Πώς να τιμολογήσετε μια δουλειά ώστε να βγάζετε πραγματικά κέρδος

Τελειώνετε ένα μεγάλο έργο για πελάτη, εισπράττετε την τελική πληρωμή και διαπιστώνετε ότι το τραπεζικό σας υπόλοιπο σχεδόν δεν κουνήθηκε. Το πρόβλημα συνήθως δεν είναι ότι δουλεύετε πολύ αργά, αλλά ότι τιμολογήσατε τη δουλειά χωρίς να υπολογίσετε το πραγματικό σας κόστος ή τα βασικά μαθηματικά του κέρδους.

Εντοπίστε κάθε άμεσο κόστος

Όταν ετοιμάζεστε να δώσετε προσφορά για μια δουλειά, το πρώτο βήμα είναι να καταγράψετε κάθε άμεσο κόστος. Άμεσα κόστη είναι τα έξοδα που συνδέονται αποκλειστικά με την παράδοση του συγκεκριμένου έργου. Αν δεν αναλάβετε τη δουλειά, δεν έχετε αυτά τα κόστη.

Για έναν ελεύθερο επαγγελματία γραφίστα, άμεσο κόστος μπορεί να είναι η αγορά άδειας για μια συγκεκριμένη φωτογραφία, μια ειδική γραμματοσειρά που απαιτεί το brief του πελάτη ή τα τυπογραφικά έξοδα για έντυπο υλικό. Για έναν κατασκευαστή επίπλων κατά παραγγελία, άμεσα κόστη είναι η πρώτη ύλη ξυλείας, τα ειδικά εξαρτήματα και τα λάδια φινιρίσματος.

Πρέπει επίσης να συμπεριλάβετε την άμεση εργασία. Αν πληρώνετε υπεργολάβο ή εργαζόμενο με την ώρα για να δουλέψει στο συγκεκριμένο έργο, αυτό είναι άμεσο κόστος. Ακόμη κι αν δουλεύετε μόνοι σας, πρέπει να δίνετε ωριαία αξία στη δική σας εργασία. Αν περάσετε είκοσι ώρες φτιάχνοντας ένα ντουλάπι και αποτιμάτε την εργασία σας σε 30 την ώρα, το κόστος άμεσης εργασίας είναι 600. Αν δεν υπολογίζετε τον χρόνο σας, αγοράζετε στον εαυτό σας μια δουλειά, δεν διοικείτε επιχείρηση.

Η παρακολούθηση αυτών των στοιχείων είναι πιο εύκολη με ένα σύστημα με σωστή διαχείριση αποθήκης, που παρακολουθεί τα κόστη υλικών καθώς αλλάζουν. Αν ο προμηθευτής σας ανεβάσει την τιμή της πρώτης ύλης, οι υπολογισμοί άμεσου κόστους πρέπει να ενημερωθούν αμέσως.

Η ειλικρινής κατανομή των γενικών εξόδων

Τα άμεσα κόστη είναι μόνο το μισό της ιστορίας. Ο σιωπηλός δολοφόνος της κερδοφορίας των μικρών επιχειρήσεων είναι τα γενικά έξοδα. Γενικά έξοδα είναι όσα πληρώνετε απλώς για να μένει ανοιχτή η επιχείρηση, όσες δουλειές κι αν κερδίσετε ή χάσετε.

Τυπικά γενικά έξοδα είναι:

• Ενοίκιο γραφείου, στούντιο ή εργαστηρίου
• Λογαριασμοί ρεύματος, νερού και internet
• Συνδρομές λογισμικού και φιλοξενία ιστοσελίδας
• Ασφάλιστρα
• Έξοδα μάρκετινγκ και διαφήμισης
• Αμοιβές λογιστικής, τήρησης βιβλίων και νομικών υπηρεσιών
• Απόσβεση εργαλείων και εξοπλισμού

Για να τιμολογήσετε σωστά μια δουλειά, πρέπει να κατανέμετε ένα μέρος των ετήσιων γενικών εξόδων σε κάθε έργο που αναλαμβάνετε. Μια συνηθισμένη μέθοδος είναι να υπολογίσετε τα συνολικά γενικά έξοδα του έτους και να τα διαιρέσετε με τις συνολικές χρεώσιμες ώρες του έτους.

Αν τα ετήσια γενικά σας έξοδα είναι 24,000 και σχεδιάζετε να δουλέψετε 1,200 χρεώσιμες ώρες, ο συντελεστής γενικών εξόδων είναι 20 την ώρα. Όταν δίνετε προσφορά για δουλειά που θα πάρει δέκα ώρες από τον χρόνο σας, πρέπει να προσθέσετε 200 στην εκτίμηση κόστους μόνο για να καλύψετε τα γενικά έξοδα. Αν παραλείψετε αυτό το βήμα, το κέρδος σας θα το φάνε ολόκληρο οι λογαριασμοί και το ενοίκιο. Είναι πολύ συνηθισμένο οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να αγνοούν τα γενικά έξοδα, γιατί μοιάζουν αποσυνδεδεμένα από την καθημερινή δουλειά, αλλά είναι πολύ πραγματικό κόστος της δραστηριότητας.

Περιθώριο ή ποσοστό επιβάρυνσης: η μεγάλη παγίδα της τιμολόγησης

Μόλις έχετε το συνολικό κόστος (άμεσα κόστη συν γενικά έξοδα), πρέπει να προσθέσετε το κέρδος σας. Εδώ γίνεται το πιο συνηθισμένο αριθμητικό λάθος στην τιμολόγηση των μικρών επιχειρήσεων. Οι ιδιοκτήτες συχνά μπερδεύουν το ποσοστό επιβάρυνσης με το περιθώριο.

Το ποσοστό επιβάρυνσης (markup) είναι ένα ποσοστό που προσθέτετε στο συνολικό κόστος για να φτάσετε στην τιμή πώλησης. Το περιθώριο (συγκεκριμένα το μικτό περιθώριο) είναι το ποσοστό της τελικής τιμής πώλησης που αντιστοιχεί σε κέρδος.

Πολλοί ιδιοκτήτες αποφασίζουν ότι θέλουν περιθώριο κέρδους 20 τοις εκατό σε μια δουλειά. Κοιτάζουν το συνολικό κόστος, υπολογίζουν το 20 τοις εκατό αυτού του κόστους και το προσθέτουν από πάνω. Αυτό είναι ποσοστό επιβάρυνσης, και μαθηματικά εγγυάται ότι θα χάσετε τον στόχο περιθωρίου σας. Το περιθώριο υπολογίζεται από την τελική τιμή, όχι από το αρχικό κόστος. Η κατανόηση αυτής της διαφοράς είναι η βάση της εμπορικής επιτυχίας.

Δείτε το κενό: η ίδια δουλειά τιμολογημένη με δύο τρόπους

Για να καταλάβετε γιατί αυτό το αριθμητικό λάθος είναι τόσο επικίνδυνο, ας δούμε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα. Φανταστείτε ότι έχετε υπολογίσει το συνολικό κόστος μιας δουλειάς (υλικά, εργασία και γενικά έξοδα) σε ακριβώς 1,000. Θέλετε περιθώριο κέρδους 20 τοις εκατό.

Ας δούμε τι γίνεται με τη λανθασμένη μέθοδο του ποσοστού επιβάρυνσης σε σύγκριση με τη σωστή μέθοδο του περιθωρίου.

Μέγεθος	Λανθασμένη μέθοδος επιβάρυνσης	Σωστή μέθοδος περιθωρίου
Συνολικό κόστος	1,000	1,000
Στόχος κέρδους	20%	20%
Υπολογισμός	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Τελική τιμή πώλησης	1,200	1,250
Πραγματικό κέρδος	200	250
Πραγματικό περιθώριο	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Με τη μέθοδο του ποσοστού επιβάρυνσης, προσθέσατε 200 στο κόστος σας. Όμως το 200 είναι μόνο το 16.67 τοις εκατό της τελικής τιμής πώλησης των 1,200. Χάσατε εντελώς τον στόχο περιθωρίου 20 τοις εκατό.

Για να πετύχετε πραγματικό περιθώριο 20 τοις εκατό, πρέπει να διαιρέσετε το συνολικό κόστος με το 0.80 (δηλαδή 1 μείον τον στόχο περιθωρίου 0.20). Αυτό σας δίνει τιμή πώλησης 1,250. Το κέρδος σας είναι 250, δηλαδή ακριβώς το 20 τοις εκατό των 1,250.

Η διαφορά των 50 μπορεί να φαίνεται μικρή σε μία δουλειά των 1,000. Σε έναν χρόνο δραστηριότητας όμως, αν επαναλαμβάνετε αυτό το λάθος σε εκατοντάδες τιμολόγια, θα χάσετε χιλιάδες από τον τραπεζικό σας λογαριασμό. Παραμορφώνει επίσης τις οικονομικές σας προβλέψεις και σας κάνει να πιστεύετε ότι έχετε δίχτυ ασφαλείας που στην πραγματικότητα δεν υπάρχει.

Τι να κάνετε όταν ο πελάτης ζητά έκπτωση

Όταν τελικά παρουσιάσετε την προσεκτικά υπολογισμένη τιμή σας, οι πελάτες συχνά ζητούν έκπτωση. Η άμεση αντίδραση πολλών ελεύθερων επαγγελματιών και ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων είναι απλώς να ρίξουν την τιμή για να κερδίσουν τη δουλειά.

Αν ρίξετε την τιμή χωρίς να αλλάξετε τη δουλειά, κάθε λεπτό αυτής της έκπτωσης φεύγει απευθείας από το κέρδος σας. Τα υλικά κοστίζουν το ίδιο. Τα γενικά έξοδα κοστίζουν το ίδιο. Η εργασία παίρνει τον ίδιο χρόνο. Αν ρίξετε τη δουλειά των 1,250 στα 1,100, δεν δώσατε απλώς έκπτωση 12 τοις εκατό. Εξαφανίσατε 150 από τα 250 του κέρδους σας, δηλαδή μείωση 60 τοις εκατό στα χρήματα που πραγματικά παίρνετε σπίτι.

Αντί να ρίξετε την τιμή, διαπραγματευτείτε το εύρος της δουλειάς. Αν ο πελάτης έχει αυστηρό προϋπολογισμό, προτείνετε να αφαιρέσετε κάποια παραδοτέα για να φτάσετε σε αυτό το ποσό. Ένας προγραμματιστής ιστοσελίδων μπορεί να προσφέρει λιγότερα πρότυπα σελίδων. Ένας σύμβουλος μπορεί να προσφέρει απομακρυσμένο εργαστήριο αντί να ταξιδέψει στον πελάτη. Ένας εργολάβος μπορεί να χρησιμοποιήσει τυπικά υλικά αντί για premium φινιρίσματα.

Όταν συμφωνήσετε στο αναθεωρημένο εύρος, καταγράψτε το καθαρά. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη δωρεάν δημιουργία προσφορών για να φτιάξετε επαγγελματικό έγγραφο που δείχνει ακριβώς τι περιλαμβάνεται και τι αφαιρέθηκε. Έτσι προστατεύετε το περιθώριο κέρδους σας και ταυτόχρονα σέβεστε τον προϋπολογισμό του πελάτη.

Βεβαιωθείτε πάντα ότι οι όροι σας είναι σαφείς πριν ξεκινήσει η δουλειά. Είναι επίσης φρόνιμο να ορίζετε πόσο καιρό ισχύει η τιμή, ειδικά αν τα κόστη υλικών αλλάζουν συχνά στον κλάδο σας. Αν πρέπει να εκδώσετε επίσημο προτιμολόγιο για προκαταβολή, βεβαιωθείτε ότι αντικατοπτρίζει ακριβώς το συμφωνημένο εύρος και την τιμή που υπολογίσατε.

Επόμενα βήματα για την επιχείρησή σας

Η σωστή τιμολόγηση των δουλειών είναι συνήθεια που πρέπει να χτίσετε μέσα στην καθημερινή σας λειτουργία. Ξεκινήστε τώρα ελέγχοντας τα τρία τελευταία ολοκληρωμένα έργα σας. Υπολογίστε το πραγματικό άμεσο κόστος, κατανείμετε έναν ρεαλιστικό ωριαίο συντελεστή γενικών εξόδων και ελέγξτε αν πετύχατε τον στόχο περιθωρίου κέρδους με τη σωστή μέθοδο διαίρεσης.

Αν ανακαλύψετε ότι χρεώνατε λιγότερο από όσο έπρεπε, προσαρμόστε τον τύπο τιμολόγησης στην επόμενη πρότασή σας. Χρησιμοποιήστε το Paper & Pen για να παρακολουθείτε τα κόστη σας και να στέλνετε τις ενημερωμένες προσφορές στους πελάτες. Μη ζητάτε συγγνώμη επειδή τιμολογείτε σωστά τη δουλειά σας. Μια επιχείρηση που δεν βγάζει κέρδος είναι απλώς ένα ακριβό χόμπι, και σας αξίζει να πληρώνεστε δίκαια για την αξία που προσφέρετε.