Kā noteikt darba cenu, lai tu patiešām nopelnītu

Tu pabeidz lielu klienta projektu, saņem galīgo maksājumu un saproti, ka tavs bankas atlikums gandrīz nav mainījies. Problēma parasti nav tā, ka strādā pārāk lēni, bet gan tā, ka noteici darba cenu, neņemot vērā savas patiesās izmaksas vai peļņas pamata matemātiku.

Katras tiešās izmaksas noteikšana

Gatavojot piedāvājumu darbam, pirmais solis ir uzskaitīt visas tiešās izmaksas. Tiešās izmaksas ir izdevumi, kas saistīti tikai ar konkrētā projekta izpildi. Ja tu neuzņemies darbu, šīs izmaksas nerodas.

Ārštata grafiskajam dizainerim tiešās izmaksas var būt konkrēta fotobankas attēla licences iegāde, klienta uzdevumā prasīts īpašs fonts vai drukas maksa par fiziskiem materiāliem. Mēbeļu galdniekam pēc pasūtījuma tiešās izmaksas ietver kokmateriālus, speciālu furnitūru un apdares eļļas.

Jāiekļauj arī tiešais darbs. Ja maksā apakšuzņēmējam vai darbiniekam stundas algu par darbu šajā projektā, tās ir tiešās izmaksas. Pat ja esi vienīgais uzņēmuma īpašnieks, piešķir savam darbam stundas vērtību. Ja pavadi divdesmit stundas, būvējot skapi, un novērtē savu darbu par 30 stundā, tavas tiešā darba izmaksas ir 600. Ja neņem vērā savu laiku, tu sev pērc darbu, nevis vadi uzņēmumu.

Šīs sastāvdaļas ir vieglāk uzskaitīt, ja izmanto sistēmu ar pareizu noliktavas pārvaldību, lai uzraudzītu materiālu izmaksu svārstības. Ja piegādātājs paaugstina izejvielu cenu, tavi tiešo izmaksu aprēķini nekavējoties jāatjaunina.

Godīga pieskaitāmo izmaksu sadale

Tiešās izmaksas ir tikai puse no stāsta. Klusais mazo uzņēmumu peļņas slepkava ir pieskaitāmās izmaksas. Tās ietver izdevumus, ko maksā tikai tāpēc, lai uzņēmums darbotos, neatkarīgi no tā, cik darbus iegūsti vai zaudē.

Tipiskas pieskaitāmās izmaksas ietver:

• Biroja, studijas vai darbnīcas īri
• Elektrības, ūdens un interneta rēķinus
• Programmatūras abonementus un mājaslapas mitināšanu
• Apdrošināšanas prēmijas
• Mārketinga un reklāmas izdevumus
• Grāmatvedības un juridiskos pakalpojumus
• Instrumentu un aprīkojuma nolietojumu

Lai pareizi noteiktu darba cenu, katram projektam, ko uzņemies, jāpiešķir daļa no gada pieskaitāmajām izmaksām. Izplatīta metode ir aprēķināt kopējās gada pieskaitāmās izmaksas un dalīt tās ar kopējām gada apmaksājamām stundām.

Ja tavas gada pieskaitāmās izmaksas ir 24,000 un plāno strādāt 1,200 apmaksājamas stundas, tava pieskaitāmo izmaksu likme ir 20 stundā. Kad piedāvā darbu, kas aizņems desmit stundas tava laika, izmaksu aplēsei jāpieskaita 200, tikai lai segtu pieskaitāmās izmaksas. Ja šo soli ignorē, tavu peļņu dzīvu apēdīs komunālie rēķini un īre. Uzņēmumu īpašnieki ļoti bieži ignorē pieskaitāmās izmaksas, jo tās šķiet nesaistītas ar ikdienas darbu, taču tās ir ļoti reālas uzņēmējdarbības izmaksas.

Peļņas norma pret uzcenojumu: lielais cenu slazds

Kad tev ir kopējās izmaksas (tiešās izmaksas plus pieskaitāmās), jāpievieno peļņa. Tieši šeit notiek visbiežākā aritmētiskā kļūda mazo uzņēmumu cenu noteikšanā. Uzņēmumu īpašnieki bieži jauc uzcenojumu ar peļņas normu.

Uzcenojums ir procents, ko pievieno kopējām izmaksām, lai iegūtu pārdošanas cenu. Peļņas norma (konkrēti bruto peļņas norma) ir procents no galīgās pārdošanas cenas, kas ir peļņa.

Daudzi uzņēmumu īpašnieki nolemj, ka vēlas no darba 20 procentu peļņas normu. Viņi paskatās uz kopējām izmaksām, aprēķina 20 procentus no tām un pieskaita virsū. Tas ir uzcenojums, un tas matemātiski garantē, ka mērķa peļņas norma netiks sasniegta. Peļņas normu aprēķina no galīgās cenas, nevis no sākotnējām izmaksām. Šīs atšķirības izpratne ir komerciālo panākumu pamats.

Redzi starpību: viens darbs, divi cenu aprēķini

Lai saprastu, kāpēc šī aritmētiskā kļūda ir tik bīstama, apskatīsim konkrētu piemēru. Iedomājies, ka esi aprēķinājis darba kopējās izmaksas (materiāli, darbs un pieskaitāmās izmaksas) tieši 1,000 apmērā. Tu vēlies nopelnīt 20 procentu peļņas normu.

Paskatīsimies, kas notiek, ja izmanto kļūdaino uzcenojuma metodi, salīdzinot ar pareizo peļņas normas metodi.

Rādītājs	Kļūdainā uzcenojuma metode	Pareizā peļņas normas metode
Kopējās izmaksas	1,000	1,000
Mērķa peļņa	20%	20%
Aprēķins	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Galīgā pārdošanas cena	1,200	1,250
Faktiski nopelnītā peļņa	200	250
Faktiski sasniegtā peļņas norma	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Izmantojot uzcenojuma metodi, tu izmaksām pieskaitīji 200. Tomēr 200 ir tikai 16.67 procenti no galīgās pārdošanas cenas 1,200. Tu pilnībā netrāpīji 20 procentu peļņas normas mērķī.

Lai sasniegtu patiesu 20 procentu peļņas normu, kopējās izmaksas jādala ar 0.80 (tas ir, 1 mīnus mērķa peļņas norma 0.20). Tas dod pārdošanas cenu 1,250. Tava peļņa ir 250, kas ir tieši 20 procenti no 1,250.

Šī 50 starpība vienā 1,000 darbā var šķist neliela. Gada laikā, atkārtojot šo kļūdu simtiem rēķinu, tā izsūks tūkstošus no tava bankas konta. Tā arī izkropļo finanšu prognozes, liekot ticēt, ka tev ir drošības rezerve, kuras patiesībā nav.

Ko darīt, ja klients lūdz atlaidi

Kad beidzot iesniedz rūpīgi aprēķināto cenu, klienti bieži lūdz atlaidi. Daudzu ārštata speciālistu un mazo uzņēmumu īpašnieku pirmā reakcija ir vienkārši samazināt cenu, lai iegūtu darbu.

Ja samazini cenu, nemainot darbu, katrs atlaides cents nāk tieši no tavas peļņas. Materiāli maksā tikpat. Pieskaitāmās izmaksas ir tādas pašas. Darbs aizņem tikpat daudz laika. Ja samazini 1,250 darba cenu līdz 1,100, tu neesi devis tikai 12 procentu atlaidi. Tu esi iznīcinājis 150 no savas 250 peļņas, kas ir 60 procentu samazinājums naudai, ko patiešām nes mājās.

Tā vietā, lai samazinātu cenu, vienojies par darba apjomu. Ja klientam ir stingrs budžets, piedāvā izņemt noteiktus rezultātus, lai iekļautos šajā summā. Tīmekļa izstrādātājs var piedāvāt mazāk lapu veidņu. Konsultants var piedāvāt attālinātu darbsemināru, nevis braukt pie klienta. Būvuzņēmējs var izmantot standarta materiālus, nevis premium apdari.

Kad vienojaties par pārskatīto apjomu, skaidri to dokumentē. Vari izmantot bezmaksas piedāvājumu ģeneratoru, lai izveidotu profesionālu dokumentu, kurā precīzi norādīts, kas iekļauts un kas izņemts. Tas sargā tavu peļņas normu un vienlaikus ņem vērā klienta budžetu.

Vienmēr pārliecinies, ka noteikumi ir skaidri pirms darba sākuma. Ir arī gudri norādīt, cik ilgi cena ir spēkā, it īpaši, ja tavā nozarē materiālu izmaksas svārstās. Ja tev jāizraksta oficiāls proformas rēķins priekšapmaksai, pārliecinies, ka tas atspoguļo precīzi norunāto apjomu un tieši tevis aprēķināto cenu.

Nākamie soļi tavam uzņēmumam

Pareiza darbu cenu noteikšana ir ieradums, kas jāieaudž ikdienas darbā. Sāc, tūlīt pārskatot savus pēdējos trīs pabeigtos projektus. Aprēķini patiesās tiešās izmaksas, piešķir reālistisku pieskaitāmo izmaksu stundas likmi un pārbaudi, vai sasniedzi mērķa peļņas normu, izmantojot pareizo dalīšanas metodi.

Ja atklāj, ka esi prasījis par maz, pielāgo cenu formulu nākamajam piedāvājumam. Izmanto Paper & Pen, lai uzskaitītu izmaksas un nosūtītu klientiem atjauninātos piedāvājumus. Neatvainojies par to, ka nosaki precīzas cenas savam darbam. Uzņēmums, kas negūst peļņu, ir vienkārši dārgs hobijs, un tu esi pelnījis taisnīgu samaksu par vērtību, ko sniedz.