Kako določiti ceno dela, da boste res zaslužili
Paper & Pen
Dokončate velik projekt za stranko, prejmete končno plačilo in ugotovite, da se stanje na bančnem računu skoraj ni premaknilo. Težava običajno ni v tem, da delate prepočasi, temveč v tem, da ste ceno določili, ne da bi upoštevali dejanske stroške ali osnovno matematiko dobička.
Prepoznajte vsak neposredni strošek
Ko se pripravljate na ponudbo za delo, je prvi korak zajem vseh neposrednih stroškov. Neposredni stroški so izdatki, ki so vezani izključno na izvedbo tega konkretnega projekta. Če dela ne prevzamete, teh stroškov nimate.
Pri samostojnem grafičnem oblikovalcu je neposredni strošek lahko nakup licence za določeno fotografijo, pisava po meri, ki jo zahteva naročilo stranke, ali stroški tiska fizičnih materialov. Pri izdelovalcu pohištva po meri neposredni stroški vključujejo surov les, posebno okovje in olja za zaključno obdelavo.
Vključiti morate tudi neposredno delo. Če podizvajalcu ali zaposlenemu za delo na tem projektu plačate urno postavko, je to neposredni strošek. Tudi če ste samostojni lastnik podjetja, svojemu delu pripišite urno vrednost. Če za izdelavo omare porabite dvajset ur in svoje delo vrednotite na 30 na uro, je vaš neposredni strošek dela 600. Če svojega časa ne upoštevate, si kupujete službo, ne vodite podjetja.
Te sestavine je lažje spremljati s sistemom s pravim upravljanjem zalog, ki spremlja stroške materiala, ko se spreminjajo. Če dobavitelj zviša ceno surovin, morate izračun neposrednih stroškov takoj posodobiti.
Pošteno razporejanje režijskih stroškov
Neposredni stroški so le polovica zgodbe. Tihi ubijalec dobičkonosnosti malih podjetij so režijski stroški. Režijski stroški so izdatki, ki jih plačujete zgolj zato, da podjetje deluje, ne glede na to, koliko del dobite ali izgubite.
Tipični režijski stroški vključujejo:
- Najemnino pisarne, studia ali delavnice
- Račune za elektriko, vodo in internet
- Naročnine na programe in gostovanje spletnega mesta
- Zavarovalne premije
- Stroške trženja in oglaševanja
- Stroške računovodstva, knjigovodstva in pravnih storitev
- Amortizacijo orodij in opreme
Da delo pravilno ovrednotite, morate del letnih režijskih stroškov razporediti na vsak projekt, ki ga prevzamete. Pogosta metoda je, da izračunate skupne režijske stroške za leto in jih delite s skupnim številom zaračunljivih ur v letu.
Če so vaši letni režijski stroški 24,000 in načrtujete 1,200 zaračunljivih ur, je vaša režijska postavka 20 na uro. Ko pripravite ponudbo za delo, ki vam bo vzelo deset ur, morate k oceni stroškov dodati 200 samo za kritje režije. Če ta korak preskočite, bodo vaš dobiček požrli računi za komunalne storitve in najemnina. Lastniki podjetij režijske stroške zelo pogosto spregledajo, ker se zdijo nepovezani z vsakodnevnim delom, a so zelo resničen strošek poslovanja.
Marža ali pribitek: velika cenovna past
Ko imate skupni strošek (neposredni stroški in režija), morate dodati dobiček. Tu se zgodi najpogostejša računska napaka pri določanju cen v malih podjetjih. Lastniki podjetij pogosto zamenjujejo pribitek in maržo.
Pribitek je odstotek, ki ga dodate skupnemu strošku, da dobite prodajno ceno. Marža (natančneje bruto marža) je odstotek končne prodajne cene, ki predstavlja dobiček.
Mnogi lastniki podjetij se odločijo, da želijo pri delu 20-odstotno maržo. Pogledajo skupni strošek, izračunajo 20 odstotkov tega stroška in ga dodajo na vrh. To je pribitek in matematično zagotavlja, da ciljne marže ne boste dosegli. Marža se izračuna iz končne cene, ne iz začetnega stroška. Razumevanje te razlike je temelj poslovnega uspeha.
Vidite razliko: isto delo, ovrednoteno na dva načina
Da razumete, zakaj je ta računska napaka tako nevarna, si oglejmo konkreten primer. Predstavljajte si, da ste skupni strošek dela (material, delo in režija) izračunali na natanko 1,000. Želite zaslužiti 20-odstotno maržo.
Poglejmo, kaj se zgodi, če uporabite napačno metodo pribitka v primerjavi s pravilno metodo marže.
| Merilo | Napačna metoda pribitka | Pravilna metoda marže |
|---|---|---|
| Skupni strošek | 1,000 | 1,000 |
| Ciljni dobiček | 20% | 20% |
| Izračun | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Končna prodajna cena | 1,200 | 1,250 |
| Dejansko zasluženi dobiček | 200 | 250 |
| Dejansko dosežena marža | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Z metodo pribitka ste stroškom dodali 200. Vendar je 200 le 16.67 odstotka končne prodajne cene 1,200. Ciljne 20-odstotne marže povsem niste dosegli.
Za pravo 20-odstotno maržo morate skupni strošek deliti z 0.80 (kar je 1 minus ciljna marža 0.20). Tako dobite prodajno ceno 1,250. Vaš dobiček je 250, kar je natanko 20 odstotkov od 1,250.
Razlika 50 se pri enem delu za 1,000 morda zdi majhna. V letu poslovanja pa bo ponavljanje te napake na stotinah računov z vašega bančnega računa odneslo tisoče. Izkrivi tudi finančne napovedi, saj verjamete, da imate varnostno rezervo, ki v resnici ne obstaja.
Kaj storiti, ko stranka prosi za popust
Ko končno predstavite skrbno izračunano ceno, stranke pogosto prosijo za popust. Prva reakcija mnogih samostojnih podjetnikov in lastnikov malih podjetij je, da ceno preprosto znižajo, da dobijo posel.
Če ceno znižate, ne da bi spremenili delo, gre vsak cent popusta neposredno iz vašega dobička. Material stane enako. Režija stane enako. Delo vzame enako časa. Če ceno dela za 1,250 znižate na 1,100, niste dali le 12-odstotnega popusta. Izbrisali ste 150 od 250 dobička, kar je 60-odstotno zmanjšanje denarja, ki ga dejansko odnesete domov.
Namesto znižanja cene se pogajajte o obsegu. Če ima stranka strog proračun, ponudite, da odstranite določene rezultate, da dosežete ta znesek. Spletni razvijalec lahko ponudi manj predlog strani. Svetovalec lahko ponudi delavnico na daljavo namesto potovanja k stranki. Izvajalec lahko uporabi standardne materiale namesto vrhunskih zaključnih obdelav.
Ko se dogovorite o spremenjenem obsegu, ga jasno dokumentirajte. Z brezplačnim generatorjem ponudb ustvarite strokoven dokument, ki natančno navaja, kaj je vključeno in kaj je bilo odstranjeno. Tako zaščitite maržo in hkrati upoštevate proračun stranke.
Vedno poskrbite, da so pogoji jasni, preden se delo začne. Pametno je tudi določiti, kako dolgo cena velja, zlasti če stroški materiala v vaši panogi nihajo. Če morate za avansno plačilo izdati formalni predračun, poskrbite, da odraža natančno dogovorjeni obseg in točno izračunano ceno.
Naslednji koraki za vaše podjetje
Pravilno vrednotenje del je navada, ki jo morate vgraditi v vsakodnevno poslovanje. Začnite tako, da takoj pregledate zadnje tri dokončane projekte. Izračunajte dejanske neposredne stroške, razporedite realno urno režijsko postavko in s pravilno metodo deljenja preverite, ali ste dosegli ciljno maržo.
Če ugotovite, da ste zaračunavali premalo, prilagodite formulo za določanje cen pri naslednji ponudbi. S Paper & Pen spremljajte stroške in strankam izdajte posodobljene ponudbe. Ne opravičujte se za natančno vrednotenje svojega dela. Podjetje, ki ne ustvarja dobička, je le drag konjiček, vi pa si zaslužite pošteno plačilo za vrednost, ki jo zagotavljate.