjaan yang Anda menangkan atau lepaskan.
Biaya overhead yang umum meliputi:
- Sewa kantor, studio atau bengkel
- Tagihan listrik, air dan internet
- Langganan software dan hosting situs web
- Premi asuransi
- Biaya pemasaran dan iklan
- Honorarium akuntansi, pembukuan dan hukum
- Penyusutan alat dan peralatan Anda
Untuk menetapkan harga pekerjaan dengan benar, Anda harus mengalokasikan sebagian overhead tahunan ke setiap proyek yang Anda ambil. Cara yang umum adalah menghitung total overhead setahun lalu membaginya dengan total jam yang bisa ditagih dalam setahun.
Jika overhead tahunan Anda 24,000 dan Anda berencana bekerja 1,200 jam yang bisa ditagih, tarif overhead Anda adalah 20 per jam. Saat Anda memberi penawaran untuk pekerjaan yang memakan sepuluh jam waktu Anda, Anda harus menambahkan 200 ke perkiraan biaya hanya untuk menutup overhead. Jika Anda mengabaikan langkah ini, laba Anda akan habis dimakan tagihan utilitas dan sewa. Sangat umum pemilik usaha mengabaikan overhead karena terasa tidak berhubungan dengan pekerjaan sehari-hari, padahal itu biaya usaha yang sangat nyata.
Margin versus markup: jebakan besar penetapan harga
Setelah mendapatkan total biaya (biaya langsung ditambah overhead), Anda perlu menambahkan laba. Di sinilah kesalahan hitung paling umum dalam penetapan harga usaha kecil terjadi. Pemilik usaha sering mencampuradukkan markup dengan margin.
Markup adalah persentase yang ditambahkan ke total biaya untuk mendapatkan harga jual. Margin (khususnya margin kotor) adalah persentase dari harga jual akhir yang merupakan laba.
Banyak pemilik usaha memutuskan ingin margin laba 20 persen untuk sebuah pekerjaan. Mereka melihat total biaya, menghitung 20 persen dari biaya itu, lalu menambahkannya di atasnya. Itu adalah markup, dan secara matematis menjamin Anda meleset dari target margin laba. Margin dihitung dari harga akhir, bukan dari biaya awal. Memahami perbedaan ini adalah fondasi keberhasilan komersial.
Melihat selisihnya: menghargai pekerjaan yang sama dengan dua cara
Untuk memahami mengapa kesalahan hitung ini sangat berbahaya, kita bisa melihat contoh spesifik. Bayangkan Anda sudah menghitung total biaya sebuah pekerjaan (material, tenaga kerja dan overhead) tepat 1,000. Anda ingin mendapat margin laba 20 persen.
Mari lihat apa yang terjadi jika Anda memakai metode markup yang keliru dibandingkan metode margin yang benar.
| Ukuran | Metode Markup yang Keliru | Metode Margin yang Benar |
|---|---|---|
| Total Biaya | 1,000 | 1,000 |
| Target Laba | 20% | 20% |
| Perhitungan | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Harga Jual Akhir | 1,200 | 1,250 |
| Laba Sebenarnya | 200 | 250 |
| Margin yang Tercapai | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Dengan metode markup, Anda menambahkan 200 ke biaya. Namun, 200 hanya 16.67 persen dari harga jual akhir 1,200. Anda sepenuhnya meleset dari target margin 20 persen.
Untuk mencapai margin 20 persen yang sebenarnya, Anda harus membagi total biaya dengan 0.80 (yaitu 1 dikurangi target margin 0.20). Hasilnya harga jual 1,250. Laba Anda 250, tepat 20 persen dari 1,250.
Selisih 50 itu mungkin tampak kecil untuk satu pekerjaan senilai 1,000. Namun selama setahun berusaha, mengulangi kesalahan ini di ratusan faktur akan menguras ribuan dari rekening bank Anda. Kesalahan ini juga mengacaukan proyeksi keuangan, membuat Anda yakin punya bantalan pengaman yang sebenarnya tidak ada.
Apa yang dilakukan saat klien meminta diskon
Saat akhirnya Anda menyampaikan harga yang sudah dihitung dengan cermat, klien sering meminta diskon. Reaksi spontan banyak pekerja lepas dan pemilik usaha kecil adalah langsung menurunkan harga demi memenangkan pekerjaan.
Jika Anda menurunkan harga tanpa mengubah pekerjaannya, setiap sen diskon itu langsung keluar dari laba Anda. Material Anda tetap sama harganya. Overhead Anda tetap sama. Tenaga kerja Anda tetap butuh waktu yang sama. Jika Anda menurunkan harga pekerjaan 1,250 menjadi 1,100, Anda tidak sekadar memberi diskon 12 persen. Anda menghapus 150 dari laba 250, yang berarti uang yang benar-benar Anda bawa pulang berkurang 60 persen.
Alih-alih menurunkan harga, rundingkan lingkup pekerjaannya. Jika klien punya anggaran ketat, tawarkan untuk menghapus hasil kerja tertentu agar sesuai angka tersebut. Pengembang web mungkin menawarkan lebih sedikit template halaman. Konsultan mungkin menawarkan lokakarya jarak jauh alih-alih datang ke lokasi klien. Kontraktor mungkin memakai material standar alih-alih finishing premium.
Saat Anda menyepakati lingkup yang direvisi, dokumentasikan dengan jelas. Anda bisa memakai pembuat penawaran gratis untuk membuat dokumen profesional yang menjabarkan persis apa yang termasuk dan apa yang dihapus. Ini melindungi margin laba Anda sambil tetap mengakomodasi anggaran klien.
Selalu pastikan ketentuan Anda jelas sebelum pekerjaan dimulai. Bijak juga untuk menyebutkan berapa lama harga berlaku, terutama jika biaya material di bidang Anda sering naik turun. Jika Anda perlu menerbitkan faktur proforma resmi untuk pembayaran di muka, pastikan isinya mencerminkan lingkup yang persis disepakati dan harga yang sudah Anda hitung dengan tepat.
Langkah berikutnya untuk bisnis Anda
Menetapkan harga pekerjaan dengan benar adalah kebiasaan yang harus Anda bangun dalam operasional harian. Mulailah dengan meninjau tiga proyek terakhir yang sudah selesai sekarang juga. Hitung biaya langsung yang sebenarnya, alokasikan tarif overhead per jam yang realistis, dan periksa apakah Anda mencapai target margin laba memakai metode pembagian yang benar.
Jika Anda menemukan bahwa selama ini harga Anda terlalu rendah, sesuaikan rumus harga untuk usulan berikutnya. Gunakan Paper & Pen untuk memantau biaya dan menerbitkan penawaran yang sudah diperbarui kepada klien. Jangan meminta maaf karena menetapkan harga pekerjaan dengan akurat. Bisnis yang tidak menghasilkan laba hanyalah hobi yang mahal, dan Anda layak dibayar adil atas nilai yang Anda berikan.