如何為工作定價，才能真正賺到錢

您完成了一個大客戶專案，收到了尾款，卻發現銀行餘額幾乎沒動。問題通常不在於您做事太慢，而在於您定價時沒有算進真正的成本，也沒有算清利潤的基本數學。

找出每一項直接成本

準備為一份工作報價時，第一步是找出每一項直接成本。直接成本是只和交付這個特定專案有關的費用。如果您不接這份工作，就不會產生這些成本。

對自由接案的平面設計師來說，直接成本可能是購買某張圖庫圖片的授權、客戶需求中指定的特殊字型，或實體宣傳品的印刷費。對訂製家具師傅來說，直接成本包括原木、專用五金和塗裝用油。

您還必須算上直接人工。如果您按小時付錢給外包或員工，讓他們為這個專案工作，那就是直接成本。即使您是一人公司的老闆，也應該為自己的勞動設定一個每小時價值。如果您花二十小時做一個櫃子，並把自己的勞動定為每小時 30，那麼您的直接人工成本就是 600。不計算自己的時間，就等於替自己買了一份工作，而不是在經營一門生意。

如果您使用一個具備完善庫存管理的系統來監控不斷變動的材料成本，追蹤這些組成部分會更容易。如果供應商調漲了原物料價格，您的直接成本計算必須立即更新。

誠實地分攤間接費用

直接成本只是故事的一半。悄悄吞噬小型企業利潤的，是間接費用。間接費用是無論您接到多少工作，只要維持營業就必須支付的開支。

典型的間接費用包括：

• 辦公室、工作室或工坊租金
• 電費、水費和網路費
• 軟體訂閱和網站主機費用
• 保險費
• 行銷和廣告費用
• 會計、記帳和法律費用
• 工具和設備的折舊

要正確定價，您必須把年度間接費用的一部分分攤到每個專案上。常見的方法是算出全年間接費用總額，再除以全年可計費的總時數。

如果您的年度間接費用是 24,000，預計工作 1,200 個可計費小時，那麼您的間接費用率就是每小時 20。當您為一份需要您十小時的工作報價時，必須在成本估算中加上 200，才能涵蓋間接費用。如果忽略這一步，您的利潤就會被水電費和房租吃光。企業主忽略間接費用的情況非常普遍，因為它看起來和日常工作無關，但它是營運中實實在在的成本。

毛利率與加成率：定價的大陷阱

算出總成本（直接成本加間接費用）後，就要加上利潤。小型企業定價最常見的計算錯誤就發生在這裡：企業主常常把加成率和毛利率混為一談。

加成率是在總成本之上加的一個百分比，用來得出售價。毛利率（準確地說是毛利率）是最終售價中代表利潤的百分比。

許多企業主決定某份工作要賺 20% 的毛利率。他們看著總成本，算出成本的 20%，再加上去。這其實是加成，而且在數學上注定達不到目標毛利率。毛利率是從最終價格算出來的，而不是從最初的成本。理解這個差別，是事業成功的基礎。

看清差距：同一份工作的兩種定價方式

為了理解這個計算錯誤有多危險，我們來看一個具體例子。假設您算出一份工作的總成本（材料、人工和間接費用）正好是 1,000，而您想賺 20% 的毛利率。

我們來比較用錯誤的加成法和正確的毛利率法會有什麼不同。

指標	錯誤的加成法	正確的毛利率法
總成本	1,000	1,000
目標利潤	20%	20%
計算方式	1,000 + (1,000 * 0.20)	1,000 / (1 - 0.20)
最終售價	1,200	1,250
實際賺得利潤	200	250
實際達到的毛利率	16.67% (200 / 1,200)	20.00% (250 / 1,250)

用加成法，您在成本上加了 200。可是 200 只占最終售價 1,200 的 16.67%。您完全沒有達到 20% 的毛利率目標。

要真正達到 20% 的毛利率，您必須用總成本除以 0.80（也就是 1 減去目標毛利率 0.20）。這樣得出的售價是 1,250，利潤為 250，正好是 1,250 的 20%。

在一份 1,000 的工作上，這 50 的差額看似不大。但在一整年的營運中，在數百張發票上重複這個錯誤，會從您的銀行帳戶流失好幾千。它還會扭曲您的財務預測，讓您以為自己有一張其實並不存在的安全網。

客戶要求打折時怎麼辦

當您終於報出精心計算的價格時，客戶常常會要求打折。許多自由工作者和小型企業主的第一反應，是直接降價來拿下這筆生意。

如果您降價而不改變工作內容，折扣的每一分錢都直接從您的利潤中扣除。材料成本不變，間接費用不變，人工花的時間也不變。如果您把 1,250 的工作降到 1,100，您給的不只是 12% 的折扣，而是從 250 的利潤中抹掉了 150，實際到手的錢減少了 60%。

與其降價，不如就工作範圍進行協商。如果客戶預算嚴格，可以提出刪減某些交付內容來符合這個數字。網站開發者可以減少頁面範本數量。顧問可以改為遠端研討會，而不去客戶現場。承包商可以用標準材料取代高級飾面。

就調整後的範圍達成共識後，要清楚地記錄下來。您可以用免費報價單產生器製作一份專業單據，準確列出包含哪些內容、刪去了哪些內容。這樣既能保護您的利潤，又能顧及客戶的預算。

開工前一定要把條件寫清楚。註明價格的有效期限也是明智之舉，尤其是在材料成本經常波動的行業。如果您需要開立正式的預估發票來收取預付款，請確保它準確反映約定的範圍和您算出的精確價格。

您的事業下一步該做什麼

正確為工作定價，是一個必須融入日常營運的習慣。現在就從檢視最近完成的三個專案開始。算出真實的直接成本，分攤一個合理的每小時間接費用率，再用正確的除法檢查自己是否達到了目標毛利率。

如果您發現自己一直收費偏低，請在下一份提案中調整定價公式。用 Paper & Pen 追蹤成本，並向客戶寄出更新後的報價單。不要為準確定價而道歉。不賺錢的生意只是一項昂貴的嗜好，您提供的價值理應得到公平的回報。