Як оцінити замовлення, щоб справді заробити
Paper & Pen
Ви завершуєте великий проєкт для клієнта, отримуєте остаточну оплату й бачите, що залишок на рахунку майже не змінився. Проблема зазвичай не в тому, що Ви працюєте надто повільно, а в тому, що Ви оцінили замовлення, не врахувавши справжні витрати чи базову математику прибутку.
Визначте кожну пряму витрату
Готуючи ціну на замовлення, спершу зафіксуйте кожну пряму витрату. Прямі витрати це витрати, пов’язані виключно з виконанням саме цього проєкту. Якщо Ви не берете замовлення, цих витрат немає.
Для графічного дизайнера-фрилансера пряма витрата це, наприклад, купівля ліцензії на конкретне стокове зображення, спеціальний шрифт, якого вимагає бриф клієнта, чи друк фізичних матеріалів. Для майстра меблів на замовлення прямі витрати це деревина, спеціальна фурнітура та оздоблювальні олії.
Також треба врахувати пряму оплату праці. Якщо Ви платите субпідряднику чи працівнику погодинно за роботу саме над цим проєктом, це пряма витрата. Навіть якщо Ви працюєте самі, призначте погодинну вартість власній праці. Якщо Ви витрачаєте двадцять годин на шафу й оцінюєте свою працю в 30 за годину, пряма вартість праці становить 600. Якщо не враховувати власний час, Ви купуєте собі роботу, а не ведете бізнес.
Відстежувати ці складові легше в системі з належним керуванням складом, щоб стежити за вартістю матеріалів у міру її коливань. Якщо постачальник піднімає ціну на сировину, розрахунок прямих витрат треба оновити негайно.
Чесний розподіл накладних витрат
Прямі витрати це лише половина історії. Тихий убивця прибутковості малого бізнесу це накладні витрати. Накладні витрати це те, що Ви платите просто для того, щоб бізнес працював, незалежно від того, скільки замовлень Ви виграєте чи втрачаєте.
Типові накладні витрати:
- Оренда офісу, студії чи майстерні
- Рахунки за електрику, воду та інтернет
- Підписки на програми та хостинг сайту
- Страхові внески
- Маркетинг і реклама
- Послуги бухгалтерів і юристів
- Амортизація інструментів і обладнання
Щоб правильно оцінити замовлення, розподіліть частину річних накладних витрат на кожен проєкт, який берете. Поширений метод: порахувати загальні накладні витрати за рік і поділити на загальну кількість оплачуваних годин за рік.
Якщо річні накладні витрати становлять 24,000, а Ви плануєте відпрацювати 1,200 оплачуваних годин, ставка накладних витрат становить 20 за годину. Коли Ви оцінюєте замовлення на десять годин свого часу, треба додати 200 до кошторису лише для покриття накладних витрат. Якщо пропустити цей крок, прибуток з’їдять комунальні платежі та оренда. Власники бізнесу дуже часто ігнорують накладні витрати, бо вони здаються не пов’язаними з щоденною роботою, але це цілком реальна вартість ведення справ.
Маржа чи націнка: велика пастка ціноутворення
Щойно Ви знаєте загальні витрати (прямі плюс накладні), треба додати прибуток. Саме тут трапляється найпоширеніша арифметична помилка в ціноутворенні малого бізнесу. Власники часто плутають націнку з маржею.
Націнка це відсоток, який додають до загальних витрат, щоб отримати ціну продажу. Маржа (а саме валова маржа) це відсоток від кінцевої ціни продажу, що становить прибуток.
Багато власників вирішують, що хочуть 20 відсотків маржі на замовленні. Вони дивляться на загальні витрати, рахують 20 відсотків від них і додають згори. Це націнка, і вона математично гарантує, що Ви не досягнете цільової маржі. Маржа рахується від кінцевої ціни, а не від початкових витрат. Розуміння цієї різниці це основа комерційного успіху.
Побачте різницю: та сама робота, дві ціни
Щоб зрозуміти, чому ця арифметична помилка така небезпечна, розгляньмо конкретний приклад. Уявіть, що Ви розрахували загальні витрати на замовлення (матеріали, праця та накладні витрати) рівно в 1,000. Ви хочете отримати 20 відсотків маржі.
Подивімося, що буде з помилковим методом націнки порівняно з правильним методом маржі.
| Показник | Помилковий метод націнки | Правильний метод маржі |
|---|---|---|
| Загальні витрати | 1,000 | 1,000 |
| Цільовий прибуток | 20% | 20% |
| Розрахунок | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Кінцева ціна продажу | 1,200 | 1,250 |
| Фактичний прибуток | 200 | 250 |
| Фактична маржа | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Методом націнки Ви додали до витрат 200. Проте 200 це лише 16.67 відсотка від кінцевої ціни 1,200. Цільову маржу 20 відсотків Ви повністю пропустили.
Щоб досягти справжніх 20 відсотків маржі, треба поділити загальні витрати на 0.80 (тобто 1 мінус цільова маржа 0.20). Це дає ціну продажу 1,250. Ваш прибуток 250, що становить рівно 20 відсотків від 1,250.
Різниця в 50 на одному замовленні в 1,000 може здатися дрібницею. Але за рік роботи, повторюючи цю помилку в сотнях рахунків, Ви втратите тисячі з банківського рахунку. Вона також спотворює фінансові прогнози, змушуючи Вас вірити в запас міцності, якого насправді немає.
Що робити, коли клієнт просить знижку
Коли Ви нарешті представляєте ретельно розраховану ціну, клієнти часто просять знижку. Перша реакція багатьох фрилансерів і власників малого бізнесу просто знизити ціну, щоб отримати замовлення.
Якщо Ви знижуєте ціну, не змінюючи роботу, кожна копійка цієї знижки йде прямо з Вашого прибутку. Матеріали коштують стільки ж. Накладні витрати ті самі. Праця займає стільки ж часу. Якщо Ви знизите ціну замовлення з 1,250 до 1,100, Ви дали не просто 12 відсотків знижки. Ви знищили 150 із 250 прибутку, тобто на 60 відсотків зменшили гроші, які реально забираєте додому.
Замість зниження ціни домовляйтеся про обсяг робіт. Якщо в клієнта суворий бюджет, запропонуйте прибрати певні результати, щоб вкластися в цю суму. Веброзробник може запропонувати менше шаблонів сторінок. Консультант може провести воркшоп дистанційно замість поїздки до клієнта. Підрядник може використати стандартні матеріали замість преміального оздоблення.
Коли Ви погодили змінений обсяг, чітко його задокументуйте. У безкоштовному генераторі КП можна створити професійний документ, що точно описує, що включено, а що прибрано. Це захищає Вашу маржу й водночас враховує бюджет клієнта.
Завжди переконуйтеся, що умови зрозумілі до початку роботи. Також варто вказати, як довго діє ціна, особливо якщо вартість матеріалів у Вашій галузі коливається. Якщо треба виставити офіційний рахунок-проформу на передоплату, переконайтеся, що він відображає саме погоджений обсяг і точну розраховану ціну.
Наступні кроки для Вашого бізнесу
Правильне ціноутворення це звичка, яку треба вбудувати в щоденну роботу. Почніть просто зараз із перегляду трьох останніх завершених проєктів. Розрахуйте справжні прямі витрати, розподіліть реалістичну погодинну ставку накладних витрат і перевірте, чи досягли Ви цільової маржі за правильним методом ділення.
Якщо виявиться, що Ви брали замало, скоригуйте формулу ціни для наступної пропозиції. Відстежуйте витрати в Paper & Pen і надсилайте клієнтам оновлені комерційні пропозиції. Не вибачайтеся за точну ціну своєї роботи. Бізнес без прибутку це просто дороге хобі, а Ви заслуговуєте на справедливу оплату за цінність, яку створюєте.