Hogyan árazzon be egy munkát, hogy valóban nyereséges legyen

Befejez egy nagy ügyfélprojektet, beszedi a végső fizetést, és rájön, hogy a bankszámlája egyenlege alig mozdult. A gond általában nem az, hogy túl lassan dolgozik, hanem az, hogy a munkát a valódi költségei és a nyereség alapvető matematikája nélkül árazta be.

Minden közvetlen költség azonosítása

Amikor egy munkára ajánlatot készít, az első lépés minden közvetlen költség összegyűjtése. A közvetlen költségek azok a kiadások, amelyek kizárólag az adott projekt teljesítéséhez kötődnek. Ha nem vállalja el a munkát, ezek a költségek fel sem merülnek.

Egy szabadúszó grafikusnál közvetlen költség lehet egy konkrét stockkép licencének megvásárlása, az ügyfél megbízása által megkövetelt egyedi betűtípus, vagy a fizikai nyomdai anyagok nyomtatási díja. Egy egyedi bútorkészítőnél a közvetlen költségek közé tartozik a nyers faanyag, a speciális vasalat és a felületkezelő olajok.

A közvetlen munkát is bele kell számolnia. Ha egy alvállalkozónak vagy munkavállalónak órabért fizet azért, hogy ezen a konkrét projekten dolgozzon, az közvetlen költség. Még ha egyéni vállalkozó is, a saját munkájához is óránkénti értéket kell rendelnie. Ha húsz órát tölt egy szekrény elkészítésével, és munkáját óránként 30-ra értékeli, a közvetlen munkaköltsége 600. Ha nem számol a saját idejével, akkor csak munkát vásárol magának, nem vállalkozást vezet.

Ezeket az összetevőket könnyebb követni, ha olyan rendszert használ, amely megfelelő készletkezeléssel figyeli az ingadozó anyagköltségeket. Ha a szállítója emeli a nyersanyagok árát, a közvetlen költségszámításait azonnal frissítenie kell.

Az általános költségek őszinte felosztása

A közvetlen költségek csak a történet felét jelentik. A kisvállalkozások jövedelmezőségének csendes gyilkosa az általános költség (rezsi). Ide tartoznak azok a kiadások, amelyeket egyszerűen azért fizet, hogy nyitva tarthasson, függetlenül attól, hány munkát nyer el vagy veszít el.

Tipikus általános költségek:

• Iroda-, stúdió- vagy műhelybérlet
• Áram-, víz- és internetszámlák
• Szoftver-előfizetések és webtárhely
• Biztosítási díjak
• Marketing- és hirdetési kiadások
• Könyvelési és jogi díjak
• A szerszámok és berendezések értékcsökkenése

Egy munka helyes beárazásához éves általános költségei egy részét minden vállalt projektre fel kell osztania. Gyakori módszer, hogy kiszámolja az év teljes általános költségét, és elosztja az év összes számlázható órájával.

Ha az éves általános költsége 24,000, és 1,200 számlázható órát tervez dolgozni, az általános költségráta óránként 20. Ha egy olyan munkára ad ajánlatot, amely tíz órát vesz igénybe, csak az általános költségek fedezésére 200-at kell hozzáadnia a költségbecsléséhez. Ha kihagyja ezt a lépést, a rezsi és a bérleti díj elevenen felfalja a nyereségét. Nagyon gyakori, hogy a vállalkozók figyelmen kívül hagyják az általános költségeket, mert elszakadtnak érzik a napi munkától, pedig ez a működés nagyon is valós költsége.

Árrés kontra felár: a nagy árazási csapda

Ha megvan a teljes költsége (közvetlen költségek plusz általános költségek), hozzá kell adnia a nyereségét. Itt történik a kisvállalkozói árazás egyetlen leggyakoribb számtani hibája. A vállalkozók gyakran összekeverik a felárat és az árrést.

A felár a teljes költséghez hozzáadott százalék, amellyel az eladási árat kapja. Az árrés (pontosabban a bruttó árrés) a végső eladási ár azon százaléka, amely a nyereséget jelenti.

Sok vállalkozó úgy dönt, hogy 20 százalékos árrést szeretne egy munkán. Megnézi a teljes költségét, kiszámolja annak 20 százalékát, és hozzáadja. Ez felár, és matematikailag garantálja, hogy elmarad a célzott árréstől. Az árrést a végső árból számoljuk, nem a kezdeti költségből. Ennek a különbségnek a megértése az üzleti siker alapja.

Lássa a különbséget: ugyanaz a munka kétféleképpen beárazva

Hogy megértse, miért olyan veszélyes ez a számtani hiba, nézzünk egy konkrét példát. Tegyük fel, hogy egy munka teljes költségét (anyag, munka és általános költség) pontosan 1,000-re számolta. 20 százalékos árrést szeretne elérni.

Nézzük meg, mi történik, ha a hibás felármódszert használja a helyes árrésmódszerrel szemben.

Mutató	Hibás felármódszer	Helyes árrésmódszer
Teljes költség	1,000	1,000
Célzott nyereség	20%	20%
Számítás	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Végső eladási ár	1,200	1,250
Ténylegesen elért nyereség	200	250
Ténylegesen elért árrés	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

A felármódszerrel 200-at adott a költségeihez. A 200 azonban a végső 1,200-as eladási árnak csak 16.67 százaléka. Teljesen elmaradt a 20 százalékos célzott árréstől.

Valódi 20 százalékos árréshez a teljes költségét 0.80-cal kell elosztania (ez 1 mínusz a 0.20-os célzott árrés). Így 1,250-es eladási árat kap. A nyeresége 250, ami pontosan az 1,250 20 százaléka.

Ez az 50-es különbség egyetlen 1,000-es munkán kicsinek tűnhet. Egy évnyi működés alatt azonban, ha a hibát számlák százain ismétli, ezreket szív el a bankszámlájáról. Ráadásul torzítja a pénzügyi előrejelzéseit is, és azt hiteti el Önnel, hogy van egy biztonsági tartaléka, amely valójában nem létezik.

Mit tegyen, ha egy ügyfél kedvezményt kér

Amikor végre bemutatja a gondosan kiszámolt árat, az ügyfelek gyakran kedvezményt kérnek. Sok szabadúszó és kisvállalkozó első reakciója az, hogy egyszerűen lejjebb viszi az árat, hogy megnyerje a munkát.

Ha a munka megváltoztatása nélkül csökkenti az árat, a kedvezmény minden egyes fillérje közvetlenül a nyereségéből jön. Az anyagai ugyanannyiba kerülnek. Az általános költségei ugyanannyiba kerülnek. A munkája ugyanannyi időt vesz igénybe. Ha az 1,250-es munka árát 1,100-ra csökkenti, nem csupán 12 százalék kedvezményt adott. A 250-es nyereségéből 150-et eltörölt, ami 60 százalékos csökkenés abban a pénzben, amelyet ténylegesen hazavisz.

Az ár csökkentése helyett a terjedelemről tárgyaljon. Ha az ügyfélnek szigorú kerete van, ajánlja fel, hogy bizonyos teljesítéseket elhagy, hogy beleférjen az összegbe. Egy webfejlesztő kevesebb oldalsablont ajánlhat. Egy tanácsadó online workshopot ajánlhat a helyszíni utazás helyett. Egy kivitelező prémium burkolatok helyett szabványos anyagokat használhat.

Ha megállapodnak a módosított terjedelemről, dokumentálja egyértelműen. Egy ingyenes árajánlat-készítővel igényes bizonylatot készíthet, amely pontosan rögzíti, mi van benne, és mi került ki. Ez megvédi az árrését, és közben az ügyfél keretéhez is igazodik.

Mindig gondoskodjon róla, hogy a feltételek a munka megkezdése előtt egyértelműek legyenek. Bölcs dolog azt is megadni, meddig érvényes az ár, különösen, ha az iparágában ingadoznak az anyagköltségek. Ha előre fizetéshez hivatalos díjbekérőt kell kiállítania, gondoskodjon róla, hogy pontosan a megállapodott terjedelmet és a kiszámolt pontos árazást tükrözze.

Következő lépések vállalkozása számára

A munkák helyes beárazása olyan szokás, amelyet be kell építenie a napi működésébe. Kezdje azzal, hogy most rögtön átnézi az utolsó három befejezett projektjét. Számolja ki a valódi közvetlen költségeit, osszon fel reális óránkénti általános költségrátát, és ellenőrizze a helyes osztásos módszerrel, hogy elérte-e a célzott árrését.

Ha kiderül, hogy eddig alulárazott, igazítsa ki az árazási képletét a következő ajánlatához. Használja a Paper & Pen-t a költségei követésére és frissített árajánlatai kiküldésére. Ne kérjen elnézést azért, mert pontosan árazza a munkáját. Egy vállalkozás, amely nem termel nyereséget, csupán drága hobbi, és Ön megérdemli, hogy méltányosan megfizessék az általa nyújtott értéket.