Paano presyuhan ang isang trabaho para talagang kumita ka
Paper & Pen
Natapos mo ang isang malaking proyekto ng kliyente, nasingil mo ang huling bayad, at napansin mong halos hindi gumalaw ang balanse mo sa bangko. Kadalasan, hindi ang problema ay masyado kang mabagal magtrabaho, kundi pinresyuhan mo ang trabaho nang hindi isinasaalang-alang ang tunay mong gastos o ang basic na matematika ng kita.
Pagtukoy sa bawat direktang gastos
Kapag naghahanda kang mag-quote ng trabaho, ang unang hakbang ay itala ang bawat direktang gastos. Ang direktang gastos ay ang mga gastusing eksklusibong nakatali sa paghahatid ng partikular na proyektong iyon. Kung hindi mo tatanggapin ang trabaho, hindi mo magagastos ang mga ito.
Para sa freelance na graphic designer, puwedeng direktang gastos ang pagbili ng partikular na stock image licence, custom na font na hinihingi ng brief ng kliyente, o bayad sa pag-print ng pisikal na collateral. Para sa gumagawa ng custom na muwebles, kasama sa direktang gastos ang hilaw na kahoy, espesyal na hardware at finishing oil.
Dapat mo ring isama ang direktang labour. Kung nagbabayad ka ng subcontractor o empleyado ng sahod kada oras para magtrabaho sa partikular na proyektong ito, direktang gastos iyon. Kahit mag-isa kang may-ari ng negosyo, dapat kang maglagay ng halaga kada oras sa sarili mong labour. Kung dalawampung oras kang gumawa ng cabinet at 30 kada oras ang halaga ng labour mo, 600 ang direktang gastos mo sa labour. Kapag hindi mo isinama ang sarili mong oras, bumibili ka lang ng trabaho para sa sarili mo, hindi nagpapatakbo ng negosyo.
Mas madaling subaybayan ang mga sangkap na ito kapag gumagamit ka ng system na may tamang pamamahala ng imbentaryo para bantayan ang gastos sa materyales habang gumagalaw ito. Kung tinaasan ng supplier mo ang presyo ng hilaw na materyales, dapat agad ma-update ang kuwenta mo sa direktang gastos.
Ang tapat na paghahati ng overhead
Kalahati lang ng kuwento ang direktang gastos. Ang tahimik na pumapatay sa kita ng maliit na negosyo ay ang overhead. Kasama sa overhead ang mga gastos na binabayaran mo para lang manatiling bukas, gaano man karaming trabaho ang makuha o mawala sa iyo.
Kasama sa karaniwang overhead ang:
- Upa ng opisina, studio o workshop
- Bill sa kuryente, tubig at internet
- Software subscription at website hosting
- Premium ng insurance
- Gastos sa marketing at advertising
- Fee sa accounting, bookkeeping at legal
- Depreciation ng mga tool at kagamitan mo
Para tamang mapresyuhan ang trabaho, dapat mong hatiin ang bahagi ng taunang overhead mo sa bawat proyektong tinatanggap mo. Karaniwang paraan ang pagkuwenta ng kabuuang overhead mo sa isang taon at paghahati nito sa kabuuang billable hours mo sa taon.
Kung 24,000 ang taunang overhead mo at balak mong magtrabaho ng 1,200 billable hours, 20 kada oras ang overhead rate mo. Kapag nag-quote ka ng trabahong aabot ng sampung oras mo, dapat kang magdagdag ng 200 sa tantyang gastos mo para lang masakop ang overhead. Kapag nilaktawan mo ang hakbang na ito, kakainin nang buhay ng bill sa utilities at upa ang kita mo. Karaniwang hindi pinapansin ng may-ari ng negosyo ang overhead dahil parang hiwalay ito sa araw-araw na trabaho, pero totoong gastos ito sa pagnenegosyo.
Margin laban sa markup: ang malaking bitag sa pagpepresyo
Kapag nakuha mo na ang kabuuang gastos mo (direktang gastos dagdag ang overhead), kailangan mong idagdag ang kita mo. Dito nangyayari ang pinakakaraniwang pagkakamali sa aritmetika sa pagpepresyo ng maliit na negosyo. Madalas mapagkamalan ng may-ari ng negosyo ang markup at ang margin.
Ang markup ay porsyentong idinadagdag sa kabuuang gastos mo para makuha ang presyo ng benta. Ang margin (partikular ang gross margin) ay ang porsyento ng huling presyo ng benta na kumakatawan sa kita.
Maraming may-ari ng negosyo ang nagpapasyang gusto nila ng 20 porsyentong profit margin sa isang trabaho. Titingnan nila ang kabuuang gastos, kukuwentahin ang 20 porsyento ng gastos na iyon, at idaragdag ito sa itaas. Markup iyon, at sa matematika, sigurado itong hindi aabot sa target mong profit margin. Kinukuwenta ang margin mula sa huling presyo, hindi sa unang gastos. Ang pag-unawa sa pagkakaibang ito ang pundasyon ng tagumpay sa negosyo.
Pagkita sa puwang: pagpepresyo ng parehong trabaho sa dalawang paraan
Para maintindihan kung bakit napakadelikado ng pagkakamaling ito sa aritmetika, tingnan natin ang isang partikular na halimbawa. Isipin mong nakuwenta mo na eksaktong 1,000 ang kabuuang gastos ng isang trabaho (materyales, labour at overhead). Gusto mong kumita ng 20 porsyentong profit margin.
Tingnan natin ang mangyayari kapag ginamit mo ang maling paraan ng markup kumpara sa tamang paraan ng margin.
| Sukatan | Maling Paraan ng Markup | Tamang Paraan ng Margin |
|---|---|---|
| Kabuuang Gastos | 1,000 | 1,000 |
| Target na Kita | 20% | 20% |
| Kuwenta | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Huling Presyo ng Benta | 1,200 | 1,250 |
| Aktwal na Kinita | 200 | 250 |
| Aktwal na Margin na Naabot | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Sa paggamit ng paraan ng markup, nagdagdag ka ng 200 sa gastos mo. Pero 16.67 porsyento lang ang 200 ng huling presyo ng benta mong 1,200. Tuluyan mong hindi naabot ang target mong 20 porsyentong margin.
Para makamit ang tunay na 20 porsyentong margin, dapat mong hatiin ang kabuuang gastos mo sa 0.80 (na 1 bawas ang target mong margin na 0.20). Nagbibigay ito sa iyo ng presyo ng benta na 1,250. Ang kita mo ay 250, na eksaktong 20 porsyento ng 1,250.
Mukhang maliit ang pagkakaibang 50 sa iisang trabahong 1,000. Sa loob ng isang taon ng pagnenegosyo, ang pag-ulit ng pagkakamaling ito sa daan-daang invoice ay uubos ng libu-libo sa bank account mo. Binabaluktot din nito ang financial forecasting mo, kaya aakalain mong may safety net ka na wala naman talaga.
Ano ang gagawin kapag humingi ng discount ang kliyente
Kapag sa wakas ay ipinakita mo ang maingat mong kinuwentang presyo, madalas hihingi ng discount ang kliyente. Ang agad na reaksyon ng maraming freelancer at may-ari ng maliit na negosyo ay basta ibaba ang presyo para makuha ang trabaho.
Kung ibababa mo ang presyo nang hindi binabago ang trabaho, ang bawat sentimo ng discount na iyon ay direktang kinukuha sa kita mo. Pareho pa rin ang gastos sa materyales mo. Pareho pa rin ang overhead mo. Pareho pa rin ang oras ng labour mo. Kung ibababa mo sa 1,100 ang presyo ng trabahong 1,250, hindi lang 12 porsyentong discount ang ibinigay mo. Nabura mo ang 150 sa kitang 250, na 60 porsyentong bawas sa perang talagang naiuuwi mo.
Sa halip na ibaba ang presyo, makipagnegosasyon sa saklaw. Kung mahigpit ang budget ng kliyente, mag-alok na tanggalin ang ilang deliverables para tumugma sa numerong iyon. Puwedeng mag-alok ang web developer ng mas kaunting page template. Puwedeng mag-alok ang consultant ng remote na workshop sa halip na bumiyahe sa site ng kliyente. Puwedeng gumamit ang contractor ng standard na materyales sa halip na premium na finish.
Kapag nagkasundo kayo sa binagong saklaw, malinaw itong idokumento. Puwede mong gamitin ang libreng quotation generator para gumawa ng maayos na dokumentong naglalahad kung ano eksakto ang kasama at ano ang tinanggal. Pinoprotektahan nito ang profit margin mo habang tinutugunan pa rin ang budget ng kliyente.
Laging siguraduhing malinaw ang terms mo bago magsimula ang trabaho. Matalino ring isaad kung gaano katagal valid ang presyo, lalo na kung pabago-bago ang gastos sa materyales sa industriya mo. Kung kailangan mong mag-isyu ng pormal na proforma invoice para sa paunang bayad, siguraduhing sumasalamin ito sa eksaktong napagkasunduang saklaw at sa eksaktong presyong kinuwenta mo.
Mga susunod na hakbang para sa negosyo mo
Ang tamang pagpepresyo ng trabaho ay ugaling dapat mong buuin sa araw-araw mong operasyon. Magsimula ngayon din sa pagsusuri ng huli mong tatlong natapos na proyekto. Kuwentahin ang tunay mong direktang gastos, maglaan ng makatotohanang overhead rate kada oras, at tingnan kung naabot mo ang target mong profit margin gamit ang tamang paraan ng paghahati.
Kung matuklasan mong kulang ang sinisingil mo, ayusin ang formula mo sa pagpepresyo para sa susunod mong alok. Gamitin ang Paper & Pen para subaybayan ang mga gastos mo at ipadala sa kliyente ang na-update mong mga quotation. Huwag humingi ng tawad sa tamang pagpepresyo ng trabaho mo. Ang negosyong hindi kumikita ay mamahaling libangan lang, at karapat-dapat kang mabayaran nang patas para sa halagang ibinibigay mo.