Sådan prissætter du en opgave, så du faktisk tjener penge
Paper & Pen
Du afslutter et stort kundeprojekt, får slutbetalingen og opdager, at din banksaldo næsten ikke har rørt sig. Problemet er som regel ikke, at du arbejder for langsomt, men at du har prissat opgaven uden at tage højde for dine reelle omkostninger eller den grundlæggende matematik bag overskud.
Find hver eneste direkte omkostning
Når du forbereder et tilbud på en opgave, er første skridt at få alle direkte omkostninger med. Direkte omkostninger er de udgifter, der udelukkende hører til at levere netop det projekt. Tager du ikke opgaven, har du heller ikke de omkostninger.
For en freelance grafisk designer kan en direkte omkostning være købet af en bestemt licens til et stockbillede, en særlig skrifttype, som kundens brief kræver, eller trykomkostninger til fysisk materiale. For en snedker, der laver møbler på bestilling, omfatter de direkte omkostninger råtræet, de særlige beslag og overfladeolierne.
Du skal også medtage direkte arbejdsløn. Betaler du en underleverandør eller en medarbejder en timeløn for at arbejde på netop det projekt, er det en direkte omkostning. Selv om du driver virksomheden alene, bør du sætte en timeværdi på dit eget arbejde. Bruger du tyve timer på at bygge et skab og værdsætter dit arbejde til 30 i timen, er din direkte lønomkostning 600. Regner du ikke din egen tid med, køber du dig selv et job i stedet for at drive en virksomhed.
Det er lettere at holde styr på disse dele, når du bruger et system med ordentlig lagerstyring til at følge materialepriserne, efterhånden som de svinger. Hæver din leverandør prisen på råvarer, skal dine beregninger af de direkte omkostninger opdateres med det samme.
En ærlig fordeling af faste omkostninger
Direkte omkostninger er kun halvdelen af historien. Den stille dræber af små virksomheders lønsomhed er de faste omkostninger. Faste omkostninger er de udgifter, du betaler blot for at holde døren åben, uanset hvor mange opgaver du vinder eller taber.
Typiske faste omkostninger omfatter:
- Husleje for kontor, studie eller værksted
- Regninger for el, vand og internet
- Softwareabonnementer og hosting af hjemmeside
- Forsikringspræmier
- Udgifter til markedsføring og annoncering
- Honorarer til regnskab, bogføring og juridisk bistand
- Afskrivning på dit værktøj og udstyr
For at prissætte en opgave rigtigt skal du fordele en del af dine årlige faste omkostninger på hvert projekt, du tager. En almindelig metode er at beregne dine samlede faste omkostninger for året og dele dem med dit samlede antal fakturerbare timer for året.
Er dine årlige faste omkostninger 24000, og planlægger du at arbejde 1200 fakturerbare timer, er din sats for faste omkostninger 20 i timen. Når du giver tilbud på en opgave, der tager ti timer af din tid, skal du lægge 200 til dit omkostningsoverslag blot for at dække de faste omkostninger. Springer du det trin over, bliver dit overskud ædt op af forsyningsregninger og husleje. Det er meget almindeligt, at virksomhedsejere overser de faste omkostninger, fordi de føles adskilt fra det daglige arbejde, men de er en helt reel omkostning ved at drive forretning.
Avance eller avancetillæg: den store prisfælde
Når du har din samlede omkostning (direkte omkostninger plus faste omkostninger), skal du lægge dit overskud til. Det er her, den mest almindelige regnefejl i små virksomheders prissætning sker. Virksomhedsejere forveksler ofte avancetillæg med avance.
Avancetillæg er en procentdel, der lægges oven i den samlede omkostning for at nå frem til en salgspris. Avance (helt konkret bruttoavance) er den procentdel af den endelige salgspris, der er overskud.
Mange virksomhedsejere beslutter, at de vil have en avance på 20 procent på en opgave. De ser på deres samlede omkostning, beregner 20 procent af den og lægger det oveni. Det er et avancetillæg, og det garanterer matematisk, at du ikke når din ønskede avance. Avancen beregnes ud fra den endelige pris, ikke ud fra den oprindelige omkostning. At forstå den forskel er grundlaget for kommerciel succes.
Se forskellen: den samme opgave prissat på to måder
For at forstå, hvorfor denne regnefejl er så farlig, kan vi se på et konkret eksempel. Forestil dig, at du har beregnet den samlede omkostning ved en opgave (materialer, arbejdsløn og faste omkostninger) til præcis 1000. Du vil gerne have en avance på 20 procent.
Lad os se, hvad der sker, når du bruger den fejlagtige metode med avancetillæg, sammenlignet med den korrekte avancemetode.
| Nøgletal | Fejlagtig metode med avancetillæg | Korrekt avancemetode |
|---|---|---|
| Samlet omkostning | 1000 | 1000 |
| Ønsket overskud | 20 % | 20 % |
| Beregning | 1000 + (1000 * 0.20) | 1000 / (1 - 0.20) |
| Endelig salgspris | 1200 | 1250 |
| Faktisk overskud | 200 | 250 |
| Faktisk opnået avance | 16.67 % (200 / 1200) | 20.00 % (250 / 1250) |
Med metoden med avancetillæg lagde du 200 til dine omkostninger. Men 200 er kun 16.67 procent af din endelige salgspris på 1200. Du ramte helt ved siden af målet om en avance på 20 procent.
For at få en reel avance på 20 procent skal du dele din samlede omkostning med 0.80 (som er 1 minus din ønskede avance på 0.20). Det giver en salgspris på 1250. Dit overskud er 250, hvilket er præcis 20 procent af 1250.
Forskellen på 50 kan virke lille på en enkelt opgave til 1000. Men over et års handel vil den samme fejl gentaget på hundredvis af fakturaer dræne tusindvis fra din bankkonto. Den forvrænger også dine økonomiske prognoser og får dig til at tro, at du har et sikkerhedsnet, som slet ikke findes.
Hvad du gør, når en kunde beder om rabat
Når du endelig præsenterer din omhyggeligt beregnede pris, beder kunderne ofte om rabat. Mange freelancere og ejere af små virksomheder reagerer med det samme ved blot at sænke prisen for at vinde opgaven.
Sænker du prisen uden at ændre opgaven, kommer hver eneste krone af rabatten direkte fra dit overskud. Dine materialer koster det samme. Dine faste omkostninger er de samme. Dit arbejde tager lige så lang tid. Sænker du prisen på opgaven til 1250 til 1100, har du ikke blot givet 12 procent i rabat. Du har fjernet 150 af dit overskud på 250, hvilket er en nedgang på 60 procent i de penge, du faktisk får med hjem.
I stedet for at sænke prisen bør du forhandle om omfanget. Har kunden et stramt budget, så tilbyd at fjerne bestemte leverancer for at ramme beløbet. En webudvikler kan tilbyde færre sideskabeloner. En konsulent kan tilbyde en workshop på afstand i stedet for at rejse ud til kunden. En entreprenør kan bruge standardmaterialer i stedet for eksklusive overflader.
Når I er enige om det reviderede omfang, så dokumentér det tydeligt. Du kan bruge en gratis tilbudsgenerator til at lave et professionelt dokument, der præcist beskriver, hvad der er med, og hvad der er fjernet. Det beskytter din avance og tager samtidig hensyn til kundens budget.
Sørg altid for, at dine betingelser er tydelige, før arbejdet begynder. Det er også klogt at angive, hvor længe prisen gælder, især hvis materialepriserne svinger i din branche. Skal du udstede en formel proformafaktura til forudbetaling, så sørg for, at den afspejler præcis det aftalte omfang og den nøjagtige pris, du har beregnet.
Næste skridt for din virksomhed
At prissætte opgaver rigtigt er en vane, du skal bygge ind i din daglige drift. Start med at gennemgå dine tre seneste afsluttede projekter lige nu. Beregn dine reelle direkte omkostninger, fordel en realistisk timesats for faste omkostninger, og tjek, om du nåede din ønskede avance med den korrekte divisionsmetode.
Opdager du, at du har taget for lidt, så justér din prisformel til dit næste forslag. Brug Paper & Pen til at følge dine omkostninger og sende dine opdaterede tilbud til kunderne. Undskyld ikke for at prissætte dit arbejde præcist. En virksomhed, der ikke giver overskud, er blot en dyr hobby, og du fortjener en fair betaling for den værdi, du leverer.