Како одредити цену посла да бисте заиста зарадили

Завршите велики пројекат за клијента, наплатите коначни износ и схватите да се стање на рачуну једва померило. Проблем обично није у томе што радите преспоро, већ што сте одредили цену посла без урачунавања стварних трошкова или основне математике добити.

Препознајте сваки директни трошак

Када се припремате да дате понуду за посао, први корак је да обухватите сваки директни трошак. Директни трошкови су издаци везани искључиво за испоруку тог пројекта. Ако не прихватите посао, ти трошкови не настају.

За фриленс графичког дизајнера директни трошак може бити куповина лиценце за одређену фотографију, посебан фонт који тражи клијент или трошак штампе физичких материјала. За произвођача намештаја по мери директни трошкови су сирово дрво, посебан оков и уља за завршну обраду.

Морате да урачунате и директан рад. Ако подизвођачу или запосленом плаћате по сату за рад на том пројекту, то је директни трошак. Чак и ако радите сами, свом раду треба да доделите вредност по сату. Ако двадесет сати правите орман и свој рад вреднујете на 30 по сату, ваш директни трошак рада је 600. Ако не урачунате сопствено време, купујете себи посао, а не водите предузеће.

Ове делове лакше пратите када користите систем са правим управљањем залихама, да надгледате трошкове материјала док се мењају. Ако добављач повећа цену сировина, обрачун директних трошкова морате одмах да ажурирате.

Поштено распоређивање општих трошкова

Директни трошкови су само половина приче. Тихи убица профитабилности малих предузећа су општи трошкови. То су издаци које плаћате само да бисте радили, без обзира на то колико послова добијете или изгубите.

Типични општи трошкови обухватају:

• Закуп канцеларије, студија или радионице
• Рачуне за струју, воду и интернет
• Претплате на софтвер и хостинг сајта
• Премије осигурања
• Трошкове маркетинга и оглашавања
• Накнаде за рачуноводство, књиговодство и правне услуге
• Амортизацију алата и опреме

Да правилно одредите цену посла, морате део годишњих општих трошкова да распоредите на сваки пројекат који прихватите. Уобичајен начин је да израчунате укупне опште трошкове за годину и поделите их укупним бројем наплативих сати у години.

Ако су ваши годишњи општи трошкови 24,000, а планирате 1,200 наплативих сати, стопа општих трошкова је 20 по сату. Када дајете понуду за посао који ће трајати десет сати вашег времена, морате да додате 200 у процену трошкова само да покријете опште трошкове. Ако прескочите овај корак, рачуни за комуналије и закуп појешће вам добит. Власници предузећа веома често занемарују опште трошкове јер им делују неповезано са свакодневним радом, али то је сасвим стваран трошак пословања.

Маржа на трошак или маржа на цену: велика замка цена

Када имате укупан трошак (директни трошкови плус општи трошкови), треба да додате добит. Ту настаје најчешћа рачунска грешка у одређивању цена у малим предузећима. Власници предузећа често мешају маржу на трошак (надоградњу) и маржу на цену.

Надоградња је проценат који се додаје на укупан трошак да се добије продајна цена. Маржа (тачније бруто маржа) је проценат коначне продајне цене који представља добит.

Многи власници предузећа одлуче да желе маржу од 20 одсто на посао. Погледају укупан трошак, израчунају 20 одсто тог трошка и додају га на врх. То је надоградња и математички гарантује да ћете промашити циљану маржу. Маржа се рачуна из коначне цене, а не из почетног трошка. Разумевање ове разлике темељ је пословног успеха.

Уочите разлику: иста цена посла на два начина

Да бисте разумели зашто је ова рачунска грешка толико опасна, погледајмо конкретан пример. Замислите да сте израчунали укупан трошак посла (материјал, рад и општи трошкови) на тачно 1,000. Желите маржу од 20 одсто.

Погледајмо шта се дешава када користите погрешан метод надоградње у поређењу са исправним методом марже.

Показатељ	Погрешан метод надоградње	Исправан метод марже
Укупан трошак	1,000	1,000
Циљана добит	20%	20%
Обрачун	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Коначна продајна цена	1,200	1,250
Стварно остварена добит	200	250
Стварно остварена маржа	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Методом надоградње додали сте 200 на трошкове. Међутим, 200 је само 16.67 одсто ваше коначне продајне цене од 1,200. Потпуно сте промашили циљ од 20 одсто марже.

Да остварите праву маржу од 20 одсто, укупан трошак морате да поделите са 0.80 (што је 1 минус циљана маржа од 0.20). Тако добијате продајну цену од 1,250. Ваша добит је 250, што је тачно 20 одсто од 1,250.

Та разлика од 50 може да делује мала на једном послу од 1,000. Током године пословања, понављање ове грешке на стотинама фактура исцрпеће хиљаде са вашег рачуна. Она искривљује и финансијске пројекције, па верујете да имате сигурносну резерву која заправо не постоји.

Шта када клијент тражи попуст

Када коначно представите пажљиво израчунату цену, клијенти ће често тражити попуст. Прва реакција многих фриленсера и власника малих предузећа је да једноставно спусте цену да добију посао.

Ако спустите цену без промене посла, сваки динар тог попуста иде директно из ваше добити. Материјал кошта исто. Општи трошкови су исти. Рад траје једнако дуго. Ако цену посла од 1,250 спустите на 1,100, нисте дали само попуст од 12 одсто. Избрисали сте 150 од своје добити од 250, што је смањење од 60 одсто новца који заиста носите кући.

Уместо да спуштате цену, преговарајте о обиму посла. Ако клијент има строг буџет, понудите да уклоните одређене испоруке да се уклопите у тај износ. Веб програмер може понудити мање шаблона страница. Консултант може понудити радионицу на даљину уместо одласка код клијента. Извођач може користити стандардни материјал уместо премијум завршних облога.

Када се договорите о измењеном обиму, јасно га документујте. Можете да користите бесплатни генератор понуда да направите професионални документ који тачно наводи шта је укључено, а шта уклоњено. То штити вашу маржу, а ипак излази у сусрет буџету клијента.

Увек се постарајте да услови буду јасни пре почетка рада. Паметно је и навести колико дуго цена важи, нарочито ако цене материјала у вашој делатности варирају. Ако морате да издате формалну профактуру за плаћање унапред, проверите да одражава тачно договорени обим и прецизну цену коју сте израчунали.

Следећи кораци за ваше предузеће

Исправно одређивање цена послова је навика коју морате да уградите у свакодневно пословање. Почните тако што ћете одмах прегледати своја последња три завршена пројекта. Израчунајте стварне директне трошкове, распоредите реалну стопу општих трошкова по сату и проверите да ли сте остварили циљану маржу исправним методом дељења.

Ако откријете да сте наплаћивали премало, прилагодите формулу цена за следећи предлог. Користите Paper & Pen да пратите трошкове и шаљете клијентима ажуриране понуде. Не извињавајте се што тачно одређујете цену свог рада. Предузеће које не остварује добит само је скуп хоби, а ви заслужујете да будете праведно плаћени за вредност коју пружате.