실제로 돈이 남도록 일의 가격을 정하는 법

큰 고객 프로젝트를 끝내고 최종 대금까지 받았는데, 은행 잔액이 거의 늘지 않았다는 것을 깨닫습니다. 문제는 대개 일을 너무 느리게 해서가 아니라, 진짜 비용이나 이익의 기본 수학을 따지지 않고 가격을 정했기 때문입니다.

모든 직접 비용 파악하기

일을 견적하려 할 때 첫 단계는 모든 직접 비용을 파악하는 것입니다. 직접 비용은 그 특정 프로젝트를 수행하는 데만 드는 비용입니다. 그 일을 맡지 않으면 발생하지 않는 비용입니다.

프리랜서 그래픽 디자이너라면 직접 비용은 특정 스톡 이미지 라이선스 구매, 고객 요청서에 필요한 맞춤 글꼴, 실물 인쇄물의 인쇄비일 수 있습니다. 맞춤 가구 제작자라면 원목, 전문 철물, 마감용 오일이 직접 비용입니다.

직접 인건비도 포함해야 합니다. 이 프로젝트에서 일하는 하청업체나 직원에게 시급을 준다면 그것이 직접 비용입니다. 혼자 하는 사업주라도 자기 노동에 시간당 가치를 매겨야 합니다. 캐비닛을 만드는 데 20시간을 쓰고 노동 가치를 시간당 30으로 본다면 직접 인건비는 600입니다. 내 시간을 계산하지 않으면 사업을 하는 것이 아니라 스스로에게 일자리를 사 주는 것입니다.

적절한 재고 관리가 있는 시스템을 쓰면 변동하는 자재 비용을 추적하기가 더 쉽습니다. 공급업체가 원자재 가격을 올리면 직접 비용 계산도 즉시 업데이트해야 합니다.

간접비의 정직한 배분

직접 비용은 이야기의 절반일 뿐입니다. 소기업 수익성의 조용한 킬러는 간접비입니다. 간접비는 일을 몇 건 따내든 잃든 상관없이 문을 열어 두기 위해 내는 비용입니다.

대표적인 간접비는 다음과 같습니다.

• 사무실, 스튜디오, 작업장 임대료
• 전기, 수도, 인터넷 요금
• 소프트웨어 구독료와 웹사이트 호스팅
• 보험료
• 마케팅과 광고 비용
• 회계, 장부 기장, 법률 비용
• 도구와 장비의 감가상각

일의 가격을 제대로 정하려면 맡는 모든 프로젝트에 연간 간접비의 일부를 배분해야 합니다. 흔한 방법은 연간 총 간접비를 계산해 연간 총 청구 가능 시간으로 나누는 것입니다.

연간 간접비가 24,000이고 청구 가능한 시간이 1,200시간이라면 간접비율은 시간당 20입니다. 내 시간이 10시간 드는 일을 견적한다면 간접비를 충당하는 것만으로도 비용 추정치에 200을 더해야 합니다. 이 단계를 무시하면 공과금과 임대료가 이익을 삼켜 버립니다. 간접비는 일상 업무와 동떨어져 느껴져서 무시하는 사업주가 매우 많지만, 장사에서 매우 실제적인 비용입니다.

마진과 마크업: 가격 책정의 큰 함정

총비용(직접 비용과 간접비)을 알았다면 이제 이익을 더해야 합니다. 소기업 가격 책정에서 가장 흔한 산수 오류가 바로 여기서 일어납니다. 사업주는 마크업과 마진을 자주 혼동합니다.

마크업은 총비용에 더해 판매가를 구하는 비율입니다. 마진(특히 매출총이익률)은 최종 판매가 중 이익이 차지하는 비율입니다.

많은 사업주가 일에서 20퍼센트의 이익 마진을 원한다고 정합니다. 총비용을 보고 그 비용의 20퍼센트를 계산해 위에 더합니다. 이것은 마크업이며 목표 이익 마진을 놓치는 것을 수학적으로 보장합니다. 마진은 처음 비용이 아니라 최종 가격에서 계산합니다. 이 차이를 이해하는 것이 사업 성공의 토대입니다.

차이 확인하기: 같은 일을 두 가지로 가격 매기기

이 산수 오류가 왜 위험한지 이해하려고 구체적인 예를 보겠습니다. 일의 총비용(자재, 인건비, 간접비)이 정확히 1,000이라고 계산했고 20퍼센트의 이익 마진을 얻고 싶다고 합시다.

잘못된 마크업 방식과 올바른 마진 방식을 쓸 때 어떻게 달라지는지 보겠습니다.

지표	잘못된 마크업 방식	올바른 마진 방식
총비용	1,000	1,000
목표 이익	20%	20%
계산	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
최종 판매가	1,200	1,250
실제 얻은 이익	200	250
실제 달성한 마진	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

마크업 방식에서는 비용에 200을 더했습니다. 하지만 200은 최종 판매가 1,200의 16.67퍼센트일 뿐입니다. 20퍼센트 마진 목표를 완전히 놓쳤습니다.

진짜 20퍼센트 마진을 얻으려면 총비용을 0.80(1에서 목표 마진 0.20을 뺀 값)으로 나눠야 합니다. 그러면 판매가 1,250이 나옵니다. 이익은 250이며 1,250의 정확히 20퍼센트입니다.

1,000짜리 일 하나에서는 50의 차이가 작아 보일 수 있습니다. 하지만 1년 동안 수백 장의 인보이스에서 이 오류가 반복되면 은행 계좌에서 수천이 빠져나갑니다. 재무 예측도 왜곡되어 실제로 없는 안전망이 있다고 믿게 됩니다.

고객이 할인을 요구할 때 해야 할 일

세심하게 계산한 가격을 마침내 제시하면 고객은 흔히 할인을 요구합니다. 많은 프리랜서와 소기업 사업주의 즉각적인 반응은 일을 따내려고 가격을 그냥 내리는 것입니다.

일은 그대로인데 가격만 내리면 할인한 금액이 전부 내 이익에서 빠집니다. 자재비는 같고, 간접비도 같고, 노동 시간도 같습니다. 1,250짜리 일의 가격을 1,100으로 내리면 12퍼센트 할인만 준 것이 아닙니다. 250의 이익 중 150이 사라져 실제로 집에 가져가는 돈이 60퍼센트 줄어듭니다.

가격을 내리지 말고 범위를 협상하세요. 고객의 예산이 정해져 있다면 그 금액에 맞게 일부 산출물을 빼 주겠다고 제안하세요. 웹 개발자라면 페이지 템플릿을 줄여 줄 수 있습니다. 컨설턴트라면 고객 현장으로 이동하는 대신 원격 워크숍을 제안할 수 있습니다. 시공업자라면 고급 마감재 대신 표준 자재를 쓸 수 있습니다.

수정된 범위에 합의하면 분명하게 문서로 남기세요. 무료 견적서 생성기로 무엇이 포함되고 무엇이 빠졌는지 정확히 담은 전문적인 문서를 만들 수 있습니다. 고객 예산을 맞추면서 이익 마진을 지켜 줍니다.

작업이 시작되기 전에 조건을 항상 분명히 하세요. 특히 업계에서 자재비가 변동한다면 가격이 얼마나 오래 유효한지 명시하는 것도 현명합니다. 선금을 위해 공식 프로포마 인보이스를 발행해야 한다면, 합의한 정확한 범위와 계산한 정확한 가격이 반영되었는지 확인하세요.

내 사업을 위한 다음 단계

일의 가격을 올바르게 정하는 것은 일상 운영에 길러야 할 습관입니다. 지금 최근 완료한 프로젝트 세 건을 검토하는 것으로 시작하세요. 진짜 직접 비용을 계산하고, 현실적인 시간당 간접비율을 배분하고, 올바른 나눗셈 방식으로 목표 이익 마진을 달성했는지 확인하세요.

가격을 낮게 받아 왔다는 것을 알게 되면 다음 제안서부터 가격 공식을 조정하세요. Paper & Pen으로 비용을 추적하고 업데이트한 견적서를 고객에게 발행하세요. 내 작업의 가격을 정확하게 매기는 것을 미안해하지 마세요. 이익을 내지 못하는 사업은 비싼 취미일 뿐이고, 여러분은 제공하는 가치에 대해 정당한 대가를 받을 자격이 있습니다.