วิธีตั้งราคางานให้ได้กำไรจริง

คุณทำโครงการใหญ่ให้ลูกค้าเสร็จ เก็บเงินงวดสุดท้าย แล้วพบว่ายอดเงินในบัญชีแทบไม่ขยับ ปัญหามักไม่ได้อยู่ที่คุณทำงานช้าเกินไป แต่อยู่ที่คุณตั้งราคางานโดยไม่ได้คิดต้นทุนที่แท้จริงหรือคณิตศาสตร์พื้นฐานของกำไร

ระบุต้นทุนทางตรงทุกรายการ

เมื่อคุณเตรียมเสนอราคางาน ขั้นแรกคือเก็บต้นทุนทางตรงให้ครบทุกรายการ ต้นทุนทางตรงคือค่าใช้จ่ายที่ผูกกับการส่งมอบโครงการนั้นโดยเฉพาะ หากคุณไม่รับงาน คุณก็ไม่ต้องจ่ายค่าใช้จ่ายเหล่านี้

สำหรับกราฟิกดีไซเนอร์ฟรีแลนซ์ ต้นทุนทางตรงอาจเป็นค่าลิขสิทธิ์ภาพสต็อกเฉพาะ ฟอนต์เฉพาะที่ลูกค้ากำหนด หรือค่าพิมพ์สื่อสิ่งพิมพ์ สำหรับช่างทำเฟอร์นิเจอร์ตามสั่ง ต้นทุนทางตรงรวมถึงไม้ดิบ ฮาร์ดแวร์เฉพาะทาง และน้ำมันเคลือบผิว

คุณต้องรวมค่าแรงทางตรงด้วย หากคุณจ่ายค่าจ้างรายชั่วโมงให้ผู้รับเหมาช่วงหรือพนักงานเพื่อทำโครงการนี้โดยเฉพาะ นั่นคือต้นทุนทางตรง แม้คุณจะเป็นเจ้าของธุรกิจคนเดียว คุณก็ควรกำหนดมูลค่ารายชั่วโมงให้แรงงานของตัวเอง หากคุณใช้ยี่สิบชั่วโมงทำตู้หนึ่งใบและให้ค่าแรงตัวเอง 30 ต่อชั่วโมง ต้นทุนค่าแรงทางตรงของคุณคือ 600 การไม่คิดเวลาของตัวเองหมายความว่าคุณกำลังซื้องานให้ตัวเอง ไม่ใช่บริหารธุรกิจ

การติดตามองค์ประกอบเหล่านี้ง่ายขึ้นเมื่อคุณใช้ระบบที่มีการจัดการสต็อก ที่ดีเพื่อติดตามต้นทุนวัสดุเมื่อราคาผันผวน หากซัพพลายเออร์ขึ้นราคาวัตถุดิบ การคำนวณต้นทุนทางตรงของคุณต้องอัปเดตทันที

การปันส่วนค่าใช้จ่ายคงที่อย่างตรงไปตรงมา

ต้นทุนทางตรงเป็นเพียงครึ่งเดียวของเรื่อง ตัวการเงียบที่ทำลายกำไรของธุรกิจขนาดเล็กคือค่าใช้จ่ายคงที่ (overhead) ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายที่คุณจ่ายเพียงเพื่อให้ธุรกิจเปิดอยู่ ไม่ว่าคุณจะได้หรือเสียงานกี่งาน

ค่าใช้จ่ายคงที่ทั่วไปได้แก่:

• ค่าเช่าสำนักงาน สตูดิโอ หรือโรงงาน
• ค่าไฟฟ้า ค่าน้ำ และค่าอินเทอร์เน็ต
• ค่าสมาชิกซอฟต์แวร์และค่าโฮสติ้งเว็บไซต์
• เบี้ยประกันภัย
• ค่าการตลาดและโฆษณา
• ค่าบัญชี ค่าทำบัญชี และค่าที่ปรึกษากฎหมาย
• ค่าเสื่อมราคาของเครื่องมือและอุปกรณ์

เพื่อตั้งราคางานให้ถูกต้อง คุณต้องปันส่วนค่าใช้จ่ายคงที่รายปีส่วนหนึ่งให้ทุกโครงการที่รับ วิธีที่พบบ่อยคือคำนวณค่าใช้จ่ายคงที่ทั้งปี แล้วหารด้วยจำนวนชั่วโมงที่เรียกเก็บได้ทั้งปี

หากค่าใช้จ่ายคงที่รายปีของคุณคือ 24,000 และคุณวางแผนทำงาน 1,200 ชั่วโมงที่เรียกเก็บได้ อัตราค่าใช้จ่ายคงที่ของคุณคือ 20 ต่อชั่วโมง เมื่อคุณเสนอราคางานที่ใช้เวลาสิบชั่วโมง คุณต้องบวก 200 เข้าในประมาณการต้นทุนเพียงเพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายคงที่ หากคุณข้ามขั้นตอนนี้ กำไรของคุณจะถูกกินหมดด้วยค่าสาธารณูปโภคและค่าเช่า เจ้าของธุรกิจจำนวนมากมักละเลยค่าใช้จ่ายคงที่เพราะรู้สึกว่าไม่เกี่ยวกับงานประจำวัน แต่มันคือต้นทุนจริงของการทำธุรกิจ

อัตรากำไรกับการบวกกำไรจากต้นทุน: กับดักใหญ่ของการตั้งราคา

เมื่อคุณได้ต้นทุนรวม (ต้นทุนทางตรงบวกค่าใช้จ่ายคงที่) แล้ว คุณต้องบวกกำไร นี่คือจุดที่ข้อผิดพลาดทางคณิตศาสตร์ที่พบบ่อยที่สุดในการตั้งราคาของธุรกิจขนาดเล็กเกิดขึ้น เจ้าของธุรกิจมักสับสนระหว่างการบวกกำไรจากต้นทุน (markup) กับอัตรากำไร (margin)

การบวกกำไรจากต้นทุนคือเปอร์เซ็นต์ที่บวกเพิ่มจากต้นทุนรวมเพื่อให้ได้ราคาขาย อัตรากำไร (โดยเฉพาะอัตรากำไรขั้นต้น) คือเปอร์เซ็นต์ของราคาขายสุดท้ายที่เป็นกำไร

เจ้าของธุรกิจหลายคนตัดสินใจว่าต้องการอัตรากำไร 20 เปอร์เซ็นต์จากงานหนึ่ง เขาดูต้นทุนรวม คำนวณ 20 เปอร์เซ็นต์ของต้นทุนนั้น แล้วบวกเพิ่ม นั่นคือการบวกกำไรจากต้นทุน และในทางคณิตศาสตร์รับประกันได้เลยว่าคุณจะไม่ถึงอัตรากำไรเป้าหมาย อัตรากำไรคำนวณจากราคาสุดท้าย ไม่ใช่ต้นทุนเริ่มต้น การเข้าใจความแตกต่างนี้คือรากฐานของความสำเร็จทางการค้า

เห็นช่องว่าง: ตั้งราคางานเดียวกันสองวิธี

เพื่อเข้าใจว่าทำไมข้อผิดพลาดทางคณิตศาสตร์นี้จึงอันตราย ลองดูตัวอย่างเฉพาะ สมมติว่าคุณคำนวณต้นทุนรวมของงาน (วัสดุ ค่าแรง และค่าใช้จ่ายคงที่) ได้ 1,000 พอดี คุณต้องการอัตรากำไร 20 เปอร์เซ็นต์

มาดูว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อใช้วิธีบวกกำไรจากต้นทุนที่ผิด เทียบกับวิธีอัตรากำไรที่ถูกต้อง

ตัวชี้วัด	วิธีบวกกำไรจากต้นทุน (ผิด)	วิธีอัตรากำไร (ถูกต้อง)
ต้นทุนรวม	1,000	1,000
กำไรเป้าหมาย	20%	20%
การคำนวณ	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
ราคาขายสุดท้าย	1,200	1,250
กำไรที่ได้จริง	200	250
อัตรากำไรที่ได้จริง	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

เมื่อใช้วิธีบวกกำไรจากต้นทุน คุณบวก 200 เข้าไปในต้นทุน แต่ 200 เป็นเพียง 16.67 เปอร์เซ็นต์ของราคาขายสุดท้าย 1,200 คุณพลาดเป้าอัตรากำไร 20 เปอร์เซ็นต์ไปโดยสิ้นเชิง

เพื่อให้ได้อัตรากำไร 20 เปอร์เซ็นต์จริง คุณต้องหารต้นทุนรวมด้วย 0.80 (ซึ่งคือ 1 ลบด้วยอัตรากำไรเป้าหมาย 0.20) จะได้ราคาขาย 1,250 กำไรของคุณคือ 250 ซึ่งเท่ากับ 20 เปอร์เซ็นต์ของ 1,250 พอดี

ส่วนต่าง 50 อาจดูเล็กน้อยสำหรับงาน 1,000 งานเดียว แต่ตลอดหนึ่งปีของการค้า การทำผิดซ้ำในใบแจ้งหนี้หลายร้อยใบจะทำให้เงินหายจากบัญชีหลายพัน และยังบิดเบือนการพยากรณ์ทางการเงิน ทำให้คุณเชื่อว่ามีเงินสำรองที่จริง ๆ แล้วไม่มีอยู่

ทำอย่างไรเมื่อลูกค้าขอส่วนลด

เมื่อคุณนำเสนอราคาที่คำนวณอย่างรอบคอบในที่สุด ลูกค้ามักขอส่วนลด ปฏิกิริยาแรกของฟรีแลนซ์และเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กหลายคนคือลดราคาเพื่อให้ได้งาน

หากคุณลดราคาโดยไม่เปลี่ยนงาน ส่วนลดทุกบาททุกสตางค์จะออกจากกำไรของคุณโดยตรง ค่าวัสดุเท่าเดิม ค่าใช้จ่ายคงที่เท่าเดิม ค่าแรงใช้เวลาเท่าเดิม หากคุณลดราคางาน 1,250 เหลือ 1,100 คุณไม่ได้ให้ส่วนลดแค่ 12 เปอร์เซ็นต์ คุณลบกำไรไป 150 จาก 250 ซึ่งเท่ากับเงินที่คุณได้กลับบ้านจริงลดลง 60 เปอร์เซ็นต์

แทนที่จะลดราคา คุณควรต่อรองขอบเขตงาน หากลูกค้ามีงบจำกัดอย่างเคร่งครัด ให้เสนอตัดผลงานบางส่วนออกเพื่อให้ได้ตัวเลขนั้น นักพัฒนาเว็บอาจเสนอเทมเพลตหน้าน้อยลง ที่ปรึกษาอาจเสนอเวิร์กช็อปทางไกลแทนการเดินทางไปที่สถานที่ลูกค้า ผู้รับเหมาอาจใช้วัสดุมาตรฐานแทนวัสดุตกแต่งระดับพรีเมียม

เมื่อคุณตกลงขอบเขตงานที่ปรับแล้ว ให้บันทึกไว้อย่างชัดเจน คุณใช้เครื่องมือสร้างใบเสนอราคาฟรี สร้างเอกสารแบบมืออาชีพที่ระบุแน่ชัดว่ารวมอะไรและตัดอะไรออกได้ ซึ่งปกป้องอัตรากำไรของคุณไปพร้อมกับรองรับงบของลูกค้า

ตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าเงื่อนไขชัดเจนก่อนเริ่มงาน ควรระบุด้วยว่าราคามีผลนานเท่าไร โดยเฉพาะหากต้นทุนวัสดุในอุตสาหกรรมของคุณผันผวน หากคุณต้องออกใบแจ้งหนี้ล่วงหน้าอย่างเป็นทางการเพื่อรับเงินล่วงหน้า ให้แน่ใจว่าสะท้อนขอบเขตงานที่ตกลงกันและราคาที่คุณคำนวณไว้อย่างแม่นยำ

ขั้นตอนต่อไปสำหรับธุรกิจของคุณ

การตั้งราคางานให้ถูกต้องเป็นนิสัยที่คุณต้องสร้างไว้ในงานประจำวัน เริ่มจากทบทวนสามโครงการล่าสุดที่ทำเสร็จตอนนี้เลย คำนวณต้นทุนทางตรงที่แท้จริง ปันส่วนอัตราค่าใช้จ่ายคงที่รายชั่วโมงที่สมจริง และตรวจว่าคุณได้อัตรากำไรเป้าหมายหรือไม่ โดยใช้วิธีหารที่ถูกต้อง

หากพบว่าคุณคิดราคาต่ำเกินไป ให้ปรับสูตรการตั้งราคาสำหรับข้อเสนอถัดไป ใช้ Paper & Pen ติดตามต้นทุนและออกใบเสนอราคาที่ปรับแล้วให้ลูกค้า อย่าขอโทษที่ตั้งราคางานอย่างแม่นยำ ธุรกิจที่ไม่ทำกำไรเป็นเพียงงานอดิเรกราคาแพง และคุณสมควรได้รับค่าตอบแทนที่เป็นธรรมสำหรับคุณค่าที่คุณมอบให้