Come prezzare un lavoro per guadagnarci davvero

Finisci un grande progetto per un cliente, incassi il saldo e ti accorgi che il conto in banca si è mosso appena. Di solito il problema non è che lavori troppo lentamente, ma che hai prezzato il lavoro senza considerare i tuoi costi reali o la matematica di base dell’utile.

Individuare ogni costo diretto

Quando prepari il preventivo di un lavoro, il primo passo è raccogliere ogni costo diretto. I costi diretti sono le spese legate esclusivamente alla realizzazione di quel progetto. Se non prendi il lavoro, non li sostieni.

Per un grafico freelance, un costo diretto può essere l’acquisto della licenza di una specifica immagine di repertorio, un carattere tipografico richiesto dal brief del cliente o la stampa di materiali fisici. Per chi realizza mobili su misura, i costi diretti includono il legno grezzo, la ferramenta specifica e gli oli di finitura.

Devi includere anche la manodopera diretta. Se paghi un subappaltatore o un dipendente a ore per lavorare a quel progetto, è un costo diretto. Anche se lavori da solo, devi dare un valore orario al tuo lavoro. Se impieghi venti ore per costruire un mobile e valuti il tuo lavoro 30 l’ora, il costo della manodopera diretta è 600. Non contare il tuo tempo significa comprarti un lavoro, non gestire un’impresa.

Seguire queste voci è più facile con un sistema dotato di una vera gestione del magazzino, che controlla i costi dei materiali man mano che cambiano. Se il fornitore aumenta il prezzo delle materie prime, i calcoli dei costi diretti vanno aggiornati subito.

Ripartire onestamente i costi generali

I costi diretti sono solo metà della storia. Il nemico silenzioso della redditività delle piccole imprese sono i costi generali: le spese che paghi solo per tenere aperta l’attività, indipendentemente da quanti lavori vinci o perdi.

I costi generali tipici includono:

• Affitto di ufficio, studio o laboratorio
• Bollette di elettricità, acqua e internet
• Abbonamenti software e hosting del sito
• Premi assicurativi
• Spese di marketing e pubblicità
• Onorari di commercialista, tenuta dei conti e consulenza legale
• Ammortamento di attrezzi e macchinari

Per prezzare bene un lavoro, devi ripartire una quota dei costi generali annuali su ogni progetto che accetti. Un metodo comune è calcolare i costi generali totali dell’anno e dividerli per le ore fatturabili totali dell’anno.

Se i costi generali annuali sono 24,000 e prevedi di lavorare 1,200 ore fatturabili, il tuo costo generale orario è 20. Quando prepari il preventivo di un lavoro che ti richiederà dieci ore, devi aggiungere 200 alla stima dei costi solo per coprire i costi generali. Se salti questo passaggio, l’utile verrà divorato da bollette e affitto. Molti titolari ignorano i costi generali perché sembrano scollegati dal lavoro quotidiano, ma sono un costo d’esercizio molto reale.

Margine o ricarico: la grande trappola dei prezzi

Una volta ottenuto il costo totale (costi diretti più costi generali), devi aggiungere l’utile. Qui avviene l’errore di calcolo più comune nei prezzi delle piccole imprese: confondere il ricarico con il margine.

Il ricarico è una percentuale aggiunta al costo totale per arrivare al prezzo di vendita. Il margine (in particolare il margine lordo) è la percentuale del prezzo di vendita finale che rappresenta l’utile.

Molti titolari decidono di volere un margine del 20 per cento su un lavoro. Guardano il costo totale, ne calcolano il 20 per cento e lo aggiungono sopra. Quello è un ricarico, e garantisce matematicamente di mancare il margine desiderato. Il margine si calcola sul prezzo finale, non sul costo iniziale. Capire questa differenza è la base del successo commerciale.

Vedere la differenza: lo stesso lavoro prezzato in due modi

Per capire perché questo errore di calcolo è così pericoloso, guardiamo un esempio concreto. Immagina di aver calcolato il costo totale di un lavoro (materiali, manodopera e costi generali) in esattamente 1,000. Vuoi un margine del 20 per cento.

Vediamo cosa succede con il metodo sbagliato del ricarico rispetto al metodo corretto del margine.

Voce	Metodo del ricarico (sbagliato)	Metodo del margine (corretto)
Costo totale	1,000	1,000
Utile desiderato	20%	20%
Calcolo	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
Prezzo di vendita finale	1,200	1,250
Utile effettivo	200	250
Margine effettivo	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

Con il metodo del ricarico hai aggiunto 200 ai costi. Ma 200 è solo il 16.67 per cento del prezzo di vendita finale di 1,200. Hai mancato del tutto l’obiettivo del 20 per cento di margine.

Per ottenere un vero margine del 20 per cento, devi dividere il costo totale per 0.80 (cioè 1 meno il margine desiderato di 0.20). Ottieni un prezzo di vendita di 1,250. L’utile è 250, esattamente il 20 per cento di 1,250.

Quella differenza di 50 può sembrare piccola su un singolo lavoro da 1,000. In un anno di attività, ripetere l’errore su centinaia di fatture toglie migliaia dal tuo conto. Distorce anche le previsioni finanziarie, facendoti credere di avere un margine di sicurezza che in realtà non esiste.

Cosa fare quando un cliente chiede uno sconto

Quando finalmente presenti il prezzo calcolato con cura, spesso il cliente chiede uno sconto. La reazione istintiva di molti freelance e piccoli imprenditori è abbassare il prezzo per aggiudicarsi il lavoro.

Se abbassi il prezzo senza cambiare il lavoro, ogni centesimo di sconto esce direttamente dal tuo utile. I materiali costano uguale. I costi generali sono gli stessi. La manodopera richiede lo stesso tempo. Se porti il lavoro da 1,250 a 1,100, non hai solo concesso uno sconto del 12 per cento. Hai cancellato 150 dei tuoi 250 di utile, cioè una riduzione del 60 per cento dei soldi che porti davvero a casa.

Invece di abbassare il prezzo, negozia il perimetro del lavoro. Se il cliente ha un budget rigido, proponi di togliere alcune consegne per rientrare in quella cifra. Uno sviluppatore web può offrire meno modelli di pagina. Un consulente può proporre un workshop a distanza invece della trasferta dal cliente. Un’impresa edile può usare materiali standard invece di finiture di pregio.

Quando concordate il nuovo perimetro, documentalo con chiarezza. Puoi usare un generatore di preventivi gratuito per creare un documento professionale che indica esattamente cosa è incluso e cosa è stato tolto. Così proteggi il margine e vieni comunque incontro al budget del cliente.

Assicurati sempre che le condizioni siano chiare prima di iniziare il lavoro. Conviene anche indicare per quanto tempo il prezzo resta valido, soprattutto se nel tuo settore il costo dei materiali oscilla. Se devi emettere una fattura proforma formale per un pagamento anticipato, assicurati che rifletta esattamente il perimetro concordato e il prezzo preciso che hai calcolato.

I prossimi passi per la tua attività

Prezzare correttamente i lavori è un’abitudine da costruire nell’operatività quotidiana. Inizia rivedendo adesso i tuoi ultimi tre progetti completati. Calcola i veri costi diretti, ripartisci un costo generale orario realistico e verifica se hai raggiunto il margine desiderato usando il metodo corretto della divisione.

Se scopri di aver fatto pagare troppo poco, correggi la formula dei prezzi per la prossima offerta. Usa Paper & Pen per seguire i costi e inviare ai clienti i tuoi preventivi aggiornati. Non scusarti per aver prezzato il tuo lavoro con precisione. Un’attività che non produce utile è solo un hobby costoso, e meriti di essere pagato in modo equo per il valore che offri.