Cum stabilești prețul unei lucrări ca să câștigi cu adevărat bani

Termini un proiect important pentru un client, încasezi plata finală și îți dai seama că soldul din bancă abia s-a mișcat. Problema de obicei nu este că lucrezi prea încet, ci că ai stabilit prețul fără să ții cont de costurile reale sau de matematica de bază a profitului.

Identifică fiecare cost direct

Când pregătești oferta pentru o lucrare, primul pas este să aduni fiecare cost direct. Costurile directe sunt cheltuielile legate exclusiv de livrarea acelui proiect. Dacă nu iei lucrarea, nu ai aceste costuri.

Pentru un designer grafic independent, un cost direct poate fi licența pentru o anumită imagine de stoc, un font personalizat cerut de client sau costul tipăririi materialelor fizice. Pentru un producător de mobilă la comandă, costurile directe includ lemnul brut, feroneria specială și uleiurile de finisare.

Trebuie să incluzi și manopera directă. Dacă plătești un subcontractor sau un angajat cu ora ca să lucreze la acest proiect, acesta este un cost direct. Chiar dacă lucrezi singur, ar trebui să dai o valoare orară propriei munci. Dacă petreci douăzeci de ore construind un dulap și îți evaluezi munca la 30 pe oră, costul manoperei directe este 600. Dacă nu îți socotești timpul, îți cumperi un loc de muncă, nu conduci o afacere.

Urmărirea acestor componente este mai ușoară cu un sistem care are gestiunea stocurilor, ca să urmărești costul materialelor pe măsură ce variază. Dacă furnizorul crește prețul materiilor prime, calculul costurilor directe trebuie actualizat imediat.

Alocarea onestă a cheltuielilor generale

Costurile directe sunt doar jumătate din poveste. Ucigașul tăcut al profitabilității afacerilor mici sunt cheltuielile generale. Ele includ costurile pe care le plătești doar ca să rămâi deschis, indiferent câte lucrări câștigi sau pierzi.

Cheltuielile generale obișnuite includ:

• Chiria biroului, a studioului sau a atelierului
• Facturile de electricitate, apă și internet
• Abonamentele software și găzduirea site-ului
• Primele de asigurare
• Cheltuielile de marketing și publicitate
• Onorariile de contabilitate și juridice
• Amortizarea uneltelor și a echipamentelor

Ca să stabilești corect prețul unei lucrări, trebuie să aloci fiecărui proiect o parte din cheltuielile generale anuale. O metodă obișnuită este să calculezi totalul cheltuielilor generale pe an și să-l împarți la totalul orelor facturabile din an.

Dacă cheltuielile generale anuale sunt 24,000 și plănuiești să lucrezi 1,200 de ore facturabile, rata ta de cheltuieli generale este 20 pe oră. Când oferi o lucrare care îți va lua zece ore, trebuie să adaugi 200 la estimarea costurilor doar ca să acoperi cheltuielile generale. Dacă sari peste acest pas, profitul îți va fi mâncat de facturi și chirie. Mulți proprietari de afaceri ignoră cheltuielile generale pentru că par desprinse de munca zilnică, dar sunt un cost cât se poate de real al activității.

Marjă sau adaos: marea capcană a prețurilor

După ce ai costul total (costuri directe plus cheltuieli generale), trebuie să adaugi profitul. Aici apare cea mai frecventă greșeală de calcul în stabilirea prețurilor la afacerile mici. Proprietarii confundă des adaosul cu marja.

Adaosul este un procent adăugat la costul total ca să ajungi la prețul de vânzare. Marja (mai exact marja brută) este procentul din prețul final de vânzare care reprezintă profit.

Mulți proprietari decid că vor o marjă de profit de 20 la sută pe o lucrare. Se uită la costul total, calculează 20 la sută din acest cost și îl adaugă deasupra. Acesta este un adaos și îți garantează matematic că ratezi marja de profit țintită. Marja se calculează din prețul final, nu din costul inițial. Înțelegerea acestei diferențe este baza succesului comercial.

Vezi diferența: aceeași lucrare, două prețuri

Ca să înțelegi de ce această greșeală este atât de periculoasă, uită-te la un exemplu concret. Să zicem că ai calculat costul total al unei lucrări (materiale, manoperă și cheltuieli generale) la exact 1,000. Vrei o marjă de profit de 20 la sută.

Iată ce se întâmplă când folosești metoda greșită a adaosului, față de metoda corectă a marjei.

Indicator	Metoda greșită (adaos)	Metoda corectă (marjă)
Cost total	1,000	1,000
Profit țintă	20%	20%
Calcul	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Preț final de vânzare	1,200	1,250
Profit realizat	200	250
Marjă realizată	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Cu metoda adaosului, ai adăugat 200 la costuri. Dar 200 înseamnă doar 16.67 la sută din prețul final de 1,200. Ai ratat complet ținta de 20 la sută marjă.

Ca să obții o marjă reală de 20 la sută, trebuie să împarți costul total la 0.80 (adică 1 minus marja țintă de 0.20). Asta îți dă un preț de vânzare de 1,250. Profitul este 250, adică exact 20 la sută din 1,250.

Diferența de 50 poate părea mică la o singură lucrare de 1,000. Într-un an de activitate însă, repetarea acestei greșeli pe sute de facturi îți scoate mii din cont. Îți distorsionează și prognozele financiare, făcându-te să crezi că ai o plasă de siguranță care de fapt nu există.

Ce faci când un client cere reducere

Când îți prezinți în sfârșit prețul calculat atent, clienții cer adesea o reducere. Reacția imediată a multor freelanceri și proprietari de afaceri mici este să scadă pur și simplu prețul ca să câștige lucrarea.

Dacă scazi prețul fără să schimbi lucrarea, fiecare ban din reducere iese direct din profitul tău. Materialele costă la fel. Cheltuielile generale sunt la fel. Manopera durează la fel. Dacă scazi prețul lucrării de 1,250 la 1,100, nu ai dat doar o reducere de 12 la sută. Ai șters 150 din profitul de 250, adică o scădere de 60 la sută a banilor pe care chiar îi duci acasă.

În loc să scazi prețul, negociază conținutul lucrării. Dacă clientul are un buget strict, oferă-te să elimini anumite livrabile ca să ajungi la acea sumă. Un dezvoltator web poate oferi mai puține șabloane de pagină. Un consultant poate oferi un atelier online în loc să meargă la client. Un antreprenor poate folosi materiale standard în loc de finisaje premium.

Când cădeți de acord asupra noii lucrări, documenteaz-o clar. Poți folosi un generator gratuit de oferte ca să creezi un document profesionist care arată exact ce este inclus și ce s-a eliminat. Așa îți protejezi marja de profit și te adaptezi totuși bugetului clientului.

Asigură-te mereu că termenii sunt clari înainte să înceapă lucrul. Este înțelept să precizezi și cât timp rămâne valabil prețul, mai ales dacă în domeniul tău costul materialelor variază. Dacă trebuie să emiți o factură proformă formală pentru plata în avans, asigură-te că reflectă exact lucrarea convenită și prețul precis pe care l-ai calculat.

Pașii următori pentru afacerea ta

Stabilirea corectă a prețurilor este un obicei pe care trebuie să-l construiești în operațiunile zilnice. Începe chiar acum cu ultimele trei proiecte finalizate. Calculează costurile directe reale, alocă o rată orară realistă de cheltuieli generale și verifică dacă ai atins marja de profit țintă folosind metoda corectă, prin împărțire.

Dacă descoperi că ai cerut prea puțin, ajustează formula de preț pentru următoarea propunere. Folosește Paper & Pen ca să-ți urmărești costurile și să trimiți clienților ofertele actualizate. Nu-ți cere scuze că îți stabilești corect prețul muncii. O afacere care nu face profit este doar un hobby scump, iar tu meriți să fii plătit corect pentru valoarea pe care o aduci.