Как оценить заказ, чтобы действительно зарабатывать

Вы завершаете крупный проект, получаете окончательную оплату и понимаете, что остаток на счёте почти не изменился. Обычно проблема не в том, что Вы работаете слишком медленно, а в том, что цена заказа не учитывала реальные затраты или базовую математику прибыли.

Учтите каждую прямую затрату

Готовя КП, первым делом зафиксируйте каждую прямую затрату. Прямые затраты связаны исключительно с выполнением конкретного проекта. Если Вы не берёте заказ, этих затрат нет.

Для графического дизайнера-фрилансера прямой затратой может быть покупка лицензии на конкретное стоковое изображение, особый шрифт по требованию клиента или печать физических материалов. Для мастера мебели на заказ прямые затраты включают необработанную древесину, специальную фурнитуру и масла для отделки.

Нужно учитывать и прямой труд. Если Вы платите субподрядчику или сотруднику почасовую оплату за работу именно над этим проектом, это прямая затрата. Даже если Вы работаете в одиночку, присвойте своему труду почасовую стоимость. Если Вы двадцать часов делаете шкаф и оцениваете свой труд в 30 в час, прямые затраты на труд составляют 600. Если не учитывать своё время, Вы покупаете себе работу, а не ведёте бизнес.

Отслеживать эти составляющие проще в системе с полноценным управлением складом, где видно, как меняется стоимость материалов. Если поставщик поднимает цену на сырьё, расчёт прямых затрат нужно сразу обновить.

Честное распределение накладных расходов

Прямые затраты составляют лишь половину картины. Тихий убийца прибыльности малого бизнеса: накладные расходы. Это расходы, которые Вы платите просто за то, чтобы бизнес работал, сколько бы заказов Вы ни получили или ни упустили.

Типичные накладные расходы:

• Аренда офиса, студии или мастерской
• Счета за электричество, воду и интернет
• Подписки на программы и хостинг сайта
• Страховые взносы
• Расходы на маркетинг и рекламу
• Услуги бухгалтера, ведение учёта и юридические расходы
• Амортизация инструментов и оборудования

Чтобы правильно оценить заказ, нужно отнести часть годовых накладных расходов на каждый проект. Распространённый способ: посчитать общие накладные расходы за год и разделить их на общее число оплачиваемых часов за год.

Если годовые накладные расходы составляют 24 000, а Вы планируете 1 200 оплачиваемых часов, ставка накладных расходов равна 20 в час. Оценивая заказ на десять часов Вашего времени, нужно добавить к смете затрат 200 только для покрытия накладных расходов. Если пропустить этот шаг, прибыль заживо съедят коммунальные счета и аренда. Владельцы бизнеса очень часто игнорируют накладные расходы, потому что они кажутся оторванными от ежедневной работы, но это вполне реальная стоимость ведения дел.

Маржа и наценка: главная ловушка ценообразования

Когда у Вас есть полная себестоимость (прямые затраты плюс накладные расходы), нужно добавить прибыль. Именно здесь происходит самая частая арифметическая ошибка в ценообразовании малого бизнеса. Владельцы бизнеса часто путают наценку и маржу.

Наценка представляет собой процент, который добавляется к полной себестоимости, чтобы получить цену продажи. Маржа (а именно валовая маржа) показывает, какой процент итоговой цены продажи составляет прибыль.

Многие владельцы бизнеса решают, что хотят маржу 20 процентов на заказе. Они смотрят на полную себестоимость, считают от неё 20 процентов и прибавляют сверху. Это наценка, и математически она гарантирует, что целевая маржа не будет достигнута. Маржа считается от итоговой цены, а не от исходной себестоимости. Понимание этой разницы лежит в основе коммерческого успеха.

Видим разрыв: один заказ, два способа расчёта

Чтобы понять, почему эта арифметическая ошибка так опасна, разберём конкретный пример. Представьте, что полная себестоимость заказа (материалы, труд и накладные расходы) составляет ровно 1 000. Вы хотите маржу 20 процентов.

Посмотрим, что получается при ошибочном методе наценки по сравнению с правильным методом маржи.

Показатель	Ошибочный метод наценки	Правильный метод маржи
Полная себестоимость	1 000	1 000
Целевая прибыль	20%	20%
Расчёт	1 000 + (1 000 * 0,20)	1 000 / (1 - 0,20)
Итоговая цена продажи	1 200	1 250
Фактическая прибыль	200	250
Фактическая маржа	16,67% (200 / 1 200)	20,00% (250 / 1 250)

Методом наценки Вы добавили к затратам 200. Однако 200 составляют лишь 16,67 процента от итоговой цены 1 200. Целевую маржу 20 процентов Вы не достигли.

Чтобы получить настоящую маржу 20 процентов, нужно разделить полную себестоимость на 0,80 (то есть 1 минус целевая маржа 0,20). Получается цена продажи 1 250. Прибыль равна 250, а это ровно 20 процентов от 1 250.

Разница в 50 может показаться небольшой на одном заказе в 1 000. Но за год работы повторение этой ошибки в сотнях счетов вымоет тысячи с Вашего банковского счёта. Она также искажает финансовый прогноз, заставляя верить в запас прочности, которого на самом деле нет.

Что делать, когда клиент просит скидку

Когда Вы наконец называете тщательно рассчитанную цену, клиенты часто просят скидку. Первая реакция многих фрилансеров и владельцев малого бизнеса: просто снизить цену, чтобы получить заказ.

Если снизить цену, не меняя объём работ, каждая копейка скидки уходит прямо из прибыли. Материалы стоят столько же. Накладные расходы те же. Труд занимает столько же времени. Если снизить цену заказа с 1 250 до 1 100, Вы дали не просто скидку 12 процентов. Вы уничтожили 150 из 250 прибыли, а это на 60 процентов меньше денег, которые Вы реально получите.

Вместо снижения цены обсуждайте объём работ. Если у клиента жёсткий бюджет, предложите убрать часть результатов, чтобы уложиться в эту сумму. Веб-разработчик может предложить меньше шаблонов страниц. Консультант может провести семинар удалённо вместо поездки к клиенту. Подрядчик может использовать стандартные материалы вместо премиальной отделки.

Согласовав новый объём, чётко его задокументируйте. Используйте бесплатный генератор КП, чтобы создать профессиональный документ, где точно указано, что включено, а что убрано. Так Вы защищаете маржу и при этом идёте навстречу бюджету клиента.

Всегда проверяйте, что условия понятны до начала работы. Также разумно указать, как долго цена остаётся в силе, особенно если в Вашей отрасли колеблется стоимость материалов. Если нужно выставить официальный счёт-проформу на предоплату, убедитесь, что он отражает точно согласованный объём и рассчитанную Вами цену.

Следующие шаги для Вашего бизнеса

Правильная оценка заказов представляет собой привычку, которую нужно встроить в ежедневную работу. Начните прямо сейчас с трёх последних завершённых проектов. Посчитайте реальные прямые затраты, распределите реалистичную почасовую ставку накладных расходов и проверьте правильным методом деления, достигли ли Вы целевой маржи.

Если окажется, что Вы брали слишком мало, скорректируйте формулу цены для следующего предложения. Используйте Paper & Pen, чтобы отслеживать затраты и отправлять клиентам обновлённые КП. Не извиняйтесь за точную оценку своей работы. Бизнес без прибыли остаётся просто дорогим хобби, а Вы заслуживаете справедливой оплаты за ту ценность, которую создаёте.