Как да оцените поръчката, така че наистина да печелите
Paper & Pen
Приключвате голям проект за клиент, получавате последното плащане и виждате, че банковото Ви салдо почти не е мръднало. Проблемът обикновено не е, че работите твърде бавно, а че сте оценили поръчката, без да отчетете истинските си разходи или основната математика на печалбата.
Как да откриете всеки пряк разход
Когато подготвяте оферта, първата стъпка е да уловите всеки пряк разход. Преките разходи са тези, които са свързани единствено с изпълнението на конкретния проект. Ако не поемете поръчката, не правите и тези разходи.
За графичен дизайнер на свободна практика пряк разход може да е лиценз за конкретно стоково изображение, специален шрифт, който изисква заданието на клиента, или таксите за печат на физически материали. За производител на мебели по поръчка преките разходи включват дървения материал, специалния обков и довършителните масла.
Трябва да включите и прекия труд. Ако плащате на подизпълнител или служител почасово за работа по този проект, това е пряк разход. Дори да сте самостоятелен собственик, трябва да определите почасова стойност на собствения си труд. Ако прекарате двадесет часа в изработката на шкаф и оценявате труда си на 30 на час, прекият Ви разход за труд е 600. Ако не отчитате собственото си време, Вие си купувате работа, а не водите бизнес.
Проследяването на тези елементи е по-лесно със система с истинско управление на склада, което следи разходите за материали, докато се променят. Ако доставчикът вдигне цената на суровините, изчисленията на преките Ви разходи трябва да се обновят веднага.
Честното разпределение на режийните
Преките разходи са само половината от историята. Тихият убиец на печалбата на малкия бизнес са режийните. Те включват разходите, които плащате просто за да работите, независимо колко поръчки печелите или губите.
Типичните режийни разходи включват:
- Наем на офис, студио или работилница
- Сметки за ток, вода и интернет
- Абонаменти за софтуер и хостинг на уебсайта
- Застрахователни премии
- Разходи за маркетинг и реклама
- Такси за счетоводство, водене на книги и правни услуги
- Амортизация на инструментите и оборудването
За да оцените поръчката правилно, трябва да разпределите част от годишните си режийни върху всеки проект, който поемате. Често срещан метод е да изчислите общите режийни за годината и да ги разделите на общите фактурируеми часове за годината.
Ако годишните Ви режийни са 24,000 и планирате 1,200 фактурируеми часа, ставката на режийните е 20 на час. Когато оферирате поръчка, която ще отнеме десет часа от времето Ви, трябва да добавите 200 към оценката на разходите само за да покриете режийните. Ако пропуснете тази стъпка, печалбата Ви ще бъде изядена от сметките за комунални услуги и наема. Собствениците на фирми много често пренебрегват режийните, защото изглеждат далеч от ежедневната работа, но те са съвсем реален разход за търговията.
Марж срещу надценка: големият капан при ценообразуването
Щом имате общия разход (преки разходи плюс режийни), трябва да добавите печалбата. Точно тук се случва най-честата аритметична грешка при ценообразуването в малкия бизнес. Собствениците често бъркат надценката с маржа.
Надценката е процент, добавен към общия разход, за да се получи продажната цена. Маржът (по-точно брутният марж) е процентът от крайната продажна цена, който представлява печалба.
Много собственици решават, че искат марж на печалба от 20 процента за дадена поръчка. Гледат общия разход, изчисляват 20 процента от него и ги добавят отгоре. Това е надценка и математически гарантира, че няма да достигнете целевия марж. Маржът се изчислява от крайната цена, а не от първоначалния разход. Разбирането на тази разлика е основата на търговския успех.
Да видим разликата: една поръчка, оценена по два начина
За да разберем защо тази аритметична грешка е толкова опасна, да погледнем конкретен пример. Представете си, че сте изчислили общия разход за поръчка (материали, труд и режийни) на точно 1,000. Искате марж на печалба от 20 процента.
Да видим какво става, когато ползвате грешния метод на надценката в сравнение с правилния метод на маржа.
| Показател | Грешен метод на надценката | Правилен метод на маржа |
|---|---|---|
| Общ разход | 1,000 | 1,000 |
| Целева печалба | 20% | 20% |
| Изчисление | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Крайна продажна цена | 1,200 | 1,250 |
| Реално спечелена печалба | 200 | 250 |
| Реално постигнат марж | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
С метода на надценката сте добавили 200 към разходите си. Но 200 са само 16.67 процента от крайната продажна цена от 1,200. Изцяло сте пропуснали целта си от 20 процента марж.
За да постигнете истински марж от 20 процента, трябва да разделите общия разход на 0.80 (тоест 1 минус целевия марж от 0.20). Това дава продажна цена 1,250. Печалбата Ви е 250, което е точно 20 процента от 1,250.
Разликата от 50 може да изглежда малка при една поръчка за 1,000. За година търговия обаче повтарянето на тази грешка в стотици фактури ще изтегли хиляди от банковата Ви сметка. Освен това изкривява финансовите Ви прогнози и Ви кара да вярвате, че имате предпазна мрежа, която всъщност не съществува.
Какво да правите, когато клиентът поиска отстъпка
Когато най-сетне представите внимателно изчислената си цена, клиентите често искат отстъпка. Първата реакция на много свободни професионалисти и собственици на малък бизнес е просто да свалят цената, за да спечелят поръчката.
Ако свалите цената, без да промените поръчката, всяка стотинка от отстъпката излиза директно от печалбата Ви. Материалите струват същото. Режийните са същите. Трудът отнема същото време. Ако свалите цената на поръчката от 1,250 на 1,100, не сте дали просто 12 процента отстъпка. Изтрили сте 150 от печалбата си от 250, което е намаление с 60 процента на парите, които реално прибирате.
Вместо да сваляте цената, договаряйте обхвата. Ако клиентът има строг бюджет, предложете да премахнете някои резултати, за да стигнете до тази сума. Уеб разработчикът може да предложи по-малко шаблони на страници. Консултантът може да предложи дистанционен семинар вместо пътуване до клиента. Изпълнителят може да ползва стандартни материали вместо луксозни довършителни.
Когато се договорите за новия обхват, документирайте го ясно. Можете да ползвате безплатен генератор на оферти, за да създадете професионален документ, който описва точно какво е включено и какво е премахнато. Така защитавате маржа си и същевременно се съобразявате с бюджета на клиента.
Винаги се уверявайте, че условията са ясни, преди да започне работата. Разумно е и да посочите колко дълго е валидна цената, особено ако разходите за материали в бранша Ви се колебаят. Ако трябва да издадете официална проформа фактура за авансово плащане, уверете се, че тя отразява точно договорения обхват и точната цена, която сте изчислили.
Следващи стъпки за Вашия бизнес
Правилното ценообразуване е навик, който трябва да вградите в ежедневната си работа. Започнете, като прегледате последните си три завършени проекта още сега. Изчислете истинските преки разходи, разпределете реалистична почасова ставка на режийните и проверете дали сте постигнали целевия марж с правилния метод на деленето.
Ако откриете, че сте взимали твърде малко, коригирайте формулата си за следващото предложение. Ползвайте Paper & Pen, за да следите разходите си и да изпращате обновените си оферти на клиентите. Не се извинявайте, че оценявате работата си точно. Бизнес, който не носи печалба, е просто скъпо хоби, а Вие заслужавате честно заплащане за стойността, която давате.