Kaip įkainoti darbą, kad iš tikrųjų uždirbtumėte

Užbaigiate didelį kliento projektą, gaunate galutinį mokėjimą ir suprantate, kad jūsų banko likutis beveik nepasikeitė. Problema paprastai ne ta, kad dirbate per lėtai, o ta, kad įkainojote darbą neįvertinę tikrųjų išlaidų ar pagrindinės pelno matematikos.

Kiekvienos tiesioginės išlaidos nustatymas

Ruošdamiesi pateikti darbo pasiūlymą, pirmiausia užfiksuokite kiekvieną tiesioginę išlaidą. Tiesioginės išlaidos yra išlaidos, susijusios išskirtinai su to konkretaus projekto atlikimu. Jei darbo neimate, šių išlaidų nepatiriate.

Laisvai samdomam grafikos dizaineriui tiesioginė išlaida gali būti konkrečios nuotraukų banko licencijos pirkimas, kliento užduotyje reikalaujamas individualus šriftas ar fizinės reklaminės medžiagos spausdinimo mokesčiai. Individualių baldų gamintojui tiesioginės išlaidos apima žaliavinę medieną, specialią furnitūrą ir apdailos aliejus.

Taip pat turite įtraukti tiesioginį darbą. Jei mokate subrangovui ar darbuotojui valandinį užmokestį už darbą šiame konkrečiame projekte, tai yra tiesioginė išlaida. Net jei esate vienas verslo savininkas, turėtumėte priskirti valandinę vertę savo darbui. Jei spintelei sukurti skiriate dvidešimt valandų ir savo darbą vertinate 30 už valandą, jūsų tiesioginio darbo išlaidos yra 600. Neįvertinę savo laiko, jūs perkate sau darbo vietą, o ne vadovaujate verslui.

Sekti šiuos komponentus lengviau, kai naudojate sistemą su tinkamu atsargų valdymu, kad stebėtumėte svyruojančias medžiagų kainas. Jei tiekėjas padidina žaliavų kainą, tiesioginių išlaidų skaičiavimus reikia atnaujinti nedelsiant.

Sąžiningas pridėtinių išlaidų paskirstymas

Tiesioginės išlaidos yra tik pusė istorijos. Tylus mažo verslo pelningumo žudikas yra pridėtinės išlaidos. Pridėtinės išlaidos apima išlaidas, kurias mokate vien tam, kad verslas veiktų, nepriklausomai nuo to, kiek darbų laimite ar pralaimite.

Tipinės pridėtinės išlaidos apima:

• Biuro, studijos ar dirbtuvių nuomą
• Elektros, vandens ir interneto sąskaitas
• Programų prenumeratas ir svetainės talpinimą
• Draudimo įmokas
• Rinkodaros ir reklamos išlaidas
• Apskaitos, buhalterijos ir teisinių paslaugų mokesčius
• Įrankių ir įrangos nusidėvėjimą

Kad tinkamai įkainotumėte darbą, kiekvienam imamam projektui turite priskirti dalį metinių pridėtinių išlaidų. Dažnas būdas yra apskaičiuoti bendras metų pridėtines išlaidas ir padalyti jas iš bendro metų apmokamų valandų skaičiaus.

Jei jūsų metinės pridėtinės išlaidos yra 24,000, o planuojate dirbti 1,200 apmokamų valandų, jūsų pridėtinių išlaidų tarifas yra 20 už valandą. Kai pateikiate pasiūlymą darbui, kuris užtruks dešimt jūsų valandų, prie išlaidų sąmatos turite pridėti 200 vien pridėtinėms išlaidoms padengti. Jei praleisite šį žingsnį, jūsų pelną gyvą suės komunalinės sąskaitos ir nuoma. Verslo savininkai labai dažnai ignoruoja pridėtines išlaidas, nes jos atrodo atsietos nuo kasdienio darbo, tačiau tai visiškai realios veiklos išlaidos.

Marža ar antkainis: didžiausia kainodaros spąstai

Kai turite bendras išlaidas (tiesioginės išlaidos plius pridėtinės), reikia pridėti pelną. Būtent čia įvyksta dažniausia mažo verslo kainodaros aritmetinė klaida. Verslo savininkai dažnai painioja antkainį su marža.

Antkainis yra procentas, pridedamas prie bendrų išlaidų pardavimo kainai gauti. Marža (konkrečiai bendroji marža) yra galutinės pardavimo kainos procentas, kurį sudaro pelnas.

Daug verslo savininkų nusprendžia, kad darbui nori 20 procentų pelno maržos. Jie pažiūri į bendras išlaidas, apskaičiuoja 20 procentų tų išlaidų ir prideda juos viršuje. Tai yra antkainis, ir jis matematiškai garantuoja, kad nepasieksite tikslinės pelno maržos. Marža skaičiuojama nuo galutinės kainos, o ne nuo pradinių išlaidų. Šio skirtumo supratimas yra komercinės sėkmės pagrindas.

Matome skirtumą: tas pats darbas įkainotas dviem būdais

Kad suprastume, kodėl ši aritmetinė klaida tokia pavojinga, pažvelkime į konkretų pavyzdį. Įsivaizduokite, kad apskaičiavote bendras darbo išlaidas (medžiagos, darbas ir pridėtinės išlaidos), kurios yra lygiai 1,000. Norite uždirbti 20 procentų pelno maržą.

Pažiūrėkime, kas nutinka naudojant klaidingą antkainio metodą, palyginti su teisingu maržos metodu.

Rodiklis	Klaidingas antkainio metodas	Teisingas maržos metodas
Bendros išlaidos	1,000	1,000
Tikslinis pelnas	20%	20%
Skaičiavimas	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Galutinė pardavimo kaina	1,200	1,250
Faktiškai uždirbtas pelnas	200	250
Faktiškai pasiekta marža	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Naudodami antkainio metodą, prie išlaidų pridėjote 200. Tačiau 200 sudaro tik 16.67 procento jūsų galutinės 1,200 pardavimo kainos. Visiškai nepasiekėte 20 procentų maržos tikslo.

Kad pasiektumėte tikrą 20 procentų maržą, bendras išlaidas turite padalyti iš 0.80 (tai yra 1 minus tikslinė marža 0.20). Taip gaunate 1,250 pardavimo kainą. Jūsų pelnas yra 250, tai yra lygiai 20 procentų nuo 1,250.

Tas 50 skirtumas viename 1,000 darbe gali atrodyti mažas. Per metus kartojant šią klaidą šimtuose sąskaitų, iš jūsų banko sąskaitos dings tūkstančiai. Ji taip pat iškreipia finansines prognozes, verčia tikėti, kad turite saugumo pagalvę, kurios iš tikrųjų nėra.

Ką daryti, kai klientas prašo nuolaidos

Kai galiausiai pateikiate kruopščiai apskaičiuotą kainą, klientai dažnai prašo nuolaidos. Pirmoji daugelio laisvai samdomų specialistų ir mažų verslų savininkų reakcija yra tiesiog sumažinti kainą, kad laimėtų darbą.

Jei sumažinate kainą nekeisdami darbo, kiekvienas tos nuolaidos centas atimamas tiesiai iš jūsų pelno. Medžiagos kainuoja tiek pat. Pridėtinės išlaidos tos pačios. Darbas užtrunka tiek pat laiko. Jei 1,250 darbo kainą sumažinate iki 1,100, jūs ne tik suteikėte 12 procentų nuolaidą. Jūs sunaikinote 150 iš savo 250 pelno, o tai yra 60 procentų mažiau pinigų, kuriuos iš tikrųjų parsinešate namo.

Užuot mažinę kainą, derėkitės dėl apimties. Jei klientas turi griežtą biudžetą, pasiūlykite pašalinti tam tikrus rezultatus, kad atitiktumėte tą sumą. Svetainių kūrėjas gali pasiūlyti mažiau puslapių šablonų. Konsultantas gali pasiūlyti nuotolinį seminarą, užuot vykęs pas klientą. Rangovas gali naudoti standartines medžiagas vietoj aukščiausios kokybės apdailos.

Kai susitariate dėl patikslintos apimties, aiškiai ją užfiksuokite. Galite naudoti nemokamą pasiūlymų generatorių, kad sukurtumėte profesionalų dokumentą, tiksliai nurodantį, kas įtraukta, o kas pašalinta. Tai apsaugo jūsų pelno maržą ir kartu atsižvelgia į kliento biudžetą.

Visada įsitikinkite, kad sąlygos aiškios prieš pradedant darbą. Taip pat protinga nurodyti, kiek laiko kaina galioja, ypač jei jūsų srityje medžiagų kainos svyruoja. Jei avansui reikia išrašyti oficialią išankstinę sąskaitą, įsitikinkite, kad ji atspindi tikslią sutartą apimtį ir tikslią jūsų apskaičiuotą kainą.

Tolesni žingsniai jūsų verslui

Teisingas darbų įkainojimas yra įprotis, kurį turite įdiegti į kasdienę veiklą. Pradėkite peržiūrėdami tris paskutinius užbaigtus projektus jau dabar. Apskaičiuokite tikrąsias tiesiogines išlaidas, priskirkite realistišką valandinį pridėtinių išlaidų tarifą ir patikrinkite, ar pasiekėte tikslinę pelno maržą naudodami teisingą dalybos metodą.

Jei paaiškėja, kad imate per mažai, pakoreguokite kainodaros formulę kitam pasiūlymui. Naudokite Paper & Pen savo išlaidoms sekti ir atnaujintiems komerciniams pasiūlymams klientams siųsti. Neatsiprašinėkite už tikslų savo darbo įkainojimą. Verslas, kuris neuždirba pelno, tėra brangus pomėgis, o jūs nusipelnėte teisingo atlygio už vertę, kurią kuriate.