本当に利益が出る仕事の価格の決め方

大きな案件を終えて最後の支払いを受け取ったのに、銀行の残高がほとんど増えていないことに気づく。問題はたいてい、作業が遅すぎることではありません。本当の費用や、利益の基本的な計算を考えずに価格を決めてしまったことです。

すべての直接費を洗い出す

仕事の見積を準備するとき、最初の一歩はすべての直接費を把握することです。直接費とは、その特定のプロジェクトを納品するためだけにかかる費用です。その仕事を受けなければ、こうした費用は発生しません。

フリーランスのグラフィックデザイナーなら、特定のストック画像のライセンス購入、お客様の依頼で必要になる特注の書体、印刷物の印刷費などが直接費になります。特注家具の職人なら、原材料の木材、専用の金具、仕上げのオイルが直接費です。

直接の労務費も含めなければなりません。その特定のプロジェクトのために外注先や従業員に時給を払うなら、それは直接費です。1 人で事業を営んでいる場合でも、自分の労働に時間あたりの価値を割り当てるべきです。キャビネットの製作に 20 時間かけ、自分の労働を 1 時間あたり 30 と評価するなら、直接の労務費は 600 です。自分の時間を計算に入れないと、事業を営んでいるのではなく、自分で自分を雇っているだけになってしまいます。

材料費の変動を把握するきちんとした在庫管理のあるシステムを使えば、こうした要素の管理は簡単になります。仕入先が原材料の価格を上げたら、直接費の計算もすぐに更新しなければなりません。

間接費を正直に配分する

直接費は話の半分にすぎません。中小企業の収益性を静かにむしばむのは間接費です。間接費とは、受注した仕事の数にかかわらず、事業を続けるためだけに支払う費用です。

代表的な間接費には次のようなものがあります。

• 事務所、スタジオ、作業場の家賃
• 電気、水道、インターネットの料金
• ソフトウェアのサブスクリプションとウェブサイトのホスティング
• 保険料
• マーケティングと広告の費用
• 会計、記帳、法務の報酬
• 工具や設備の減価償却

仕事の価格を正しく決めるには、引き受けるすべてのプロジェクトに、年間の間接費の一部を配分しなければなりません。よく使われる方法は、1 年間の間接費の合計を計算し、それを 1 年間の請求可能な時間の合計で割ることです。

年間の間接費が 24,000 で、請求可能な時間を 1,200 時間と見込むなら、間接費率は 1 時間あたり 20 です。あなたの時間を 10 時間使う仕事を見積もるなら、間接費をまかなうためだけに、費用の見積に 200 を加えなければなりません。この手順を省くと、利益は光熱費や家賃に食い尽くされます。間接費は日々の仕事と切り離されているように感じるため、無視してしまう経営者はとても多いのですが、商売をするうえで確かにかかる費用です。

利益率とマークアップ：価格設定の大きな落とし穴

総費用（直接費と間接費の合計）がわかったら、利益を加える必要があります。ここで、中小企業の価格設定で最もよくある計算の間違いが起こります。経営者はマークアップと利益率をよく混同するのです。

マークアップは、販売価格を出すために総費用に上乗せする割合です。利益率（とくに売上総利益率）は、最終的な販売価格のうち利益が占める割合です。

多くの経営者は、ある仕事で 20% の利益率を得たいと考えます。そして総費用を見て、その費用の 20% を計算し、上に加えます。これはマークアップであり、数学的に、目標の利益率に届かないことが確実になります。利益率は最初の費用ではなく、最終的な価格から計算します。この違いを理解することが、商売で成功するための土台です。

差を見る：同じ仕事を 2 通りで価格設定する

この計算の間違いがなぜそれほど危険なのかを理解するため、具体的な例を見てみましょう。ある仕事の総費用（材料、労務、間接費）を計算したら、ちょうど 1,000 だったとします。あなたは 20% の利益率を得たいと考えています。

誤ったマークアップの方法と、正しい利益率の方法を使った場合に何が起こるかを比べてみましょう。

指標	誤ったマークアップの方法	正しい利益率の方法
総費用	1,000	1,000
目標の利益	20%	20%
計算	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
最終的な販売価格	1,200	1,250
実際に得た利益	200	250
実際に達成した利益率	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

マークアップの方法では、費用に 200 を加えました。しかし、200 は最終的な販売価格 1,200 の 16.67% にすぎません。20% の利益率の目標にまったく届いていません。

本当に 20% の利益率を得るには、総費用を 0.80（1 から目標の利益率 0.20 を引いた値）で割らなければなりません。すると販売価格は 1,250 になります。利益は 250 で、これはちょうど 1,250 の 20% です。

1,000 の仕事 1 件では、50 の差は小さく見えるかもしれません。しかし 1 年間の商売で、何百枚もの請求書にこの間違いを繰り返せば、銀行口座から何千もの額が流れ出ます。財務の予測もゆがみ、実際には存在しない安全網があると思い込んでしまいます。

お客様から値引きを求められたら

慎重に計算した価格をようやく提示すると、お客様はよく値引きを求めてきます。多くのフリーランスや中小企業の経営者がとっさにとる反応は、仕事を取るためにただ価格を下げることです。

仕事の内容を変えずに価格を下げれば、値引きの 1 円残らずがそのまま利益から消えます。材料費は同じです。間接費も同じです。作業にかかる時間も同じです。1,250 の仕事を 1,100 に下げれば、12% の値引きをしただけではありません。250 の利益のうち 150 を失っており、実際に手元に残るお金は 60% 減ります。

価格を下げる代わりに、範囲について交渉しましょう。お客様の予算が厳しいなら、その金額に合わせて一部の成果物を外すことを提案します。Web 開発者ならページのテンプレートを減らせます。コンサルタントなら、お客様の拠点に出向く代わりにリモートのワークショップを提案できます。施工業者なら、高級な仕上げの代わりに標準の材料を使えます。

修正した範囲に合意したら、それを明確に記録しましょう。無料の見積書作成ツールを使えば、何が含まれ、何が外されたのかを正確に示すプロの書類を作れます。お客様の予算に合わせながら、利益率を守れます。

作業を始める前に、必ず条件を明確にしておきましょう。とくに材料費が変動しやすい業界では、価格の有効期間を明記しておくのも賢明です。前払いのために正式なプロフォーマインボイスを発行する必要がある場合は、合意した範囲と計算した価格を正確に反映させましょう。

事業のための次の一歩

仕事の価格を正しく決めることは、日々の業務に組み込むべき習慣です。今すぐ、直近に完了した 3 件のプロジェクトを見直すことから始めましょう。本当の直接費を計算し、現実的な時間あたりの間接費率を配分し、正しい割り算の方法で目標の利益率を達成できていたかを確認します。

安く請求しすぎていたことがわかったら、次の提案から価格の計算式を見直しましょう。Paper & Pen で費用を管理し、更新した見積書をお客様に発行しましょう。仕事の価格を正確に決めることを謝る必要はありません。利益の出ない事業は、ただのお金のかかる趣味です。あなたは提供する価値に見合った、公正な対価を受け取るべきです。