Zo prijs je een klus zodat je er echt aan verdient
Paper & Pen
Je rondt een groot klantproject af, ontvangt de laatste betaling en merkt dat je banksaldo nauwelijks is bewogen. Het probleem is meestal niet dat je te langzaam werkt, maar dat je de klus hebt geprijsd zonder je echte kosten of de basiswiskunde van winst mee te nemen.
Elke directe kost in kaart brengen
Als je een klus gaat offreren, is de eerste stap om elke directe kost vast te leggen. Directe kosten zijn de uitgaven die uitsluitend horen bij het opleveren van dat specifieke project. Neem je de klus niet aan, dan maak je deze kosten niet.
Voor een freelance grafisch ontwerper kan een directe kost de aankoop zijn van een specifieke stockfotolicentie, een eigen lettertype dat de klant in de briefing vraagt, of de drukkosten voor fysiek materiaal. Voor een maker van maatmeubels zijn directe kosten het ruwe hout, het gespecialiseerde beslag en de afwerkingsolie.
Je moet ook directe arbeid meetellen. Betaal je een onderaannemer of een werknemer een uurloon om aan dit specifieke project te werken, dan is dat een directe kost. Ook als je een eenmanszaak bent, moet je je eigen arbeid een uurwaarde geven. Besteed je twintig uur aan het bouwen van een kast en waardeer je je arbeid op 30 per uur, dan zijn je directe arbeidskosten 600. Reken je je eigen tijd niet mee, dan koop je een baan voor jezelf in plaats van een bedrijf te runnen.
Deze onderdelen bijhouden gaat makkelijker met een systeem met goed voorraadbeheer om materiaalkosten te volgen als ze schommelen. Verhoogt je leverancier de prijs van grondstoffen, dan moet je berekening van de directe kosten meteen worden bijgewerkt.
De eerlijke toerekening van overhead
Directe kosten zijn maar de helft van het verhaal. De stille moordenaar van de winstgevendheid van kleine bedrijven is overhead. Overhead zijn de uitgaven die je simpelweg doet om de deuren open te houden, ongeacht hoeveel klussen je wint of verliest.
Typische overheadkosten zijn:
- Huur van kantoor, studio of werkplaats
- Rekeningen voor elektriciteit, water en internet
- Softwareabonnementen en websitehosting
- Verzekeringspremies
- Marketing- en reclamekosten
- Kosten voor boekhouding, administratie en juridisch advies
- Afschrijving van je gereedschap en apparatuur
Om een klus goed te prijzen moet je een deel van je jaarlijkse overhead toerekenen aan elk project dat je aanneemt. Een gangbare methode is om je totale overhead voor het jaar te berekenen en te delen door je totaal aantal factureerbare uren voor het jaar.
Is je jaarlijkse overhead 24.000 en plan je 1.200 factureerbare uren, dan is je overheadtarief 20 per uur. Offreer je een klus van tien uur van jouw tijd, dan moet je 200 aan je kostenraming toevoegen alleen om je overhead te dekken. Sla je deze stap over, dan wordt je winst opgegeten door je energierekening en huur. Het is heel gebruikelijk dat ondernemers overhead negeren omdat die losstaat van het dagelijkse werk, maar het is een heel reële kost van ondernemen.
Marge versus opslag: de grote prijsval
Heb je je totale kosten (directe kosten plus overhead), dan voeg je je winst toe. Hier gaat de meest voorkomende rekenfout in de prijsstelling van kleine bedrijven mis. Ondernemers verwarren opslag vaak met marge.
Opslag is een percentage dat je bij je totale kosten optelt om tot een verkoopprijs te komen. Marge (specifiek brutomarge) is het percentage van je uiteindelijke verkoopprijs dat winst is.
Veel ondernemers besluiten dat ze 20 procent winstmarge op een klus willen. Ze kijken naar hun totale kosten, berekenen 20 procent van die kosten en tellen het erbij op. Dat is een opslag, en het garandeert wiskundig dat je je doelwinstmarge mist. Marge wordt berekend vanaf de eindprijs, niet vanaf de kosten. Dit onderscheid begrijpen is de basis van commercieel succes.
Het verschil zien: dezelfde klus op twee manieren prijzen
Om te begrijpen waarom deze rekenfout zo gevaarlijk is, kijken we naar een concreet voorbeeld. Stel dat je de totale kosten van een klus (materiaal, arbeid en overhead) op precies 1.000 hebt berekend. Je wilt 20 procent winstmarge verdienen.
Kijk wat er gebeurt met de foute opslagmethode vergeleken met de juiste margemethode.
| Maatstaf | Foute opslagmethode | Juiste margemethode |
|---|---|---|
| Totale kosten | 1.000 | 1.000 |
| Doelwinst | 20% | 20% |
| Berekening | 1.000 + (1.000 * 0,20) | 1.000 / (1 - 0,20) |
| Uiteindelijke verkoopprijs | 1.200 | 1.250 |
| Werkelijk verdiende winst | 200 | 250 |
| Werkelijk behaalde marge | 16,67% (200 / 1.200) | 20,00% (250 / 1.250) |
Met de opslagmethode heb je 200 bij je kosten opgeteld. Maar 200 is maar 16,67 procent van je uiteindelijke verkoopprijs van 1.200. Je hebt je doel van 20 procent marge volledig gemist.
Voor een echte marge van 20 procent moet je je totale kosten delen door 0,80 (dat is 1 min je doelmarge van 0,20). Dat geeft een verkoopprijs van 1.250. Je winst is 250, precies 20 procent van 1.250.
Dat verschil van 50 lijkt klein bij één klus van 1.000. Maar herhaal je deze fout in een jaar over honderden facturen, dan loopt er duizenden uit je bankrekening weg. Het vervormt ook je financiële prognoses, waardoor je denkt dat je een vangnet hebt dat er niet is.
Wat te doen als een klant om korting vraagt
Presenteer je eindelijk je zorgvuldig berekende prijs, dan vragen klanten vaak om korting. De directe reactie van veel freelancers en kleine ondernemers is om de prijs simpelweg te verlagen om de opdracht binnen te halen.
Verlaag je de prijs zonder het werk te veranderen, dan gaat elke cent van die korting rechtstreeks van je winst af. Je materiaal kost hetzelfde. Je overhead kost hetzelfde. Je arbeid kost dezelfde tijd. Verlaag je de prijs van de klus van 1.250 naar 1.100, dan geef je niet zomaar 12 procent korting. Je wist dan 150 van je 250 winst uit, een daling van 60 procent van het geld dat je echt overhoudt.
Verlaag liever niet de prijs, maar onderhandel over de omvang. Heeft de klant een strikt budget, bied dan aan bepaalde onderdelen weg te laten om dat bedrag te halen. Een webontwikkelaar kan minder paginasjablonen aanbieden. Een adviseur kan een workshop op afstand aanbieden in plaats van naar de klant te reizen. Een aannemer kan standaardmaterialen gebruiken in plaats van premium afwerking.
Zijn jullie het eens over de herziene omvang, leg die dan duidelijk vast. Met een gratis offertegenerator maak je een professioneel document met precies wat erin zit en wat eruit is gehaald. Zo bescherm je je winstmarge en kom je de klant toch tegemoet in zijn budget.
Zorg dat je voorwaarden duidelijk zijn voordat het werk begint. Het is ook verstandig om te vermelden hoe lang de prijs geldig blijft, zeker als materiaalkosten in jouw branche schommelen. Moet je een formele proforma-factuur uitgeven voor vooruitbetaling, zorg dan dat die precies de afgesproken omvang en de exacte prijs weergeeft die je hebt berekend.
Volgende stappen voor je bedrijf
Goed klussen prijzen is een gewoonte die je in je dagelijkse werk moet inbouwen. Begin met het bekijken van je laatste drie afgeronde projecten. Bereken je echte directe kosten, reken een realistisch overheadtarief per uur toe en controleer of je je doelwinstmarge hebt gehaald met de juiste deelmethode.
Merk je dat je te weinig hebt gerekend, pas dan je prijsformule aan voor je volgende voorstel. Gebruik Paper & Pen om je kosten bij te houden en je bijgewerkte offertes naar klanten te sturen. Verontschuldig je niet voor het nauwkeurig prijzen van je werk. Een bedrijf dat geen winst maakt is gewoon een dure hobby, en je verdient het om eerlijk betaald te worden voor de waarde die je levert.