Ako oceniť zákazku, aby ste na nej naozaj zarobili
Paper & Pen
Dokončíte veľký projekt pre klienta, prijmete poslednú platbu a zistíte, že zostatok na účte sa takmer nepohol. Problémom zvyčajne nie je, že pracujete príliš pomaly, ale že ste zákazku ocenili bez započítania skutočných nákladov alebo bez základnej matematiky zisku.
Ako zachytiť všetky priame náklady
Keď sa pripravujete na cenovú ponuku, prvým krokom je zachytiť každý priamy náklad. Priame náklady sú výdavky viazané výlučne na dodanie konkrétneho projektu. Ak zákazku nevezmete, tieto náklady nevzniknú.
Pre grafického dizajnéra na voľnej nohe môže byť priamym nákladom kúpa licencie na konkrétnu fotografiu z fotobanky, písmo na mieru, ktoré vyžaduje zadanie klienta, alebo poplatky za tlač fyzických materiálov. Pre výrobcu nábytku na mieru zahŕňajú priame náklady surové drevo, špeciálne kovanie a povrchové oleje.
Musíte započítať aj priamu prácu. Ak platíte subdodávateľovi alebo zamestnancovi hodinovú mzdu za prácu na tomto konkrétnom projekte, je to priamy náklad. Aj keď podnikáte sami, mali by ste svojej práci priradiť hodinovú hodnotu. Ak strávite dvadsať hodín výrobou skrinky a svoju prácu si ceníte na 30 za hodinu, náklad na priamu prácu je 600. Ak svoj čas nezapočítate, kupujete si prácu, nie vediete firmu.
Tieto zložky sa sledujú ľahšie, keď používate systém so správnym riadením skladu, ktorý sleduje meniace sa náklady na materiál. Ak dodávateľ zvýši cenu surovín, výpočty priamych nákladov musíte okamžite aktualizovať.
Poctivé rozpočítanie réžie
Priame náklady sú len polovicou príbehu. Tichým zabijakom ziskovosti malých firiem je réžia. Réžia zahŕňa výdavky, ktoré platíte len preto, aby ste mali otvorené, bez ohľadu na to, koľko zákaziek získate alebo stratíte.
Typické režijné náklady:
- Nájom kancelárie, štúdia alebo dielne
- Účty za elektrinu, vodu a internet
- Predplatné softvéru a hosting webu
- Poistné
- Výdavky na marketing a reklamu
- Poplatky za účtovníctvo, vedenie kníh a právne služby
- Odpisy náradia a vybavenia
Aby ste zákazku ocenili správne, musíte každému projektu priradiť časť ročnej réžie. Bežným spôsobom je vypočítať celkovú réžiu za rok a vydeliť ju celkovým počtom fakturovateľných hodín za rok.
Ak je vaša ročná réžia 24 000 a plánujete odpracovať 1 200 fakturovateľných hodín, vaša režijná sadzba je 20 za hodinu. Keď ponúkate zákazku, ktorá zaberie desať hodín vášho času, musíte k odhadu nákladov pridať 200 len na pokrytie réžie. Ak tento krok vynecháte, váš zisk zožerú účty za energie a nájom. Majitelia firiem réžiu veľmi často ignorujú, pretože pôsobí odtrhnuto od každodennej práce, no je to veľmi skutočný náklad podnikania.
Marža verzus prirážka: veľká cenová pasca
Keď máte celkové náklady (priame náklady plus réžia), musíte pridať zisk. Práve tu vzniká najčastejšia aritmetická chyba pri oceňovaní v malých firmách. Majitelia si často mýlia prirážku s maržou.
Prirážka je percento pridané k celkovým nákladom, z ktorého vznikne predajná cena. Marža (konkrétne hrubá marža) je percento z konečnej predajnej ceny, ktoré predstavuje zisk.
Mnohí majitelia sa rozhodnú, že chcú na zákazke 20-percentnú ziskovú maržu. Pozrú sa na celkové náklady, vypočítajú z nich 20 percent a pridajú ich navrch. To je prirážka a matematicky zaručuje, že cieľovú ziskovú maržu nedosiahnete. Marža sa počíta z konečnej ceny, nie z počiatočných nákladov. Pochopenie tohto rozdielu je základom obchodného úspechu.
Kde vzniká rozdiel: tá istá zákazka ocenená dvoma spôsobmi
Aby ste pochopili, prečo je táto chyba taká nebezpečná, pozrime sa na konkrétny príklad. Predstavte si, že celkové náklady zákazky (materiál, práca a réžia) ste vypočítali presne na 1 000. Chcete zarobiť 20-percentnú ziskovú maržu.
Pozrime sa, čo sa stane, keď použijete chybnú metódu prirážky v porovnaní so správnou metódou marže.
| Ukazovateľ | Chybná metóda prirážky | Správna metóda marže |
|---|---|---|
| Celkové náklady | 1,000 | 1,000 |
| Cieľový zisk | 20% | 20% |
| Výpočet | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Konečná predajná cena | 1,200 | 1,250 |
| Skutočne zarobený zisk | 200 | 250 |
| Skutočne dosiahnutá marža | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Metódou prirážky ste k nákladom pridali 200. No 200 je len 16,67 percenta z konečnej predajnej ceny 1 200. Cieľovú 20-percentnú maržu ste úplne minuli.
Aby ste dosiahli skutočnú 20-percentnú maržu, musíte celkové náklady vydeliť 0,80 (teda 1 mínus cieľová marža 0,20). Dostanete predajnú cenu 1 250. Váš zisk je 250, čo je presne 20 percent z 1 250.
Rozdiel 50 sa môže pri jednej zákazke za 1 000 zdať malý. Počas roka podnikania však opakovanie tejto chyby na stovkách faktúr odčerpá z vášho účtu tisíce. Navyše skresľuje finančné plánovanie, takže máte pocit, že máte rezervu, ktorá v skutočnosti neexistuje.
Čo robiť, keď klient žiada zľavu
Keď konečne predložíte starostlivo vypočítanú cenu, klienti často žiadajú zľavu. Prvou reakciou mnohých živnostníkov a majiteľov malých firiem je jednoducho znížiť cenu, aby zákazku získali.
Ak znížite cenu bez zmeny zákazky, každý cent zľavy ide priamo z vášho zisku. Materiál stojí rovnako. Réžia stojí rovnako. Práca zaberie rovnako veľa času. Ak znížite cenu zákazky z 1 250 na 1 100, nedali ste len 12-percentnú zľavu. Zmazali ste 150 z vášho zisku 250, čo je 60-percentné zníženie peňazí, ktoré si naozaj odnesiete domov.
Namiesto znižovania ceny vyjednávajte o rozsahu. Ak má klient pevný rozpočet, ponúknite vynechanie niektorých výstupov, aby ste sa do neho zmestili. Webový vývojár môže ponúknuť menej šablón stránok. Konzultant môže ponúknuť workshop na diaľku namiesto cesty ku klientovi. Stavebná firma môže použiť štandardný materiál namiesto prémiových povrchov.
Keď sa dohodnete na upravenom rozsahu, jasne ho zdokumentujte. Pomocou bezplatného generátora ponúk vytvoríte profesionálny doklad, ktorý presne uvádza, čo je zahrnuté a čo bolo vynechané. Ochránite tak svoju ziskovú maržu a zároveň vyjdete v ústrety rozpočtu klienta.
Vždy sa uistite, že podmienky sú jasné ešte pred začatím práce. Je tiež rozumné uviesť, ako dlho cena platí, najmä ak ceny materiálu vo vašom odvetví kolíšu. Ak potrebujete vystaviť formálnu zálohovú faktúru na platbu vopred, dbajte na to, aby presne zodpovedala dohodnutému rozsahu a cene, ktorú ste vypočítali.
Ďalšie kroky pre vašu firmu
Správne oceňovanie zákaziek je návyk, ktorý musíte zabudovať do každodennej prevádzky. Začnite tým, že si hneď teraz prejdete posledné tri dokončené projekty. Vypočítajte skutočné priame náklady, priraďte realistickú hodinovú režijnú sadzbu a overte, či ste správnou metódou delenia dosiahli cieľovú ziskovú maržu.
Ak zistíte, že ste si účtovali málo, upravte cenový vzorec pre ďalší návrh. V Paper & Pen sledujte náklady a posielajte klientom aktualizované cenové ponuky. Neospravedlňujte sa za to, že svoju prácu oceňujete presne. Firma, ktorá nezarába, je len drahý koníček, a vy si zaslúžite spravodlivú odmenu za hodnotu, ktorú prinášate.