Slik priser du en jobb så du faktisk tjener penger

Du gjør ferdig et stort kundeprosjekt, får inn sluttbetalingen og oppdager at banksaldoen nesten ikke har rørt seg. Problemet er som regel ikke at du jobber for sakte, men at du priset jobben uten å ta med de faktiske kostnadene eller den grunnleggende matematikken bak fortjeneste.

Finn alle direkte kostnader

Når du forbereder et tilbud på en jobb, er første steg å få med alle direkte kostnader. Direkte kostnader er utgifter som bare er knyttet til å levere akkurat det prosjektet. Tar du ikke jobben, får du heller ikke disse kostnadene.

For en frilansende grafisk designer kan en direkte kostnad være kjøp av en bestemt bildelisens, en spesiell skrift kunden har bedt om, eller trykkekostnader for fysisk materiell. For en møbelsnekker som lager spesialbestillinger, er direkte kostnader blant annet treverket, spesialbeslagene og oljene til overflatebehandling.

Du må også ta med direkte arbeid. Betaler du en underleverandør eller en ansatt timelønn for å jobbe med akkurat dette prosjektet, er det en direkte kostnad. Selv om du driver alene, bør du sette en timeverdi på ditt eget arbeid. Bruker du tjue timer på å bygge et skap og verdsetter arbeidet ditt til 30 per time, er den direkte arbeidskostnaden 600. Tar du ikke med din egen tid, kjøper du deg en jobb i stedet for å drive en bedrift.

Det er enklere å følge disse delene når du bruker et system med ordentlig lagerstyring som holder øye med materialkostnadene etter hvert som de svinger. Øker leverandøren prisen på råvarer, må beregningen av de direkte kostnadene oppdateres med en gang.

En ærlig fordeling av faste kostnader

Direkte kostnader er bare halve historien. Den stille dreperen av lønnsomhet i småbedrifter er de faste kostnadene. Faste kostnader er utgiftene du betaler bare for å holde døren åpen, uansett hvor mange jobber du vinner eller taper.

Typiske faste kostnader er:

• Husleie for kontor, studio eller verksted
• Regninger for strøm, vann og internett
• Programabonnementer og webhotell
• Forsikringspremier
• Markedsføring og annonsering
• Honorarer for regnskap, bokføring og juridisk bistand
• Avskrivning av verktøy og utstyr

For å prise en jobb riktig må du fordele en del av de årlige faste kostnadene på hvert prosjekt du tar. En vanlig metode er å regne ut de samlede faste kostnadene for året og dele dem på antall fakturerbare timer i året.

Er de årlige faste kostnadene 24,000 og du planlegger 1,200 fakturerbare timer, er satsen for faste kostnader 20 per time. Når du gir tilbud på en jobb som tar ti timer av tiden din, må du legge 200 til kostnadsoverslaget bare for å dekke de faste kostnadene. Hopper du over dette steget, blir fortjenesten spist opp av strømregninger og husleie. Det er svært vanlig at bedriftseiere overser de faste kostnadene fordi de føles fjernt fra det daglige arbeidet, men de er en helt reell kostnad ved å drive virksomhet.

Margin eller påslag: den store prisfellen

Når du har den samlede kostnaden (direkte kostnader pluss faste kostnader), må du legge til fortjenesten. Det er her den aller vanligste regnefeilen i prising i småbedrifter skjer. Bedriftseiere blander ofte sammen påslag og margin.

Påslag er en prosentandel som legges til den samlede kostnaden for å komme frem til en salgspris. Margin (nærmere bestemt bruttomargin) er den prosentandelen av den endelige salgsprisen som er fortjeneste.

Mange bedriftseiere bestemmer seg for at de vil ha 20 prosent fortjenestemargin på en jobb. De ser på den samlede kostnaden, regner ut 20 prosent av den og legger det på toppen. Det er et påslag, og det sikrer matematisk at du ikke når målet for fortjenestemarginen. Margin regnes ut fra den endelige prisen, ikke fra den opprinnelige kostnaden. Å forstå dette skillet er grunnmuren for kommersiell suksess.

Se forskjellen: samme jobb priset på to måter

For å forstå hvorfor denne regnefeilen er så farlig, kan vi se på et konkret eksempel. Tenk deg at du har regnet ut at den samlede kostnaden for en jobb (materialer, arbeid og faste kostnader) er nøyaktig 1,000. Du vil tjene 20 prosent fortjenestemargin.

La oss se hva som skjer når du bruker den feilaktige påslagsmetoden sammenlignet med den riktige marginmetoden.

Måltall	Feilaktig påslagsmetode	Riktig marginmetode
Samlet kostnad	1,000	1,000
Mål for fortjeneste	20%	20%
Utregning	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Endelig salgspris	1,200	1,250
Faktisk fortjeneste	200	250
Faktisk margin	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Med påslagsmetoden la du 200 til kostnadene. Men 200 er bare 16.67 prosent av den endelige salgsprisen på 1,200. Du bommet helt på målet om 20 prosent margin.

For å oppnå en ekte margin på 20 prosent må du dele den samlede kostnaden på 0.80 (som er 1 minus målmarginen på 0.20). Det gir en salgspris på 1,250. Fortjenesten er 250, som er nøyaktig 20 prosent av 1,250.

Forskjellen på 50 kan virke liten på en enkelt jobb på 1,000. Over et helt driftsår vil den samme feilen gjentatt på hundrevis av fakturaer tappe tusenvis fra bankkontoen din. Den forvrenger også prognosene dine og får deg til å tro at du har en sikkerhetsmargin som egentlig ikke finnes.

Hva du gjør når en kunde ber om rabatt

Når du endelig legger frem den nøye utregnede prisen, ber kundene ofte om rabatt. Den umiddelbare reaksjonen hos mange frilansere og småbedriftseiere er å sette ned prisen for å vinne jobben.

Setter du ned prisen uten å endre jobben, kommer hver eneste krone av rabatten rett fra fortjenesten. Materialene koster det samme. De faste kostnadene er de samme. Arbeidet tar like lang tid. Setter du ned prisen på jobben til 1,250 til 1,100, har du ikke bare gitt 12 prosent rabatt. Du har visket ut 150 av fortjenesten på 250, en nedgang på 60 prosent i det du faktisk sitter igjen med.

I stedet for å sette ned prisen bør du forhandle om omfanget. Har kunden et stramt budsjett, tilbyr du å fjerne enkelte leveranser for å nå det beløpet. En webutvikler kan tilby færre sidemaler. En konsulent kan tilby en workshop på nett i stedet for å reise til kunden. En entreprenør kan bruke standardmaterialer i stedet for eksklusive overflater.

Når dere blir enige om det nye omfanget, dokumenterer du det tydelig. Du kan bruke en gratis tilbudsgenerator til å lage et profesjonelt dokument som viser nøyaktig hva som er med og hva som er tatt ut. Det beskytter fortjenestemarginen og tar samtidig hensyn til kundens budsjett.

Sørg alltid for at vilkårene er tydelige før arbeidet begynner. Det er også lurt å oppgi hvor lenge prisen gjelder, særlig hvis materialkostnadene svinger i bransjen din. Må du sende en formell proformafaktura for forskuddsbetaling, må den gjenspeile nøyaktig det avtalte omfanget og den presise prisen du har regnet ut.

Neste steg for bedriften din

Å prise jobber riktig er en vane du må bygge inn i den daglige driften. Begynn med å gå gjennom de tre siste prosjektene du har fullført, nå med en gang. Regn ut de faktiske direkte kostnadene, fordel en realistisk timesats for faste kostnader og sjekk om du nådde målet for fortjenestemarginen med den riktige delingsmetoden.

Oppdager du at du har tatt for lite betalt, justerer du prisformelen før neste forslag. Bruk Paper & Pen til å følge kostnadene og sende oppdaterte tilbud til kundene. Ikke be om unnskyldning for at du priser arbeidet riktig. En bedrift som ikke tjener penger, er bare en dyr hobby, og du fortjener å få rimelig betalt for verdien du leverer.