Cara menetapkan harga kerja supaya anda benar-benar untung

Anda menyiapkan projek besar untuk pelanggan, mengutip bayaran akhir, dan menyedari baki bank anda hampir tidak berubah. Masalahnya biasanya bukan kerana anda bekerja terlalu perlahan, tetapi kerana anda menetapkan harga kerja tanpa mengambil kira kos sebenar atau matematik asas keuntungan.

Mengenal pasti setiap kos langsung

Apabila anda bersedia membuat sebut harga untuk sesuatu kerja, langkah pertama ialah merekod setiap kos langsung. Kos langsung ialah perbelanjaan yang terikat secara eksklusif dengan penyampaian projek tertentu itu. Jika anda tidak mengambil kerja itu, anda tidak menanggung kos ini.

Bagi pereka grafik bebas, kos langsung mungkin pembelian lesen imej stok tertentu, fon tersuai yang diperlukan oleh taklimat pelanggan, atau yuran cetakan untuk bahan bercetak. Bagi pembuat perabot tempahan, kos langsung termasuk kayu mentah, perkakasan khas dan minyak kemasan.

Anda juga mesti memasukkan upah langsung. Jika anda membayar subkontraktor atau pekerja gaji sejam untuk bekerja pada projek tertentu ini, itu ialah kos langsung. Walaupun anda pemilik perniagaan tunggal, anda patut meletakkan nilai sejam pada tenaga kerja anda sendiri. Jika anda menghabiskan dua puluh jam membina kabinet dan menilai tenaga kerja anda pada 30 sejam, kos upah langsung anda ialah 600. Gagal mengambil kira masa anda sendiri bermakna anda sekadar membeli pekerjaan untuk diri sendiri, bukan menjalankan perniagaan.

Menjejak komponen ini lebih mudah apabila anda menggunakan sistem dengan pengurusan inventori yang betul untuk memantau kos bahan apabila ia turun naik. Jika pembekal anda menaikkan harga bahan mentah, pengiraan kos langsung anda mesti dikemas kini dengan segera.

Peruntukan overhed yang jujur

Kos langsung hanyalah separuh cerita. Pembunuh senyap keuntungan perniagaan kecil ialah overhed. Overhed termasuk perbelanjaan yang anda bayar semata-mata untuk terus beroperasi, tidak kira berapa banyak kerja yang anda menang atau kalah.

Kos overhed biasa termasuk:

• Sewa pejabat, studio atau bengkel
• Bil elektrik, air dan internet
• Langganan perisian dan pengehosan laman web
• Premium insurans
• Perbelanjaan pemasaran dan pengiklanan
• Yuran perakaunan, simpan kira dan guaman
• Susut nilai alatan dan peralatan anda

Untuk menetapkan harga kerja dengan betul, anda mesti memperuntukkan sebahagian overhed tahunan anda kepada setiap projek yang anda ambil. Kaedah biasa ialah mengira jumlah overhed anda bagi tahun itu dan membahagikannya dengan jumlah jam boleh bil anda bagi tahun itu.

Jika overhed tahunan anda ialah 24,000 dan anda merancang untuk bekerja 1,200 jam boleh bil, kadar overhed anda ialah 20 sejam. Apabila anda membuat sebut harga untuk kerja yang mengambil sepuluh jam masa anda, anda mesti menambah 200 pada anggaran kos hanya untuk menampung overhed. Jika anda mengabaikan langkah ini, keuntungan anda akan habis ditelan oleh bil utiliti dan sewa. Sangat biasa bagi pemilik perniagaan untuk mengabaikan overhed kerana ia terasa tidak berkaitan dengan kerja harian, tetapi ia ialah kos perniagaan yang sangat nyata.

Margin lawan markup: perangkap harga yang besar

Sebaik sahaja anda mempunyai jumlah kos (kos langsung ditambah overhed), anda perlu menambah keuntungan. Di sinilah berlakunya kesilapan aritmetik paling biasa dalam penetapan harga perniagaan kecil. Pemilik perniagaan kerap mengelirukan markup dengan margin.

Markup ialah peratusan yang ditambah pada jumlah kos untuk mendapatkan harga jualan. Margin (khususnya margin kasar) ialah peratusan daripada harga jualan akhir yang mewakili keuntungan.

Ramai pemilik perniagaan memutuskan mereka mahukan margin keuntungan 20 peratus untuk sesuatu kerja. Mereka melihat jumlah kos, mengira 20 peratus daripada kos itu dan menambahnya di atas. Itu ialah markup, dan secara matematik ia menjamin anda akan terlepas sasaran margin keuntungan anda. Margin dikira daripada harga akhir, bukan kos awal. Memahami perbezaan ini ialah asas kejayaan komersial.

Melihat jurangnya: menetapkan harga kerja yang sama dengan dua cara

Untuk memahami mengapa kesilapan aritmetik ini begitu berbahaya, kita boleh melihat contoh khusus. Bayangkan anda telah mengira jumlah kos sesuatu kerja (bahan, upah dan overhed) tepat 1,000. Anda mahu memperoleh margin keuntungan 20 peratus.

Mari lihat apa yang berlaku apabila anda menggunakan kaedah markup yang salah berbanding kaedah margin yang betul.

Ukuran	Kaedah Markup yang Salah	Kaedah Margin yang Betul
Jumlah Kos	1,000	1,000
Sasaran Keuntungan	20%	20%
Pengiraan	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Harga Jualan Akhir	1,200	1,250
Keuntungan Sebenar Diperoleh	200	250
Margin Sebenar Dicapai	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Dengan menggunakan kaedah markup, anda menambah 200 pada kos anda. Namun, 200 hanyalah 16.67 peratus daripada harga jualan akhir 1,200. Anda terlepas sasaran margin 20 peratus sepenuhnya.

Untuk mencapai margin 20 peratus yang sebenar, anda mesti membahagikan jumlah kos dengan 0.80 (iaitu 1 tolak sasaran margin 0.20). Ini memberi anda harga jualan 1,250. Keuntungan anda ialah 250, iaitu tepat 20 peratus daripada 1,250.

Perbezaan 50 itu mungkin kelihatan kecil untuk satu kerja bernilai 1,000. Sepanjang setahun berniaga, mengulangi kesilapan ini merentas ratusan invois akan mengalirkan ribuan keluar dari akaun bank anda. Ia juga memesongkan unjuran kewangan anda, membuatkan anda percaya anda mempunyai jaring keselamatan yang sebenarnya tidak wujud.

Apa yang perlu dilakukan apabila pelanggan meminta diskaun

Apabila anda akhirnya membentangkan harga yang dikira dengan teliti, pelanggan sering meminta diskaun. Reaksi segera ramai pekerja bebas dan pemilik perniagaan kecil ialah menurunkan harga untuk memenangi kerja itu.

Jika anda menurunkan harga tanpa mengubah kerja, setiap sen diskaun itu datang terus daripada keuntungan anda. Kos bahan anda tetap sama. Kos overhed anda tetap sama. Upah anda mengambil masa yang sama. Jika anda menurunkan harga kerja 1,250 kepada 1,100, anda bukan sekadar memberi diskaun 12 peratus. Anda telah menghapuskan 150 daripada keuntungan 250 anda, iaitu pengurangan 60 peratus pada wang yang benar-benar anda bawa pulang.

Daripada menurunkan harga, anda patut merundingkan skop. Jika pelanggan mempunyai bajet yang ketat, tawarkan untuk mengeluarkan hasil kerja tertentu bagi mencapai angka itu. Pembangun web mungkin menawarkan lebih sedikit templat halaman. Perunding mungkin menawarkan bengkel jarak jauh dan bukan pergi ke tapak pelanggan. Kontraktor mungkin menggunakan bahan standard dan bukan kemasan premium.

Apabila anda bersetuju dengan skop yang disemak, dokumenkannya dengan jelas. Anda boleh menggunakan penjana sebut harga percuma untuk mencipta dokumen profesional yang menggariskan dengan tepat apa yang termasuk dan apa yang telah dikeluarkan. Ini melindungi margin keuntungan anda sambil tetap memenuhi bajet pelanggan.

Sentiasa pastikan terma anda jelas sebelum kerja bermula. Adalah bijak juga untuk menyatakan berapa lama harga itu kekal sah, terutamanya jika kos bahan turun naik dalam industri anda. Jika anda perlu mengeluarkan invois proforma rasmi untuk bayaran pendahuluan, pastikan ia mencerminkan skop tepat yang dipersetujui dan harga tepat yang telah anda kira.

Langkah seterusnya untuk perniagaan anda

Menetapkan harga kerja dengan betul ialah tabiat yang mesti anda bina dalam operasi harian. Mulakan dengan menyemak tiga projek terakhir yang telah anda siapkan sekarang. Kira kos langsung sebenar anda, peruntukkan kadar overhed sejam yang realistik, dan semak sama ada anda mencapai sasaran margin keuntungan menggunakan kaedah pembahagian yang betul.

Jika anda mendapati anda telah mengenakan caj terlalu rendah, laraskan formula harga anda untuk cadangan seterusnya. Gunakan Paper & Pen untuk menjejak kos anda dan mengeluarkan sebut harga yang dikemas kini kepada pelanggan. Jangan meminta maaf kerana menetapkan harga kerja anda dengan tepat. Perniagaan yang tidak menjana keuntungan hanyalah hobi yang mahal, dan anda layak dibayar dengan adil untuk nilai yang anda berikan.