Cómo poner precio a un trabajo para ganar dinero de verdad
Paper & Pen
Terminas un gran proyecto para un cliente, cobras el último pago y te das cuenta de que tu saldo bancario apenas se ha movido. El problema no suele ser que trabajes demasiado despacio, sino que pusiste precio al trabajo sin contar tus costes reales ni las matemáticas básicas del beneficio.
Identificar cada coste directo
Cuando preparas el presupuesto de un trabajo, el primer paso es recoger cada coste directo. Los costes directos son los gastos ligados exclusivamente a entregar ese proyecto concreto. Si no aceptas el trabajo, no tienes esos costes.
Para un diseñador gráfico freelance, un coste directo puede ser la compra de la licencia de una imagen de stock concreta, una tipografía personalizada que exige el encargo del cliente o la impresión de material físico. Para un fabricante de muebles a medida, los costes directos incluyen la madera en bruto, los herrajes especiales y los aceites de acabado.
También debes incluir la mano de obra directa. Si pagas a un subcontratista o a un empleado por horas para trabajar en ese proyecto concreto, es un coste directo. Aunque trabajes solo, deberías asignar un valor por hora a tu propio trabajo. Si dedicas veinte horas a construir un armario y valoras tu trabajo en 30 por hora, tu coste de mano de obra directa es de 600. No contar tu propio tiempo significa que te estás comprando un empleo, no dirigiendo un negocio.
Controlar estos componentes es más fácil con un sistema de gestión de inventario que siga el coste de los materiales a medida que varía. Si tu proveedor sube el precio de las materias primas, tus cálculos de coste directo deben actualizarse de inmediato.
Repartir con honestidad los gastos generales
Los costes directos son solo la mitad de la historia. El asesino silencioso de la rentabilidad de una pequeña empresa son los gastos generales. Incluyen lo que pagas solo por mantener el negocio abierto, ganes o pierdas los trabajos que ganes o pierdas.
Los gastos generales típicos incluyen:
- El alquiler de la oficina, el estudio o el taller
- Las facturas de electricidad, agua e internet
- Las suscripciones de software y el alojamiento web
- Las primas de seguros
- Los gastos de marketing y publicidad
- Los honorarios de contabilidad, teneduría de libros y asesoría legal
- La amortización de tus herramientas y equipos
Para poner bien el precio de un trabajo, debes asignar a cada proyecto una parte de tus gastos generales anuales. Un método habitual es calcular tus gastos generales totales del año y dividirlos entre tus horas facturables totales del año.
Si tus gastos generales anuales son de 24,000 y piensas trabajar 1,200 horas facturables, tu tasa de gastos generales es de 20 por hora. Cuando presupuestas un trabajo que te llevará diez horas, debes sumar 200 a tu estimación de costes solo para cubrir los gastos generales. Si te saltas este paso, tus facturas de suministros y tu alquiler se comerán tu beneficio. Es muy habitual que los dueños de negocios ignoren los gastos generales porque parecen desconectados del trabajo diario, pero son un coste muy real de la actividad.
Margen frente a recargo: la gran trampa del precio
Cuando tienes tu coste total (costes directos más gastos generales), tienes que añadir tu beneficio. Aquí es donde ocurre el error aritmético más común al poner precios en una pequeña empresa. Los dueños de negocios confunden a menudo el recargo con el margen.
El recargo es un porcentaje que se suma a tu coste total para llegar a un precio de venta. El margen (en concreto, el margen bruto) es el porcentaje de tu precio de venta final que es beneficio.
Muchos dueños de negocios deciden que quieren un margen de beneficio del 20 por ciento en un trabajo. Miran su coste total, calculan el 20 por ciento de ese coste y lo suman encima. Eso es un recargo, y matemáticamente garantiza que no alcanzarás tu margen objetivo. El margen se calcula sobre el precio final, no sobre el coste inicial. Entender esta diferencia es la base del éxito comercial.
Ver la diferencia: el mismo trabajo con dos precios
Para entender por qué este error aritmético es tan peligroso, veamos un ejemplo concreto. Imagina que has calculado que el coste total de un trabajo (materiales, mano de obra y gastos generales) es exactamente 1,000. Quieres obtener un margen de beneficio del 20 por ciento.
Veamos qué pasa al usar el método erróneo del recargo frente al método correcto del margen.
| Indicador | Método erróneo del recargo | Método correcto del margen |
|---|---|---|
| Coste total | 1,000 | 1,000 |
| Beneficio objetivo | 20% | 20% |
| Cálculo | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Precio de venta final | 1,200 | 1,250 |
| Beneficio real obtenido | 200 | 250 |
| Margen real alcanzado | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Con el método del recargo sumaste 200 a tus costes. Pero 200 es solo el 16.67 por ciento de tu precio de venta final de 1,200. No alcanzaste en absoluto tu objetivo de margen del 20 por ciento.
Para lograr un margen real del 20 por ciento, debes dividir tu coste total entre 0.80 (es decir, 1 menos tu margen objetivo de 0.20). Eso te da un precio de venta de 1,250. Tu beneficio es de 250, que es exactamente el 20 por ciento de 1,250.
Esa diferencia de 50 puede parecer pequeña en un solo trabajo de 1,000. A lo largo de un año de actividad, repetir este error en cientos de facturas te sacará miles de tu cuenta bancaria. También distorsiona tus previsiones financieras y te hace creer que tienes un colchón que en realidad no existe.
Qué hacer cuando un cliente pide un descuento
Cuando por fin presentas tu precio bien calculado, los clientes suelen pedir un descuento. La reacción inmediata de muchos autónomos y dueños de pequeñas empresas es bajar el precio sin más para ganar el trabajo.
Si bajas el precio sin cambiar el trabajo, hasta el último céntimo de ese descuento sale directamente de tu beneficio. Tus materiales cuestan lo mismo. Tus gastos generales cuestan lo mismo. Tu trabajo lleva el mismo tiempo. Si bajas el trabajo de 1,250 a 1,100, no solo has hecho un descuento del 12 por ciento. Has eliminado 150 de tus 250 de beneficio, una reducción del 60 por ciento del dinero que de verdad te llevas a casa.
En lugar de bajar el precio, negocia el alcance. Si el cliente tiene un presupuesto estricto, ofrece quitar ciertos entregables para llegar a esa cifra. Un desarrollador web puede ofrecer menos plantillas de página. Un consultor puede ofrecer un taller en remoto en lugar de desplazarse a las instalaciones del cliente. Un contratista puede usar materiales estándar en lugar de acabados de primera.
Cuando acordéis el nuevo alcance, documéntalo con claridad. Puedes usar un generador de cotizaciones gratis para crear un documento profesional que detalle exactamente qué se incluye y qué se ha quitado. Así proteges tu margen de beneficio y a la vez te adaptas al presupuesto del cliente.
Asegúrate siempre de que tus condiciones quedan claras antes de empezar el trabajo. También conviene indicar durante cuánto tiempo es válido el precio, sobre todo si el coste de los materiales varía en tu sector. Si necesitas emitir una factura proforma formal para un pago por adelantado, asegúrate de que refleja el alcance exacto acordado y el precio preciso que has calculado.
Próximos pasos para tu negocio
Poner bien el precio a los trabajos es un hábito que debes incorporar a tu operativa diaria. Empieza ahora mismo revisando tus tres últimos proyectos terminados. Calcula tus costes directos reales, asigna una tasa realista de gastos generales por hora y comprueba si alcanzaste tu margen de beneficio objetivo con el método correcto de la división.
Si descubres que has estado cobrando de menos, ajusta tu fórmula de precios para tu próxima propuesta. Usa Paper & Pen para controlar tus costes y enviar a tus clientes tus cotizaciones actualizadas. No te disculpes por poner a tu trabajo un precio exacto. Un negocio que no da beneficios es solo un pasatiempo caro, y mereces cobrar de forma justa por el valor que aportas.