Comment chiffrer un travail pour vraiment gagner de l'argent
Paper & Pen
Vous terminez un gros projet client, encaissez le dernier paiement et vous rendez compte que votre solde bancaire a à peine bougé. Le problème n’est en général pas que vous travaillez trop lentement, mais que vous avez chiffré le travail sans tenir compte de vos vrais coûts ni des mathématiques de base du bénéfice.
Identifier chaque coût direct
Quand vous préparez le devis d’un travail, la première étape consiste à relever chaque coût direct. Les coûts directs sont les dépenses liées uniquement à la réalisation de ce projet précis. Si vous ne prenez pas le travail, vous ne les engagez pas.
Pour un graphiste indépendant, un coût direct peut être l’achat d’une licence d’image précise, une police sur mesure exigée par le cahier des charges du client, ou les frais d’impression de supports physiques. Pour un fabricant de meubles sur mesure, les coûts directs comprennent le bois brut, la quincaillerie spécialisée et les huiles de finition.
Vous devez aussi inclure la main-d’œuvre directe. Si vous payez un sous-traitant ou un salarié à l’heure pour travailler sur ce projet précis, c’est un coût direct. Même si vous êtes seul à la tête de votre entreprise, attribuez une valeur horaire à votre propre travail. Si vous passez vingt heures à fabriquer un meuble et valorisez votre travail à 30 de l’heure, votre coût de main-d’œuvre directe est de 600. Ne pas compter votre propre temps, c’est vous acheter un emploi, pas diriger une entreprise.
Suivre ces éléments est plus facile avec un système doté d’une vraie gestion des stocks pour surveiller le coût des matières à mesure qu’il varie. Si votre fournisseur augmente le prix des matières premières, vos calculs de coûts directs doivent être mis à jour immédiatement.
Répartir honnêtement les frais généraux
Les coûts directs ne racontent que la moitié de l’histoire. Le tueur silencieux de la rentabilité des petites entreprises, ce sont les frais généraux. Ils regroupent les dépenses que vous payez simplement pour garder votre porte ouverte, quel que soit le nombre de travaux gagnés ou perdus.
Frais généraux typiques :
- Loyer du bureau, du studio ou de l’atelier
- Factures d’électricité, d’eau et d’internet
- Abonnements logiciels et hébergement du site web
- Primes d’assurance
- Dépenses de marketing et de publicité
- Honoraires de comptabilité, de tenue de comptes et juridiques
- Amortissement de vos outils et équipements
Pour chiffrer correctement un travail, vous devez imputer une part de vos frais généraux annuels à chaque projet que vous acceptez. Une méthode courante consiste à calculer le total de vos frais généraux sur l’année et à le diviser par le total de vos heures facturables sur l’année.
Si vos frais généraux annuels s’élèvent à 24,000 et que vous prévoyez 1,200 heures facturables, votre taux de frais généraux est de 20 de l’heure. Quand vous chiffrez un travail qui vous prendra dix heures, vous devez ajouter 200 à votre estimation de coûts rien que pour couvrir vos frais généraux. Si vous sautez cette étape, vos factures et votre loyer dévoreront votre bénéfice. Beaucoup de chefs d’entreprise ignorent les frais généraux parce qu’ils semblent sans lien avec le travail quotidien, mais c’est un coût bien réel de l’activité.
Coefficient ou taux de marge : le grand piège de la tarification
Une fois votre coût total connu (coûts directs plus frais généraux), vous devez ajouter votre bénéfice. C’est là que se produit l’erreur de calcul la plus fréquente dans la tarification des petites entreprises : la confusion entre taux de marque (majoration sur le coût) et taux de marge.
La majoration est un pourcentage ajouté à votre coût total pour obtenir un prix de vente. La marge (plus précisément la marge brute) est le pourcentage de votre prix de vente final qui représente le bénéfice.
Beaucoup de chefs d’entreprise décident qu’ils veulent une marge de 20 pour cent sur un travail. Ils prennent leur coût total, en calculent 20 pour cent et l’ajoutent par-dessus. C’est une majoration, et elle garantit mathématiquement que vous manquerez votre objectif de marge. La marge se calcule à partir du prix final, pas du coût de départ. Comprendre cette distinction est la base de la réussite commerciale.
Voir l’écart : le même travail chiffré de deux façons
Pour comprendre pourquoi cette erreur de calcul est si dangereuse, prenons un exemple précis. Imaginez que vous avez calculé le coût total d’un travail (matières, main-d’œuvre et frais généraux) à exactement 1,000. Vous voulez une marge bénéficiaire de 20 pour cent.
Voyons ce qui se passe avec la méthode erronée de la majoration, comparée à la bonne méthode de la marge.
| Indicateur | Méthode erronée de la majoration | Bonne méthode de la marge |
|---|---|---|
| Coût total | 1,000 | 1,000 |
| Bénéfice visé | 20% | 20% |
| Calcul | 1,000 + (1,000 * 0.20) | 1,000 / (1 - 0.20) |
| Prix de vente final | 1,200 | 1,250 |
| Bénéfice réellement obtenu | 200 | 250 |
| Marge réellement atteinte | 16.67% (200 / 1,200) | 20.00% (250 / 1,250) |
Avec la méthode de la majoration, vous avez ajouté 200 à vos coûts. Mais 200 ne représente que 16.67 pour cent de votre prix de vente final de 1,200. Vous avez complètement manqué votre objectif de marge de 20 pour cent.
Pour obtenir une vraie marge de 20 pour cent, divisez votre coût total par 0.80 (soit 1 moins votre marge visée de 0.20). Vous obtenez un prix de vente de 1,250. Votre bénéfice est de 250, soit exactement 20 pour cent de 1,250.
Cet écart de 50 peut sembler minime sur un seul travail à 1,000. Sur une année d’activité, répéter cette erreur sur des centaines de factures videra votre compte de milliers. Elle fausse aussi vos prévisions financières en vous faisant croire à une marge de sécurité qui n’existe pas.
Que faire quand un client demande une remise
Quand vous présentez enfin votre prix soigneusement calculé, les clients demandent souvent une remise. Le premier réflexe de beaucoup d’indépendants et de petits patrons est de baisser simplement le prix pour remporter le travail.
Si vous baissez votre prix sans changer le travail, chaque centime de la remise sort directement de votre bénéfice. Vos matières coûtent toujours autant. Vos frais généraux aussi. Votre travail prend toujours le même temps. Si vous faites passer le travail à 1,250 à 1,100, vous n’avez pas seulement accordé une remise de 12 pour cent. Vous avez effacé 150 de vos 250 de bénéfice, soit une baisse de 60 pour cent de ce que vous gagnez réellement.
Au lieu de baisser le prix, négociez le périmètre. Si le client a un budget strict, proposez de retirer certains livrables pour atteindre ce montant. Un développeur web peut proposer moins de modèles de pages. Un consultant peut proposer un atelier à distance au lieu de se déplacer chez le client. Un entrepreneur peut utiliser des matériaux standard au lieu de finitions haut de gamme.
Une fois le nouveau périmètre convenu, consignez-le clairement. Vous pouvez utiliser un générateur de devis gratuit pour créer un document professionnel qui précise exactement ce qui est inclus et ce qui a été retiré. Vous protégez votre marge tout en respectant le budget du client.
Vérifiez toujours que vos conditions sont claires avant de commencer. Il est aussi prudent de préciser la durée de validité du prix, surtout si le coût des matières varie dans votre secteur. Si vous devez émettre une facture pro forma officielle pour un paiement d’avance, assurez-vous qu’elle reflète exactement le périmètre convenu et le prix précis que vous avez calculé.
Prochaines étapes pour votre entreprise
Bien chiffrer vos travaux est une habitude à intégrer à vos opérations quotidiennes. Commencez dès maintenant par revoir vos trois derniers projets terminés. Calculez vos vrais coûts directs, appliquez un taux horaire de frais généraux réaliste et vérifiez si vous avez atteint votre marge visée avec la bonne méthode de division.
Si vous découvrez que vous facturiez trop bas, ajustez votre formule de prix pour votre prochaine proposition. Utilisez Paper & Pen pour suivre vos coûts et envoyer vos devis mis à jour à vos clients. Ne vous excusez pas de chiffrer votre travail avec exactitude. Une entreprise qui ne fait pas de bénéfice n’est qu’un passe-temps coûteux, et vous méritez d’être payé équitablement pour la valeur que vous apportez.