Bir İşi Gerçekten Para Kazanacak Şekilde Fiyatlandırmak
Paper & Pen
Büyük bir müşteri projesini bitirirsiniz, son ödemeyi tahsil edersiniz ve banka bakiyenizin neredeyse hiç kıpırdamadığını fark edersiniz. Sorun genellikle yavaş çalışmanız değil, işi gerçek maliyetlerinizi veya kârın temel matematiğini hesaba katmadan fiyatlandırmış olmanızdır.
Her doğrudan maliyeti belirlemek
Bir işe teklif hazırlarken ilk adım her doğrudan maliyeti yakalamaktır. Doğrudan maliyetler, yalnızca o belirli projenin teslimine bağlı giderlerdir. İşi almazsanız bu maliyetlere katlanmazsınız.
Serbest çalışan bir grafik tasarımcı için doğrudan maliyet, belirli bir stok görsel lisansının alımı, müşteri brifinin gerektirdiği özel bir yazı tipi veya basılı malzemelerin baskı ücretleri olabilir. Özel mobilya yapan bir usta için doğrudan maliyetler ham kereste, özel donanım ve cila yağlarını içerir.
Doğrudan işçiliği de eklemelisiniz. Bu belirli proje üzerinde çalışan bir taşerona veya çalışana saatlik ücret ödüyorsanız bu doğrudan maliyettir. Tek başına işletme sahibi olsanız bile kendi emeğinize saatlik bir değer biçmelisiniz. Bir dolabı yapmak için yirmi saat harcıyor ve emeğinize saatte 30 değer biçiyorsanız doğrudan işçilik maliyetiniz 600’dür. Kendi zamanınızı hesaba katmamak, bir iş yürütmek yerine kendinize bir iş satın almak demektir.
Bu bileşenleri takip etmek, malzeme maliyetlerini değiştikçe izlemek için uygun stok yönetimi olan bir sistemle daha kolaydır. Tedarikçiniz ham madde fiyatını artırırsa doğrudan maliyet hesaplarınız hemen güncellenmelidir.
Genel giderin dürüstçe dağıtılması
Doğrudan maliyetler hikâyenin yalnızca yarısıdır. Küçük işletme kârlılığının sessiz katili genel giderdir. Genel gider, kaç iş kazandığınıza veya kaybettiğinize bakmaksızın kapılarınızı açık tutmak için ödediğiniz giderleri kapsar.
Tipik genel giderler şunlardır:
- Ofis, stüdyo veya atölye kirası
- Elektrik, su ve internet faturaları
- Yazılım abonelikleri ve web sitesi barındırma
- Sigorta primleri
- Pazarlama ve reklam giderleri
- Muhasebe, defter tutma ve hukuk ücretleri
- Alet ve ekipmanlarınızın amortismanı
Bir işi doğru fiyatlandırmak için yıllık genel giderinizin bir kısmını üstlendiğiniz her projeye dağıtmalısınız. Yaygın bir yöntem, yıllık toplam genel giderinizi hesaplayıp yıllık toplam faturalanabilir saatinize bölmektir.
Yıllık genel gideriniz 24.000 ve 1.200 faturalanabilir saat çalışmayı planlıyorsanız genel gider oranınız saatte 20’dir. Zamanınızın on saatini alacak bir işe teklif verdiğinizde yalnızca genel giderinizi karşılamak için maliyet tahminine 200 eklemelisiniz. Bu adımı atlarsanız kârınız fatura ve kira tarafından yutulur. İşletme sahiplerinin genel gideri yok sayması çok yaygındır çünkü günlük işten kopuk görünür. Ama ticaretin çok gerçek bir maliyetidir.
Marj ve ekleme oranı: büyük fiyatlandırma tuzağı
Toplam maliyetinizi (doğrudan maliyetler artı genel gider) bulduktan sonra kârınızı eklemeniz gerekir. Küçük işletme fiyatlandırmasındaki en yaygın aritmetik hata burada yapılır. İşletme sahipleri sıklıkla ekleme oranı ile marjı karıştırır.
Ekleme oranı, satış fiyatına ulaşmak için toplam maliyetinize eklenen bir yüzdedir. Marj (özellikle brüt marj) ise nihai satış fiyatınızın kâr oluşturan yüzdesidir.
Birçok işletme sahibi bir işte yüzde 20 kâr marjı istediğine karar verir. Toplam maliyetine bakar, o maliyetin yüzde 20’sini hesaplar ve üstüne ekler. Bu bir ekleme oranıdır ve matematiksel olarak hedef kâr marjınızı tutturamayacağınızı garanti eder. Marj, ilk maliyetten değil, nihai fiyattan hesaplanır. Bu ayrımı anlamak ticari başarının temelidir.
Farkı görmek: aynı işi iki yolla fiyatlandırmak
Bu aritmetik hatanın neden bu kadar tehlikeli olduğunu anlamak için belirli bir örneğe bakabiliriz. Bir işin toplam maliyetini (malzeme, işçilik ve genel gider) tam 1.000 olarak hesapladığınızı düşünün. Yüzde 20 kâr marjı kazanmak istiyorsunuz.
Hatalı ekleme oranı yöntemini kullandığınızda ve doğru marj yöntemini kullandığınızda ne olduğuna bakalım.
| Ölçüt | Hatalı ekleme oranı yöntemi | Doğru marj yöntemi |
|---|---|---|
| Toplam maliyet | 1.000 | 1.000 |
| Hedef kâr | %20 | %20 |
| Hesaplama | 1.000 + (1.000 * 0,20) | 1.000 / (1 - 0,20) |
| Nihai satış fiyatı | 1.200 | 1.250 |
| Elde edilen gerçek kâr | 200 | 250 |
| Ulaşılan gerçek marj | %16,67 (200 / 1.200) | %20,00 (250 / 1.250) |
Ekleme oranı yöntemini kullanarak maliyetlerinize 200 eklediniz. Ancak 200, nihai 1.200 satış fiyatınızın yalnızca yüzde 16,67’sidir. Yüzde 20 marj hedefini tamamen kaçırdınız.
Gerçek yüzde 20 marja ulaşmak için toplam maliyetinizi 0,80’e (1 eksi hedef marjınız 0,20) bölmelisiniz. Bu size 1.250 satış fiyatı verir. Kârınız 250’dir ve bu da 1.250’nin tam yüzde 20’sidir.
Bu 50’lik fark tek bir 1.000’lik işte küçük görünebilir. Bir yıllık ticaret boyunca bu hatayı yüzlerce faturada tekrarlamak banka hesabınızdan binlerce çeker. Ayrıca mali öngörülerinizi bozar. Aslında var olmayan bir güvenlik ağınız olduğuna inanmanıza yol açar.
Müşteri indirim istediğinde ne yapmalı
Dikkatle hesapladığınız fiyatı sonunda sunduğunuzda müşteriler sıklıkla indirim ister. Birçok serbest çalışanın ve küçük işletme sahibinin ilk tepkisi, işi kazanmak için fiyatı düşürmektir.
İşi değiştirmeden fiyatı düşürürseniz o indirimin her kuruşu doğrudan kârınızdan çıkar. Malzemeleriniz aynı tutara mal olur. Genel giderleriniz aynıdır. İşçiliğiniz aynı süreyi alır. 1.250’lik işin fiyatını 1.100’e düşürürseniz yalnızca yüzde 12 indirim vermiş olmazsınız. 250’lik kârınızdan 150’sini silmiş olursunuz. Bu, eve gerçekten götürdüğünüz paranın yüzde 60 azalması demektir.
Fiyatı düşürmek yerine kapsamı müzakere etmelisiniz. Müşterinin kesin bir bütçesi varsa o rakama ulaşmak için bazı teslimatları çıkarmayı önerin. Bir web geliştirici daha az sayfa şablonu önerebilir. Bir danışman müşteri sahasına gitmek yerine uzaktan çalıştay önerebilir. Bir müteahhit birinci sınıf kaplamalar yerine standart malzemeler kullanabilir.
Gözden geçirilmiş kapsamda anlaştığınızda bunu net biçimde belgeleyin. Nelerin dahil olduğunu ve nelerin çıkarıldığını gösteren profesyonel bir belge oluşturmak için ücretsiz teklif oluşturucuyu kullanabilirsiniz. Bu, müşterinin bütçesine uyum sağlarken kâr marjınızı korur.
Çalışmaya başlamadan önce koşullarınızın net olduğundan her zaman emin olun. Özellikle sektörünüzde malzeme maliyetleri dalgalanıyorsa fiyatın ne kadar süre geçerli kalacağını belirtmek de akıllıca olur. Peşin ödeme için resmi bir proforma fatura düzenlemeniz gerekirse, bunun üzerinde anlaşılan kapsamı ve hesapladığınız kesin fiyatlamayı yansıttığından emin olun.
İşletmeniz için sonraki adımlar
İşleri doğru fiyatlandırmak, günlük operasyonlarınıza yerleştirmeniz gereken bir alışkanlıktır. Hemen son üç tamamlanmış projenizi gözden geçirerek başlayın. Gerçek doğrudan maliyetlerinizi hesaplayın, gerçekçi bir saatlik genel gider oranı dağıtın ve doğru bölme yöntemiyle hedef kâr marjınıza ulaşıp ulaşmadığınızı kontrol edin.
Eksik ücret aldığınızı fark ederseniz bir sonraki teklifiniz için fiyatlandırma formülünüzü ayarlayın. Maliyetlerinizi izlemek ve güncellenmiş tekliflerinizi müşterilere vermek için Paper & Pen’i kullanın. İşinizi doğru fiyatlandırdığınız için özür dilemeyin. Kâr etmeyen bir işletme yalnızca pahalı bir hobidir ve sunduğunuz değer için adil biçimde ödeme almayı hak ediyorsunuz.